Reklama

Agenci, maklerzy, doradcy finansowi
wtorek, 15 października 2002 14:06
Obecnie w 19 krajach świata pracuje ponad 70 000 Certyfikowanych Doradców Finansowych. Połowa z nich przypada na USA. W Europie najszybciej rozwijającą się organizacją jest niemiecki DEVFP (Deutscher Verband Financial Planners e.V.) Posiada już 665 Certyfikowanych Doradców Finansowych. Na całym świecie społeczeństwa dążą do rozdzielenia doradcy od instytucji finansowych – banków i towarzystw ubezpieczeniowych. Nowa ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym, która znajduje się w Sejmie, wcale zatem nie wyleje dziecka z kąpielą; wyleje całe przedszkole przyszłych doradców finansowych.

Najnowsze badania Instytutu Gallupa zaprezentowane przez Rudolfa Mittendorfera, Szefa Wiedeńskiego Okręgu Maklerów Ubezpieczeniowych i Doradców ds. Ubezpieczeniowych (Landesgremiums Wien der Versicherungsmakler und Berater in Versicherungsangelegenheiten) pokazują ocenę Austriaków. 2500 ubezpieczeniowych specjalistów ma powód do dumy – nie tylko pośredniczą w 1/4 polis sprzedawanych w Austrii, ale są również rozpoznawani na rynku. Austriacy słyszeli o nich i opisują jako osoby wolnego zawodu, reprezentujące klienta i profesjonalne. Maklerzy w opinii społecznej wyszukują ciekawe propozycje ubezpieczeniowe i sprzedają różne rodzaje ubezpieczeń.

Austriacy ufają:
50% – Maklerowi ubezpieczeniowemu,
28% – Reprezentantowi towarzystwa ubezpieczeniowego,
18% – Agentowi ubezpieczeniowemu.

Klienci mają prawo do niezależnej i rzetelnej porady

W związku z rosnącymi składkami w ubezpieczeniach majątkowych, a także z rosnącym znaczeniem prywatnego zabezpieczenia finansów w przyszłości, klienci powinni radzić się – zdaniem maklerów – u wykwalifikowanych osób, czyli u nich samych. Rynek austriacki stwarza jednak o wiele szersze możliwości. Ubezpieczenia można kupić u mechanika samochodowego, listonosza, kolejarza, burmistrza, kościelnego, w strukturach finansowych, w okienku bankowym. Najwięcej emocji budzi kupno ubezpieczeń przy... stole do kawy.

To ostatnie miejsce to nie tyle domowy rodzinny stół, przy którym kupuje się ogromną część ubezpieczeń. To przede wszystkim stoliki znanego koncernu Tschibo. Ta sieć sklepów z kawą – porównywalna trochę do polskiej sieci „Pożegnania z Afryką”, to znane i lubiane w niemieckojęzycznych krajach miejsca. Można wypić na stojąco (czasem na siedząco) kawę lub czekoladę, zjeść ciastko, a przede wszystkim kupić uwielbianą przez Niemców i Austriaków kawę. I ten oto właśnie koncern wpadł na pomysł, aby razem z towarzystwem ubezpieczeniowym AXA-Versicherung sprzedawać w takich miejscach ubezpieczenia emerytalne. Pomysł całkiem rozsądny z biznesowego punktu widzenia, ponieważ w tych miejscach bardzo często emerytki zbierają się na pogawędki i kawę. A zatem przekonanie do kupienia ubezpieczenia emerytalnego będzie niewątpliwie czymś łatwym w stosunku do młodszych klientów.

Maklerzy grożą skargą do sądu, jeżeli koncern wystartuje z „kawiarniano-kawowymi polisami”. Racja formalna jest niewątpliwie po ich stronie, ponieważ po najnowszych zmianach ustawy dotyczącej wolnych zawodów profesja maklera ubezpieczeniowego jest zawodem wymagającym licencji. Prawodawca przewiduje, że obiektywne i niezależne doradzanie w sprawach ubezpieczeń nie może być wykonywane przez każdego. Tym samym makler jest zobowiązany do reprezentowania klienta. Reprezentant towarzystwa ubezpieczeniowego w rozumieniu austriackim reprezentuje towarzystwo, dla którego pracuje, nie ma więc szans na niezależne reprezentowanie klienta. Ciekawostką w systemie austriackim jest agent ubezpieczeniowy, który zdaniem ogółu związany jest z ubezpieczeniami, a zatem reprezentuje... produkty, a nie klienta. Im wyższy jest status materialny klienta, tym większe są potrzeby znalezienia niezależnego specjalisty i większe zaufanie do niego.

Niemcy stawiają na doradztwo i niezależność

W Niemczech działa około 60 000 jednozawodowych pośredników ubezpieczeniowych. Pięć razy więcej, bo ok. 300 000, to dwuzawodowcy. Maklerzy ubezpieczeniowi są grupą liczącą około 3000 osób zrzeszonych we własnym związku. Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) to organizacja skupiająca maklerów ubezpieczeniowych. Aby zostać jej członkiem, należy udokumentować:
  • doświadczenie zawodowe,
  • NIEZALEŻNOŚĆ OD TOWARZYSTWA UBEZPIECZENIOWEGO (podkr. A.F.),
  • posiadanie polisy ubezpieczeniowej OC o wartości 1,5 miliona euro,
  • egzamin fachowy przed komisją związku BDVM,
  • referencje.

Doradcy ubezpieczeniowi nie tylko są odpowiedzialni za pośrednictwo ubezpieczeniowe, ale również za obsługę ubezpieczeniową. Wyróżnić można 3 główne obszary działań:
  • fachowe porady związane z zawarciem ubezpieczenia,
  • pomoc i serwis w czasie trwania umowy ubezpieczeniowej,
  • pomoc w likwidacji szkody lub otrzymaniu świadczenia z tytułu zajścia zdarzenia objętego umową.

Ciekawą usługą dodatkową dla klienta są fachowe porady dotyczące posiadanych już przez klienta innych ubezpieczeń. Oprócz tych stricte ubezpieczeniowych fachowców finansowych niemiecki rynek wymaga na pośrednikach finansowych dostosowywania się do ciężkich warunków konkurencji i rozszerzania wachlarza usług i produktów. Można nawet zauważyć określony trend w zachowaniach. Pośrednik musi mieć w ofercie pakiet tanich produktów dla każdego oraz drogich – ekskluzywnych, dla zamożnych klientów, aby móc dotrzymać kroku konkurencji.

Coraz więcej jest osób na świecie posiadających status Certyfikowanego Doradcy Finansowego

Certified Financial Planner to światowa organizacja, która postawiła sobie za cel wprowadzić i rozwijać określone standardy jako oznakę najwyższej jakości w planowaniu finansowym. Organizacja chce rozwijać etykę, kompetencje, standardy praktycznego działania dla doradców finansowych i informować opinię publiczną o korzyściach płynących z planowania finansowego. Certyfikowany Doradca Finansowy jest osobą świadczącą usługi najwyższej jakości. Wybór właściwego Doradcy to dla klienta jedna z najważniejszych decyzji życiowych. Zawód doradcy trwa tak długo jak życie jego klienta. Ludzie będą potrzebowali porady finansowej tak długo, jak długo obracają finansami. Niezależnie od tego, czy doradca finansowy pracuje jako osoba wolnego zawodu, czy też jest zatrudniona – zawsze pozwala skoncentrować się na osiągnięciu zakładanych celów finansowych klienta. Jest w stanie doprowadzić do pomnożenia majątku i podnieść poziom materialny. CFP publikuje informacje dla klientów. Aby byli oni pewni, że są dobrze obsługiwani, doradcy CFP stworzyli nawet katalog praw klienta. Ma on zatem prawo:
  • do ścisłej współpracy z Doradcą Finansowym,
  • do obiektywnych porad,
  • do kompetentnego doradcy,
  • do traktowania uczciwego i fair, 
  • do ochrony własnych danych i planów przez Doradcę, 
  • do Doradcy, który jest profesjonalny,
  • do Doradcy, który jest rzetelny i sumienny,
  • do złożenia skargi na Doradcę.

Licencja CFP pozwala zidentyfikować osoby, które zostały sprawdzone w swoim etycznym zachowaniu w takcie wykonywania zawodu finansowego doradcy. Certyfikowani Doradcy to osoby, które podjęły się dodatkowych kroków, aby udowodnić własny profesjonalizm. Poddały się także rygorystycznemu procesowi certyfikacji prowadzonemu przez CFP. Niezależnie od swojego bogatego obszernego wykształcenia osoby te muszą przejść trudny egzamin testujący ich osobistą wiedzę i umiejętności z zakresu planowania finansowego. Zdobyty certyfikat wymaga konsekwentnego odnawiania, co związane jest z procesem trwałego kształcenia, a także przestrzegania kodeksu współpracy i profesjonalnej odpowiedzialności etycznej oraz odchowywania wierności standardom planowania finansowego.

Aby móc się starać o zakwalifikowanie na egzamin, należy udowodnić min. 3-letnią praktykę w branży finansowej i co najmniej rok czynnej pracy w zakresie planowania finansowego. Przerwy w pracy nie mogą być dłuższe niż rok, a doradcy składają rocznie co najmniej 2 anonimowe plany finansowe na przykładzie swoich klientów.

Praca w zawodzie wymaga świadectwa finansowego i rzetelności

Aby pracować w tym zawodzie, oprócz świadectwa niekaralności w niektórych krajach konieczne jest zaświadczenie o braku obciążeń z tytułu nie spłaconych zobowiązań finansowych. Nie można zatem mieć żadnych umorzonych długów na podstawie porozumienia stron ani bankructwa za sobą. W Niemczech na przykład konieczne jest pokazanie wypisu z rejestru SCHUFA. To bardzo prosty mechanizm społecznie uznawany przez wszystkich. Popularna SCHUFA to Schuldner Fahndung, której Niemcy boją się bardziej niż my Izby Skarbowej, ponieważ niemiecki Urząd Skarbowy, czyli Finanzamt, jest przyjacielsko nastawioną do społeczeństwa instytucją.

Otóż każdy nie spłacony dług jest w SCHUFA odnotowywany. Nie ma to większego znaczenia, czy jest to prywatne 500 euro za telewizor na raty czy też 100 000 euro, ponieważ zbankrutowała firma. Przeciętny Herr Schmidt ma tylko dwie możliwości. Jeżeli spłaci swój dług – powróci na łono normalnych obywateli. Jeżeli nie, to do końca życia pozostanie finansowym banitą. Nie dostanie nigdy i nigdzie żadnego kredytu; nie będzie mógł się posługiwać kartami kredytowymi i żaden sklep nie sprzeda mu niczego na raty, nawet gdyby wynosiły 5,50 euro miesięcznie. Jeśli jego firma ogłosi bankructwo – utraci nie tylko zdolność, ale i wiarygodność biznesową.

Niemiecki system finansowy nosi cechy księgowości pełnej. Jeżeli na jednym koncie jest przychód, to na drugim są koszty. Tertium non datur – jak mawiali Rzymianie, czyli trzeciej możliwości nie ma. Nie pomogą tu żadne związki zawodowe, partie polityczne ani społecznie słuszne protesty. Pieniądze nie mają wprawdzie przekonań politycznych, ale zawsze mają właściciela. I dlatego należy je po prostu właścicielowi zwrócić.

W odróżnieniu od niemieckiego – polski system finansowy jest prekursorem nowego ładu i porządku społecznego. Jako prekursor nie tylko nie jest zrozumiały, ale – co naturalne – ma również wielu zajadłych wrogów. Niechętni mu ludzie udowadniają najróżniejsze racje religijne, społeczne, kulturowe i polityczne w zakresie finansów. Nie potrafią zrozumieć jednak prostej zasady matematyki finansowej, że z zera nawet po najdłuższych politycznie i społecznie słusznych operacjach matematycznych nadal jest po prostu tylko zero, czyli nic.

Rynek finansowy i system finansowy w Niemczech chronione są przez system społeczny. To proste rozwiązanie, jak widać, chroni obywateli. Nieuczciwy przedsiębiorca nie może tego samego dnia „splajtować” i otworzyć innej firmy. Dotyczy to nie tylko właścicieli, ale również osób zarządzających – np. prokurentów.

Jak jest w naszym kraju – każdy widzi, słyszy i czuje sam. Certyfikowany Doradca Finansowy może oszukać klienta, jeżeli zechce. Tyle tylko, że grozi mu w Niemczech za to dożywotnie pozbawienie licencji. Niby nic, ale jeżeli taka informacja miałaby zostać opublikowana w Internecie, wykluczyłoby to chyba możliwości pracy w tym zawodzie rzeczywiście na zawsze.

Zasady pracy Certyfikowanego Doradcy Finansowego

Doradca może pracować zarówno w zakresie tworzenia drobnych planów finansowych, jak i szerokiego wachlarza usług przy finansowaniu działalności firm, może współpracować z funduszami kredytowymi, bankami oraz innymi instytucjami finansowymi. Doradcy otrzymują bowiem różnego rodzaju honoraria za swoje usługi w zakresie finansowego doradzania. Niektórzy otrzymują prowizje za sprzedane produkty, inni opłaty za usługę od klienta, jeszcze inni jedno i drugie. Każdy Doradca Finansowy jest przeszkolony w zakresie świadczenia różnych usług finansowych, niektórzy specjalizują się w jednym lub więcej obszarach działań lub pracują z określoną grupą klientów. Na całym świece Certyfikowani Doradcy Finansowi pracują opierając się na tej samej filozofii, zwanej zasadą 4E.

1. Education – wykształcenie i odpowiednie kwalifikacje, Doradca rozwija teoretyczną i praktyczną wiedzę finansową dotyczącą planowania finansowego na uniwersytecie lub w college’u posiadającym w programie finansowe planowanie.

2. Examination – duża ilość egzaminów, Doradca jest zobowiązany do wielokrotnego składania egzaminów dotyczących różnych aspektów pracy finansowej. W trackie egzaminów, a także ucząc się do egzaminu, musi opanować zarówno teoretycznie zagadnienia, jak też i umieć wykonać praktyczne prace.

3. Experience – długoletnie doświadczenie w branży finansowej. Doradca posiada minimum 3 lata doświadczenia w planowaniu finansowym, zanim będzie się starać o zdobycie marki CFP. W rezultacie absolwent posiada umiejętności doradzania finansowego w uzupełnieniu do wiedzy dotyczącej planowania finansowego.

4. Ethics – dochowywanie wierności zasadom etycznym, w końcowym etapie certyfikacji CFP praktyk zgadza się na przestrzeganie kodeksu etycznego oraz profesjonalnej odpowiedzialności, który rada CFP stworzyła dla społeczeństwa klientów oraz zatrudnionych. Stosując się do wymagań kodeksu, praktyk CFP zgadza się na działania fair w trakcie proponowania usług finansowych i na pierwszym miejscu uwzględnia interes klienta. Kod etyczny potwierdza, że doradca działa w sposób zintegrowany oferując rozwiązania bazujące na profesjonalnych rozwiązaniach i oczywiście w nawiązaniu do potrzeb klienta. Doradca musi zapewnić poufne traktowanie danych i poinformować o źródłach własnego zarobku, a także o potencjalnych sprzecznościach interesów.

Praktyki i standardy dotyczące planowania finansowego

Można się zgubić w rozróżnieniu planowania finansowego od innych form porad finansowych. Aby móc dokładnie zrozumieć, czego można oczekiwać od osoby z planowaniem finansowym, certyfikowani doradcy finansowi przestrzegają określonych standardów nazywanych Praktycznymi standardami planowania finansowego w trakcie udzielania porad finansowych. Taki standard dokładnie opisuje proces, jaki jest wykonywany przez doradcę finansowego podczas działania związanego z udzielaniem porad.

Rada CFP określiła sześć kroków związanych z praktyką działania.

Proces planowania finansowego:
1) stworzenie i zdefiniowanie relacji pomiędzy klientem a doradcą,
2) zebranie danych finansowych dotyczących klienta, a także jego finansowych celów i zamiarów,
3) przeanalizowanie i ocenienie statusu finansowego klienta,
4) wypracowanie i zaprocentowanie propozycji finansowych i ewentualnych alternatyw,
5) zastosowanie finansowych porad,
6) monitorowanie funkcjonowania rozwiązań finansowych.

Przy przystąpieniu do porad finansowych Certyfikowany Doradca Finansowy:
  • określi ilość pracy, którą będzie miał wykonać,
  • wyjaśni i udokumentuje usługi, które będzie świadczył,
  • wyjaśni również, jakiego honorarium oczekuje i skąd ono będzie, 
  • udzieli wszelkich niezbędnych informacji.

Celem planowania finansowego jest podwyższenie rentowności po opodatkowaniu w odniesieniu do całego majątku z uwzględnieniem wszystkich osobistych celów i założeń.

Planowanie finansowe jest obiektywne i neutralne

Dopiero na końcu planowania finansowego przedstawione i zidentyfikowane zostaną produkty w celu zoptymalizowania sytuacji i rozwiązań finansowych. Wyniki takiego planowania będą udokumentowane pisemnie i powinny być również możliwe do zrealizowania poprzez osoby trzecie. Długotrwały efekt planowania finansowego pojawia się dopiero wtedy, kiedy plan finansowy jest ciągle dopasowywany do zmieniających się instrumentów i kiedy można skontrolować efekty i konsekwencje podjętych działań.

Doradca finansowy widzi zatem swoje zadanie przede wszystkim w tym, aby ujmować całą sytuację finansową klienta, a nie tylko częściowo – w jednym aspekcie. Dotyczy to również porady – ma nią być objęta cała kondycja finansowa, a nie jej wycinek. Doradca finansowy to finansowy lekarz klienta, a także uczciwy makler, zajmujący się managementem jego majątku. Zakłada to dwa poziomy działania – stworzenie planu finansowego i zarządzanie majątkiem klienta.

Pogłębiona znajomość poszczególnych instrumentów finansowych, a także podatkowych konsekwencji stosowania takich instrumentów finansowych, pozwala zbudować optymalny plan finansowy. W Niemczech i Austrii takiego doradcę określa się mianem finansowego ekonomisty. Aspekt doradczy pracy polega na kombinacji różnych instrumentów finansowych oraz na praktycznym podejściu pozwalającym na zrealizowanie ustalonych planów finansowych. Nieodłączną częścią jest kontrolowanie funkcjonowania instrumentów finansowych, tak aby wszystkie osobiste i rodzinne cele klienta zostały zrealizowane. Innymi słowy, diagnoza potrzeb i następnie zastosowanie różnego rodzaju analiz i alternatywnych rozwiązań problemów są zatem główną częścią planowania finansowego.

W świetle powyższych wywodów widać jasno, że nasz rynek osiągnie taki etap rozwoju dzięki przypisaniu agenta do jednego zakładu ubezpieczeń...

Jest to niewątpliwie genialne posunięcie... Można by jeszcze wzmocnić efekt jego działania zakazując np. agentowi kształcenia się w produktach innych zakładów ubezpieczeń. Płynięcie pod prąd historii i rozwoju społeczeństwa najczęściej określa się mianem uwsteczniania. Jeżeli mamy dojść do jakiejkolwiek możliwości wykształcenia finansowej elity doradców, to chyba nie poprzez zamykanie drogi działania zawodom finansowym, ale poprzez jej otwieranie. Z agentów powinni powstawać multiagenci ubezpieczeniowi. Multiagenci powinni się kształcić w zakresie produktów bankowych oraz innych instrumentów finansowych. Jeżeli każdy mój doradca podatkowy będzie się znał tylko na jednym podatku, bankowiec na jednym produkcie bankowym, agent na jednym ubezpieczeniu, a makler i doradca inwestycyjny nie mogą mi doradzać – to przyszłość moja będzie niewątpliwie usłana kwiatami – a nawet chyba ładnymi kwiatkami... Nie wierzę w to, aby za dotknięciem czarodziejskiej różdżki, księgowi zamienili się w sprzedawców takich, jakimi są agenci ubezpieczeniowi, a bankowcy zaczęli aktywnie zdobywać klienta, tak jak czynią to agenci. Jest to określony proces, który wymaga czasu. Niewątpliwie z tych grup wyłonią się w przyszłości doradcy finansowi. Ale najprostszą drogą byłoby zacząć od najaktywniejszej grupy zawodowej, czyli od agentów ubezpieczeniowych. Parlament mógłby zająć się ustawą podobną do kredytowej. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby towarzystwa ubezpieczeniowe – tak jak banki teraz – informowały o kosztach swoich produktów. Uważam, że jest to jak najbardziej właściwe, że towarzystwa mają zarabiać i że agenci mają zarabiać. Ale równie właściwe jest to, że klienci mają prawo do szerokiej finansowej profesjonalnej obsługi oraz informacji, ile taka usługa ma i będzie ich kosztować.

Andrzej Fesnak

 

Personalia: Krzysztof Kudelski dołączył do Grupy MAK

Do zespołu MAK Investments (Grupa MAK) dołączył były prezes Warty Krzysztof Kudelski, który w strukturach brokera będzie odpowiedzialny za obszary...


czytaj dalej

UNIQA Polska: Jakub Machnik wiceprezesem ds. finansów i ryzyka

Rada nadzorcza zdecydowała o powierzeniu Jakubowi Machnikowi funkcji wiceprezesa zarządu spółek UNIQA Polska. Od 1 grudnia odpowiada on już nie...


czytaj dalej

AIG: Dyrektor woli start-upa

Dyrektor ds. danych AIG, Leandro Dalle Mule, przeszedł do insurtechowego start-upa Planck Resolution na stanowisko generalnego menedżera na...


czytaj dalej

UE: Stop nieuczciwym praktykom firm technologicznych

Unijni ustawodawcy uzgodnili, że zajmą twardsze stanowisko wobec technologicznych gigantów, takich jak Google, Amazon i Apple, w nowym...


czytaj dalej

PIU/Deloitte: Wzrost ryzyka klimatycznego wymaga zdecydowanych działań

Jeśli Polska nie wdroży spójnej polityki zarządzania ryzykiem, większe straty spowodowane zjawiskami pogodowymi staną się realne – alarmuje Polska...


czytaj dalej

Wynajął czy nie?

Inflacja szkód komunikacyjnych to jedno z kluczowych wyzwań stojących przed pionami likwidacji w zakładach ubezpieczeń. Rosnącą część kosztów...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook