Reklama

Firmowe szczęście
wtorek, 10 grudnia 2002 18:56
W dniach od 16 do17 listopada br. w Centrum Szkolenia Kadr w Puławach odbyło się seminarium szkoleniowe współpracowników firmy Allfinanz Sp. z o.o. Podczas uroczystej kolacji nagrodzono i wyróżniono najlepszych sprzedawców produktów Skandii Życie SA: Hannę Burgiel, Marka Kalinkę, Macieja Wawrzkiewicza, Pawła Bielewicza, Mirosława Kwietnia, Renatę Pieniążek, Irenę Portalę, Elżbietę Matyję, Agnieszkę Kozak oraz Piotra Paleja. W trakcie uroczystości została przeprowadzona w mniejszym gronie rozmowa na temat najważniejszych problemów firmy, jej misji i metod działania, stanu polskiego rynku ubezpieczeniowego. Zapis rozmowy publikujemy poniżej.
Marek Kalinka: – Jestem obecny na rynku ubezpieczeniowym od dziesięciu lat. Moja firma Allfinanz dała mi coś niezmiernie ważnego, czego nie zmienię do końca życia – system. Realizując w sposób pozytywny jego wymagania osiągnąłem – i nie waham się tego wyznać – szczęście. Szczęście w wielu wymiarach. Szczęście wewnętrzne przede wszystkim. Odnalazłem siebie. Moi bliscy są także przy mnie szczęśliwi. Do pracy w tym systemie przyciągnąłem wielu ludzi. Obserwując ich widzę także, że są szczęśliwi.

Bożena M. Dołęgowska-WysockaProszę zatem odpowiedzieć na pytanie sceptyka: jak można osiągnąć szczęście sprzedając polisy ubezpieczeniowe?

MK – Tu nie chodzi o sprzedaż polis, ale cały system robienia biznesu. Badania zachodnie wykazują, że w naszym zawodzie agent przeciętnie wypala się po 5–7 latach. Fenomen naszej firmy polega na tym, że u nas ta granica nie istnieje. Weszliśmy jako pierwsi na rynek polski z tym systemem i on po prostu się sprawdza! Bardzo ważnym elementem jest brak egoizmu pracy. Polega to na tym, że wyłączyliśmy z naszego regulaminu wszystko to, co w tej pracy przeszkadza. Przykładowo: nikogo nie muszę pytać, czy mogę iść na urlop. Po prostu idę. W tym czasie to firma za mnie pracuje. Jestem samodzielny w podejmowaniu wszystkich istotnych decyzji.

Wys.Jaki poziom osiągnął Pan w hierarchii?

MK – Mam zebranych ponad 100 tys. punktów produkcyjnych i osiągnąłem ósmy, najwyższy poziom.

Wys.Nie mogę nie zadać kolejnego pytania. Czy nie odczuwa Pan i wszyscy Państwo tu zebrani obaw, że po opublikowaniu takiej firmowej laurki możecie spotkać się z kontrą? Jakiś czas temu przetoczyła się bowiem na łamach „Gazety Ubezpieczeniowej” niezwykle burzliwa dyskusja między ludźmi także pracującymi w systemie sieciowym. Po opuszczeniu struktury część z nich wystąpiła z gwałtownym atakiem skierowanym m.in. przeciwko systemowi pracy. Padały mocne i gorzkie słowa, mówiono wręcz o „praniu mózgów”...

MK – Powiem krótko – nie! Nie obawiam się takiej ani żadnej innej kontry. Nasz zawód to także psychologia pracy. W trudnych chwilach wspieramy się wzajemnie, pomagamy sobie. I dlatego osoba, będąca w danej chwili w trudnym momencie, nie tylko przetrwa, ale pójdzie dalej. Bo – powracam do zasad samego systemu – system wręcz wymusza na mnie takie zachowanie, że muszę koledze pomóc. Bo jeśli on zarobi dużo, to i ja dużo zarobię; jeśli on nie zrobi nic, to i na moim koncie będzie zero. Zatem moim zadaniem, powinnością i musem jednocześnie jest skuteczne motywowanie go do pracy, uczenie go odpowiednich technik sprzedaży. Wracamy znów do psychologii pracy.

Herbert G. Katschnig – W naszej ewidencji mamy przeszło 15 000 współpracowników. Część z nich nie jest już z nami. Odeszli. To normalne, że następuje odsiew ludzi. Jednak jeśli w swoim czasie zarobili cokolwiek dla siebie, a zatem i dla naszej firmy, to nadal mają wypłacane należne prowizje. Jest to generalna zasada naszej firmy realizowana w każdym kraju, w którym działamy. Nieraz te odejścia nie są ostateczne...

Wys.W pewnej organizacji używa się terminu „uśpienie” członka.

HGK – Jak go zwał, tak go zwał. Można u nas mieć przerwę w pracy rok, trzy i pięć lat. I nikt o to nie ma pretensji.

Hanna Burgiel – Zawód agenta nie jest łatwy, w każdej agencji czy towarzystwie ubezpieczeniowym następuje rotacja kadr. U nas nie może być inaczej. My stawiamy na ludzi pracowitych i systematycznych, którzy mają jasny cel przed sobą, którzy kochają tę pracę i w ogóle kochają ludzi. To jest najważniejsze. Bo jeśli do nas przychodzi człowiek i nie wie, czego chce od życia, to jemu wszędzie będzie źle i wszędzie będzie narzekał.

Wys. – Jest Pani członkiem Klubu Czytelnika.

HB – Tak. Czy zauważyła Pani pewien motyw, który przewijał się w wielu wypowiedziach innych członków Klubu?

Wys. Jaki motyw?

HB – Powiem generalnie: malkontenctwo. Piszą tacy „wędrujący” agenci” stąd odszedłem, bo tu mnie oszukali i tu mnie oszukali, i tu mnie oszukali. Nigdzie im nie po drodze.

Wys. – Bo może rzeczywiście ich oszukali?...

HB – I takie przypadki mogą się zdarzyć. Ale ja sięgnę do moich doświadczeń. Przyszłam do Allfinanz w 1994 r. To jest moja pierwsza firma pośrednictwa ubezpieczeniowego...

Wys.I ostatnia?

HB – Owszem. Na pewno jej nie zmienię! Nie zmienię właśnie z tych powodów, że tu mnie nie oszukają, że ja mam wypłacone pieniądze, że ja awansuję sama siebie, że ja sobie sama daję podwyżkę. Bo taki właśnie jest nasz system. I to jest wspaniałe! Jak deszcz pada, to nie muszę wychodzić z domu, jak mam zły humor, to nie muszę wychodzić do klienta.

Wys.Taki wspaniały system, a tyle „dusz odłączonych”. Jak to można wyjaśnić?

Marek Kalinka – Powiem w ten sposób: my nie jesteśmy zakładem pracy, my nie jesteśmy firmą, jak Pani zapewne będzie pisała...

Wys.To ułatwia porozumienie się. Jeśli napiszę „firma”, to każdy zrozumie, w czym rzecz.

MKAle my nie jesteśmy „normalną” firmą. Jesteśmy raczej systemem, zbiorem wolnych elektronów, łączących się wokół ośrodka ze znakiem „plus”.

Wys. – A cóż może Pan powiedzieć tym „elektronom”, które odleciały w swobodną przestrzeń?

MK – Mogę powiedzieć jedno: zrobiliście krzywdę dziesiątkom tysięcy ludzi, którzy zawierzyli wam, przyszli do was, a wyście ich oszukali! Oszukali m.in. swoją niewiedzą. „Gazeta Ubezpieczeniowa” już o nich zresztą pisała...

Wys.Czy chodzi Panu o cykl materiałów, których druk gazeta rozpoczęła 14 lutego 2001 r. czołówką zatytułowaną „Preussen contra Galizien” i kontynuowała w następnych numerach (np. „ECG przeciw LIM”? – czytaj ramka poniżej, red.)?

MK – Tak. Wśród tych ludzi byli także i moi uczniowie. Zwracam się do wszystkich, którzy się na nich zawiedli: wierzcie nadal tym systemom pracy, ale patrzcie zarazem na to, jak wygląda ich realizacja w praktyce. Nasza firma Allfinanz – powtórzę raz jeszcze – działa w Polsce od dziesięciu lat, a na innych rynkach europejskich znacznie dłużej i nigdy – nigdy! – nie zawiedliśmy swoich ludzi, a można ich liczyć w tysiącach. To chyba o czymś świadczy? Wypłacamy prowizje i nagrody, realizujemy konsekwentnie szkolenia, wyjazdy i pomoc bezpośrednią. Jesteśmy zdrowym systemem i pracujemy na zdrowych zasadach.

Piotr Palej – I ja pracuję w firmie długo – prawie 8 lat. Kolega i koleżanka powiedzieli już rzeczy najważniejsze. Moja praca wygląda jednak nieco inaczej niż kolegów. Ja nie mam „pod sobą” tak rozbudowanej struktury. Dużo pracuję na rynku już częściowo sprzedanym; ja muszę mu zaproponować lepsze warunki.

Wys.A czy mógłby Pan przetłumaczyć to z „polskiego na nasze”?

PP – Powiem w ten sposób. Sporo się pisze w prasie o tym, że wielu ludzi, którzy zawarli ubezpieczenia kilka lat temu, na początku rozwoju naszego rynku ubezpieczeniowego, nie jest zadowolonych z takiego stanu rzeczy. Ja osobiście specjalizuję się w tym, aby ludziom zastąpić te stare, niewydolne ubezpieczenia i zaproponować o wiele lepsze, bardziej efektywne rozwiązania. A na zakończenie tej wypowiedzi chciałbym dodać od siebie jedno: Allfinanz dał mi bardzo wiele, najważniejsze, to pewien styl życia. Kiedy zaczynałem tę pracę na początku 1995 roku, to nie obiecywałem sobie po niej aż tak wiele, jak osiągnąłem. Może to wyda się wprost niemożliwe, ale ja z roku na rok czuję się tutaj lepiej. Mam coraz więcej satysfakcji z wykonywanej pracy, coraz lepszych klientów. Mam wrażenie, że system, w którym pracuję, stwarza mi wprost nieograniczone możliwości.

Wys.A czym dla Pana jest praca w tej firmie?

Maciej Wawrzkiewicz – Dla mnie osobiście jedna sprawa wydaje się najważniejsza. Ja nie jestem zwykłym pośrednikiem ubezpieczeniowym, agentem, lecz doradcą finansowym moich klientów. Mówi się często, że zawód ten – agenta – nie jest zbyt prestiżowym zawodem, że tyle trzeba się nachodzić, pukać od drzwi do drzwi. A ja powiem tylko jedno: mam samochód za kilkaset tysięcy złotych, noszę zegarek za kilkaset tysięcy złotych. Posiadam też i inne dobra warte kolejne kilkaset tysięcy złotych. A wszystko to pracując w niby nie prestiżowym zawodzie! A może o tym braku prestiżu mówią ludzie, którzy nie sprawdzili się nigdzie wcześniej?

Wys.Proszę wybaczyć, ale ja muszę występować tutaj w roli adwocata diaboli. Bawi się w sali pod nami kilkadziesiąt osób. W Polsce współpracuje z Wami kolejnych kilkaset czy kilka tysięcy, nieważne. Przecież nie każdy dojdzie do tak wysokiego szczebla jak Wy!

MW: – Dlaczego nie? Dlaczego nie?

HGK – Może trzeba powiedzieć więcej o filozofii działania naszej firmy. Dla nas nieważne jest, czy jesteś na pierwszym poziomie, na ósmym czy superósmym! Dla nas najbardziej istotne to pobudzić w każdym jego życiowe marzenia, wyzwolić chęć do działania, aby stał się k i m ś; wyzwolić wszystkie tkwiące w danej osobie możliwości twórcze! Stajemy się grupą ludzi, którzy są ze sobą zarówno w dobrych jak i gorszych czasach. I to jest najważniejsze w naszej firmie.

Mirosław Kwiecień – Ja pracuję w Allfinanzie już siedem lat i po wielu wcześniejszych doświadczeniach zawodowych tej pracy już nie zmienię. Chciałbym podkreślić jeszcze inne elementy naszej pracy: po pierwsze stabilizacja zawodowa, po drugie – bezpieczeństwo w długim okresie. My, zabezpieczając to bezpieczeństwo naszym klientom, zapewniamy je sobie i swoim rodzinom. A co do kolegów, którzy od nas odeszli. No cóż, powiem tyle: można u nas zarobić naprawdę duże pieniądze, trzeba tylko być wiernym swoim zasadom i lojalnym wobec firmy.

Wys.Mamy obecnie trudny rynek. Z sygnałów, które docierają do redakcji, wynika, że nie jest łatwo zdobyć nowego klienta, że padają stare polisy. Nie chce mi się wierzyć, że i Wasza firma nie przeżywa podobnych trudności.

Marek Kalinka – Zadała Pani pytanie o upadek polis. Otóż dlaczego u nas ten procent nie jest w sumie znaczący i jest mniejszy niż 20% wszystkich zawieranych umów? Wynika to m.in. z systemu, o którym mówimy od początku. Nasz klient staje się bardzo często naszym współpracownikiem. I nie ma cudów, aby przy naszym systemie w ciągu roku „nie odrobić” składki ubezpieczeniowej na własny, prywatny program! Więcej – powstają i muszą powstawać nadwyżki, do systemu bowiem wchodzą coraz to nowi ludzie z najbliższej rodziny i z kręgu najbliższych przyjaciół.

Wys.No dobrze. Zapytam inaczej: jak na przykład Wy możecie płacić prowizje swoim agentom, skoro przestaje je płacić towarzystwo ubezpieczeniowe, z którym zawarliście umowę?

Herbert Katschnig – Nie będę ukrywał, że jest to problem. Nie chcę wymieniać nazwy dużego towarzystwa ubezpieczeniowego, które postąpiło z nami właśnie w ten sposób.

Wys.Do „Gazety Ubezpieczeniowej” zwrócił się już jeden duży pośrednik, z którym zerwano umowy. Znajduje się obecnie w sytuacji nie do pozazdroszczenia...

Herbert Katschnig – Każda firma potrzebuje długofalowej stabilizacji... Zrywanie umów takiej stabilizacji nie służy.

Marek Kalinka – Wcześniej czy później taki niesolidny partner poniesie konsekwencje swojego postępowania. My także dołożymy do tego cegiełkę...

Dziękuję za rozmowę

Bożena M. Dołęgowska-Wysocka
PS.
Z prawie 2-godzinnej rozmowy wybrałam najważniejsze moim zdaniem fragmenty. Moi rozmówcy nie poprosili o autoryzację.




Mgr Herbert G. Katschnig,
Prezes Zarządu, dla „Gazety Ubezpieczeniowej”:

– Allfinanz Sp. z o.o., z siedzibą w Warszawie, obecna jest na polskim rynku od 1993 r. Wchodzi w skład austriackiej grupy finansowej, która od 1985 r. sukcesywnie rozszerza działalność na 15 krajów Europy. Od początku swojej działalności Allfinanz odgrywa czołową rolę wśród firm pośrednictwa oferujących w Polsce usługi finansowe. Wymiana doświadczeń przez naszą kadrę kierowniczą na międzynarodowej płaszczyźnie umożliwiła nam szybkie reagowanie na potrzeby zmieniającego się rynku. Naszym nadrzędnym celem jest dobro klienta, dlatego też z gamy produktów oferowanych na rynku wybieramy najlepsze i najbardziej optymalne koncepcje dostosowane do ich indywidualnych potrzeb. W związku z rosnącą liczbą ofert na polskim rynku klientowi jest coraz trudniej wybrać optymalny sposób ochrony finansowej.

Na początku agent nie miał większych problemów z doborem odpowiedniego programu ubezpieczeniowego, jako że niewiele towarzystw ubezpieczeniowych było obecnych na rynku, a ich produkty oferowały podobne rozwiązania. Obecnie jesteśmy konfrontowani z rzeczywistością wolnego rynku, a co za tym idzie, nie każdy program niesie z sobą korzyści dla klienta. Dziś priorytetem jest wspólne znalezienie razem z klientem optymalnego rozwiązania wychodzącego naprzeciw jego oczekiwaniom.

Naszym zdaniem wiele programów ubezpieczeniowych zawartych przed kilkoma laty nie spełnia już obecnych wymagań, a niektóre towarzystwa zaniechały starań idących w kierunku szybkiego reagowania na zmiany rynkowe.

Allfinanz odgrywa istotną rolę w procesie dalszego rozwoju nowych produktów na rynku ubezpieczeniowym. Bliski kontakt z klientem pozwolił nam bliżej poznać ich wymagania oraz problemy, w związku z czym przejęliśmy funkcje doradcze w procesie tworzenia nowych produktów przez naszych partnerów. Wybór odpowiedniego partnera jest oczywiście niezmiernie ważny, dlatego też stale podejmujemy starania mające na celu nawiązanie współpracy z najlepszymi towarzystwami ubezpieczeniowymi. Nasze doświadczenia pokazują, iż nie muszą to być wcale najwięksi! Istotne jest, aby nasi partnerzy oferowali produkty zorientowane na potrzeby klienta, a nie jedynie mieli na uwadze uzyskiwanie premii!

Naturalnie bardzo ważna jest współpraca z odpowiednimi agentami, których kompetencje gwarantują programy szkoleniowe stale dostosowywane do wymagań rynku. Szkolenia naszej kadry kierowniczej są organizowane w centrali w Austrii, co pozwala wykorzystać doświadczenia zdobyte w innych krajach. Dla naszych agentów oznacza to międzynarodową karierę w zakresie usług finansowych.
 

Rynek ubezpieczeń: Wiener TU zamiast Gothaer TU

Po prawie siedmiu latach z polskiego rynku ubezpieczeń znika marka Gothaer. Za kilka tygodni przejęte przez Vienna Insurance Group towarzystwo...


czytaj dalej

Aviva TUnŻ: Mariusz Grendowicz przewodniczącym rady nadzorczej

Mariusz Grendowicz został powołany na przewodniczącego rady nadzorczej Aviva TUnŻ. To pierwszy niezależny członek RN firmy w Polsce, który objął...


czytaj dalej

Global Market Index: Ceny ubezpieczeń wciąż rosną

Marsh opublikował wyniki cyklicznego raportu Global Market Index, zawierającego informacje na temat kluczowych trendów rynkowych obserwowanych w...


czytaj dalej

WTW: Padły nowe rekordy inwestycji w insurtech

Inwestujący w insurtech na całym świecie w I kwartale 2019 r. wykonali największą liczbę transakcji, największą liczbę transakcji w sektorze...


czytaj dalej

Rozmowy bez Asekuracji: Brokerzy i PPK

21 maja ukazał się sześćdziesiąty czwarty odcinek podcastu „Rozmowy bez Asekuracji”. Gośćmi programu byli Robert Zapotoczny, prezes, oraz Dariusz...


czytaj dalej

Lubelskie: Atak żywiołu. PZU już likwiduje szkody

21 maja przed południem przez gminę Wojciechów (województwo lubelskie) przeszła trąba powietrzna, która wyrządziła poważne szkody. PZU, który był...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook