Reklama

Tworzymy nowy zawód doradcy finansowego
wtorek, 01 stycznia 2002 14:45
Rozmowa z Krzysztofem Foremniakiem, Prezesem Zarządu BPH PBK Doradztwo Finansowe Sp. z o.o.

Czy nastała era gigantów na rynku, Panie Prezesie?
– Chyba tak, sami jesteśmy firmą należącą do rodziny finansowej. Grupa kapitałowa HypoVereinsBanku jest trzecią co do wielkości instytucją finansową w Europie. Należą do niej między innymi: Bank Austria, łączące się aktualnie banki BPH i PBK (stanowiące po połączeniu trzeci co do wielkości bank w Polsce), HVB Bank Hipoteczny, CA-IB Investment Management, BA-CA Leasing, TUnŻ Royal PBK. Z grupą HVB związany jest również Munich Re, działający w Polsce poprzez STU ERGO Hestia.

Brzmi gigantycznie, ale jakie korzyści z tego ma klient?
– Przede wszystkim tradycyjną solidność bankową. BPH PBK DF została powołana do wspomagania komunikacji między klientami a pozostałymi uczestnikami grupy kapitałowej. Spółka jest własnością przedsiębiorstwa bankowego, toteż kieruje się standardami zgodnymi z filozofią tego rynku, którymi są w szczególności: bezpieczeństwo klientów i tajemnica bankowa.
Przedsiębiorstwa finansowe oferują klientom coraz obszerniejszą gamę usług; wytwarzają coraz bardziej skomplikowane produkty. Tymczasem osoba, która przestępuje progi banku, towarzystwa leasingowego czy funduszu inwestycyjnego, często nie wie, o co zapytać, ma kłopoty z przygotowaniem odpowiedniej dokumentacji albo nie ma pewności, czy przedstawiona oferta jest dla niej korzystna.

Wszystkie towarzystwa ubezpieczeniowe, a zwłaszcza życiowe, chwalą się swoimi agentami – doradcami. Firmy dystrybuujące produkty finansowe uczyniły to swoją filozofią działania...
– Agenci ubezpieczeniowi są w stanie zaspokoić potrzeby swoich klientów jedynie poprzez różne warianty ubezpieczeń. To niewątpliwie jeden z ważnych instrumentów finansowych. Ubezpieczenia mają swoją naturę, są produktami długoletnimi i zawsze zawierają element ochrony, nawet jeżeli są połączone z funduszem inwestycyjnym. Klienci mają natomiast różne potrzeby. Osoba, która stoi przed decyzją o założeniu rodziny, ma inne potrzeby finansowe niż dojrzały zawodowo człowiek, którego dorosłe dzieci opuszczają dom rodzinny, a on sam ma ustabilizowaną sytuację finansową i zaczyna myśleć o wieku emerytalnym. Inne potrzeby ma przedsiębiorca, a inne student. Tych wszystkich potrzeb nie da się rozwiązać jednym produktem, jakim jest ubezpieczenie. Człowiek potrzebuje kilku ubezpieczeń, ale również potrzebne są mu inne produkty finansowe. Nasza firma zamierza działać według ściśle wypracowanego modelu. Dla przedstawiciela finansowego nie jest najważniejsze pytanie: „czy chce Pan kupić polisę?”. Nasz przedstawiciel finansowy zadaje pytanie: „jakie są Pańskie potrzeby?”, a następnie stara się dopasować produkty finansowe do potrzeb klienta i jego możliwości.

Dlatego też wiele towarzystw ubezpieczeniowych wprowadziło specjalne ankiety diagnozujące potrzeby.
– To słuszna koncepcja i służy oczywiście określeniu potrzeb ubezpieczeniowych klienta. Niewiele ma jednak wspólnego z określeniem potrzeb finansowych. Nasza metoda działania odpowiada temu, co w krajach anglojęzycznych określa się jako personal financial adviser. Jest to zatem ktoś, kto jest osobistym doradcą w sprawach finansowych. Może on pomóc w stworzeniu planów finansowych. Jeżeli klient potrzebuje kredytu lub chce wyłącznie inwestować bez elementu ochrony – agent ubezpieczeniowy ma małe możliwości. Nasze produkty mają być dostosowane do stworzenia pełnego planu finansowego. Dlatego też ubiegamy się na przykład o zezwolenie w Komisji Papierów Wartościowych i Giełd na dystrybucję jednostek uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych CA IB.

Co to jest w takim razie plan finansowy?
– Planowanie finansowe to pewien aspekt życia, z którym nasze społeczeństwo raczej jeszcze się nie zapoznało. Takiej wiedzy nie zdobywa się nigdzie, chyba że ktoś kończy specjalistyczne studia finansowe, wówczas sam potrafi zarządzać swoimi finansami. Niewątpliwie w Polsce jest wielu mistrzów w zarządzaniu konsumpcją. Słynny fenomen, że wydajemy więcej niż zarabiamy, może bawić przez jakiś czas z perspektywy sielankowego spojrzenia. Każdy człowiek jest jednak sam odpowiedzialny za stan swoich finansów i musi również nimi odpowiednio zarządzać. Może także wykorzystać wiedzę na temat produktów, jaką posiadają przedstawiciele finansowi.

Jaką wiedzą dysponują zatem Pana przedstawiciele finansowi?
– Do dyspozycji klientów jest dzisiaj 200 przedstawicieli finansowych, którzy uprawnieni są do oferowania produktów bankowych i ubezpieczeniowych. Łączą wiedzę i umiejętności bankowca i agenta ubezpieczeniowego. Są wyposażani w narzędzia informatyczne do symulacji i porównania produktów bankowych. Klient ma zatem całkowitą informację finansową przedstawioną w komfortowych warunkach. Otrzymuje pomoc w zrozumieniu konstrukcji poszczególnych produktów, a także gromadzeniu, weryfikowaniu i wypełnianiu dokumentów finansowych. Od przedstawiciela finansowego może się również dowiedzieć o aktualnych przepisach dotyczących podatku dochodowego – nie poradzi on jednak, jak unikać podatków. Naszą ambicją jest, aby – w miarę rozwoju rynku finansowego – nasi przedstawiciele finansowi posiadali zawsze wszelkie zezwolenia i uprawnienia do dystrybucji instrumentów finansowych. Zamierzamy także podzielić nasz zespół według różnego poziomu kompetencji, dostosowanego do poszczególnych segmentów rynku. Kariera PF będzie natomiast zawsze powiązana z karierą bankową.

Czy to przypadkiem nie jest znowu usługa dla najlepiej usytuowanych klientów?
– Panuje takie przekonanie, że ci, którzy mają pieniądze, nie muszą się o nie martwić, bo już je mają i jakoś sobie poradzą. A z drugiej strony osoby, które nie posiadają pieniędzy, nie powinny planować, bo nie mają z czego oszczędzać. Prawda natomiast jest całkiem inna. Aby móc dojść do czegokolwiek, trzeba zawsze zarządzać swoim kapitałem. Generalna zasada jest prosta – jeżeli 25–30% przeznaczamy na inwestycje, to dość szybko dochodzimy do stabilizacji finansowej.

Ale trzeba operować dużymi kwotami, aby osiągnąć finansowe cele.
– Trzeba przede wszystkim być systematycznym i widzieć wartość pieniądza w czasie. Dla przykładu, osoba, która przez ostanie 7 lat inwestowała w jeden z funduszy inwestycyjnych zaledwie tysiąc złotych rocznie – miała miesięczny wydatek rzędu 80 zł. Pieniądze przyniosły 750% zysku. Z zebranych 6000 zł zrobiło się ponad 20 000 zł. To przykład, jak można osiągać dobre efekty niewielkim nakładem. W rzeczywistości mamy natomiast dokładnie odwrotne zjawisko. Z tej grupy ludzi, którzy mogliby odłożyć miesięcznie 80 zł – po przepracowanych 7 latach ogromna większość jest bez kapitału. Jeżeli ktoś straci pracę, to nie jest w stanie utrzymać się przez kilka miesięcy, bo nie ma na to środków.

Co w takim razie otrzymuje klient od Pańskiej firmy?
– Przede wszystkim ustalamy zamiary finansowe i potrzeby finansowe klienta. Każdy człowiek, który zarządza własnymi finansami, musi uwzględnić następujące elementy:
  • wytwarzanie dochodu,
  • zabezpieczenie możliwości wytwarzania dochodu,
  • budowanie kapitału,
  • wytwarzanie dochodu w przyszłości,
  • zabezpieczenie statusu majątkowego,
  • ochronę przed inflacją,
  • operowanie pozyskanymi środkami finansowymi.
Już z tego zestawienia wynika, że potrzebne są tu różne instrumenty finansowe – fundusze inwestycyjne, lokaty, kredyty, ubezpieczenia majątkowe i na życie. Sztuka złożenia tych różnych instrumentów w taki sposób, aby klient realizował swoje cele i mógł podołać finansowym obciążeniom – to właśnie plan finansowy.


Nie obawia się Pan zatem konkurencji?
– Firm, które ujmują zagadnienia dokładnie w taki sam sposób, prawie na rynku nie ma. Rynek finansowy dla indywidualnych klientów dopiero się rozwija. Dzięki temu, że jesteśmy jedną z firm Grupy Kapitałowej – nie naliczamy żadnych dodatkowych prowizji – klient otrzymuje usługi w takiej samej cenie jak w banku. Tworzymy nowy zawód, i to zawód z przyszłością.

Jakich zmian na rynku Pan oczekuje?
– Na Zachodzie Europy liczy się nie tylko zdolność kredytowa klienta wynikająca ze stałej pracy lub posiadanych obecnie pieniędzy na koncie. Liczy się historia rachunku i kontaktu jego właściciela z instytucją finansową. Myślę, że to jedna ze zmian, która nastąpi niedługo.
Po drugie, uważam, że w przypadku finansów zacznie obowiązywać kategoria klienta. W krajach anglojęzycznych istnieje rozróżnienie na customer i client. Customer to jednorazowy nabywca, klient to osoba, z którą wiążą nas długotrwałe relacje. Plan finansowy może być zrealizowany jedynie przez lata, każda operacja finansowa wymaga bowiem czasu. Myślę, że to dwie najważniejsze zmiany na rynku finansowym. Inne są już pochodne – edukacja finansowa społeczeństwa, konieczność dbania o własne pieniądze, skłonność do inwestycji i oszczędzania, rozwaga w braniu kredytów – to wszystko będzie z upływem czasu wzrastać i nasilać się. I doprowadzi oczywiście do konieczności rzetelnej, fachowej i długotrwałej opieki nad klientem.

Czego życzymy Panu, spółce BPH PBK Doradztwo Finansowe, a przede wszystkim zadowolonym klientom.

Rozmawiał
dr Andrzej Fesnak

 

Z PZU do zarządu Alior Banku

17 października Katarzyna Sułkowska złożyła rezygnację z funkcji prezesa zarządu Alior Banku. Rada nadzorcza spółki przyjęła rezygnację i z tym...


czytaj dalej

MAK Ubezpieczenia: Robert Grabowski nowym członkiem zarządu

Robert Grabowski, dotychczasowy dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie i Osobowych MAK Ubezpieczenia, został członkiem zarządu firmy brokerskiej....


czytaj dalej

Unia Berneńska: Beatriz Reguero nową przewodniczącą

17 października w Paryżu odbyło się doroczne walne zgromadzenie Unii Berneńskiej. Gospodarzem spotkania, które zgromadziło ponad 300 dyrektorów...


czytaj dalej

Aon: Wrześniowe katastrofy najkosztowniejsze

Szkody spowodowane przez huragany, powodzie i trzęsienia ziemi sprawiły, że wrzesień był pod względem katastrof naturalnych najkosztowniejszym jak...


czytaj dalej

PIU: Wynik bancassurance najsłabszy od lat

17 października podczas pierwszego dnia X Kongresu Bancassurance Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała podsumowanie wyników bankowego...


czytaj dalej

Consultia: Korekta rocznej prognozy

Przez 9 miesięcy tego roku Consultia zebrała 155,1 mln zł, o 15,1% więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. (134,8 mln zł). Przychody...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook