Reklama

Trzy brokerskie grzechy główne
poniedziałek, 08 lipca 2019 08:58

Rozmowa z Jackiem Kliszczem, prezesem zarządu PWS Konstanta i przewodniczącym Komisji Etyki przy Stowarzyszeniu Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych

Aleksandra E. Wysocka: – W czasie Kongresu Brokerów w Mikołajkach złożył Pan dymisję ze stanowiska przewodniczącego Komisji Etyki przy Stowarzyszeniu Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych. Dymisja jednogłośnie została odrzucona. Po co to całe zamieszanie?
Jacek Kliszcz:
– Moja dymisja nie była bezwarunkowa. Ponieważ dostałem wotum zaufania od środowiska brokerskiego, to moja rola się nie skończyła, ona dopiero się zaczyna. Nie chcę, żeby Komisja Etyki była złudnym gwarantem tego, że jesteśmy etyczni. Owszem, mamy Kartę Sobieszewską, ale ona powstała wiele lat temu, a w dodatku nie egzekwowaliśmy od siebie nawzajem respektowania zasad etycznych. Jeśli ktoś naruszał zasady, to po prostu opuszczał Stowarzyszenie i na tym problem się kończył. Widzę potrzebę bardziej aktywnych działań, również na zewnątrz. Nie warto dłużej udawać, że wszystko jest w porządku. Ja na pewno udawać nie będę… Jeśli brokerzy rzeczywiście chcą coś zmienić, to obiecuję im krew, pot i łzy. W krótkim okresie być może trzeba będzie zrezygnować z doraźnych zysków wypracowanych na granicy etyki lub poza jej granicami, ale w dłuższym okresie to uzdrowi nasze środowisko. Przywróci pewną normalność. Zatraciliśmy swoją tożsamość. Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń wymieszała nas ze środowiskiem multiagencyjnym, a jestem zdania, że na dojrzałym rynku ubezpieczeniowym multiagencje budzą poważne wątpliwości, ale to temat na inną rozmowę…

Pomówmy o konkretach. Brokerzy są specjalistami w zakresie ryzyk ubezpieczeniowych, ale gdy ich zapytać, co jest słuszne, a co nie, to często rozkładają ręce i mówią, że nie są przecież filozofami, żeby takie sprawy analizować.
– I to jest błąd, ponieważ patrząc długofalowo, to ma kolosalne znaczenie, co jest słuszne, a co nie. Mi już może na tym nie zależy, bo już niedługo będę pracować jako broker. Ale moim młodszym kolegom i koleżankom brokerom powinno bardzo zależeć, jak zawód brokera będzie wyglądał w przyszłości. Czy będą wykonywali pracę, która zasługuje na szacunek. Od lat twierdzę, że my brokerzy jesteśmy zawodem zaufania publicznego. Pytanie brzmi, nieco retoryczne, czy tego zaufania sami nie naruszamy. Wielu brokerów zatraciło swoją tożsamość. Stali się dostawcami produktów, które aktualnie są dostępne, i wciskają je klientom, czy oni ich potrzebują czy nie. Jeśli coś da się sprzedać i uzyskać z tego prowizję, to się sprzedaje. A powinno być przecież tak, że przychodzimy do klienta, patrzymy na zagrożenia w jego biznesie, rozmawiamy, również o akceptacji części ryzyka własnego, oraz lokujemy pewną część ryzyka u ubezpieczycieli.

To jak w medycynie. Lekarz powinien najpierw zbadać, potem wystawić diagnozę, a dopiero potem przepisywać leki, a nie być reprezentantem koncernu farmaceutycznego, który na każdą chorobę przepisze aspirynę, bo z producentem aspiryny jest w dobrych relacjach biznesowych.
– Dobre porównanie. Lekarz ma wiedzę medyczną, to zupełnie coś innego niż ulotki reklamowe leków w aptece czy telewizji, które zachęcają do kupna tego czy innego specyfiku.

Broker to taki dobry lekarz?

– Gorzej, gdy pracuje jak „konował”. Nie możemy rozmywać się w morzu innych kanałów dystrybucji, bo przecież jako jedyni jesteśmy reprezentantami klientów, a nie ubezpieczycieli czy innych instytucji finansowych. Nie zapominajmy, czym się agent różni od brokera. Agent jest zobowiązany do szczególnej lojalności wobec zakładu ubezpieczeń, a nie klienta.

Nawet jeśli klient jest w transie „tanio, tanio, tanio”, to rolą doradcy jest go z tego transu wybudzić. Żeby nie stało się tak, że budzikiem będzie poważna szkoda przy niewłaściwie ubezpieczonym ryzyku, a wtedy już jest za późno.
– Kolejne patologie dotyczą prowizji. Tu problemów jest wiele. Na przykład wielość pełnomocnictw. Jestem zdania, że zakład ubezpieczeń powinien mieć jedną ofertę ubezpieczenia dla konkretnego klienta. Jeśli w imieniu tego samego klienta występuje nagle kolejny broker, to najczęściej jest tak, że w celu przechwycenia klienta będzie on grał ceną. Często rezygnuje z części swojej prowizji. Co to oznacza? Albo że na początku źle ją wyliczył i wartość jego usługi jest w istocie niższa, albo że dumpinguje w celu pozyskania klienta za wszelką cenę, co też działa demoralizująco. Gdybym ja był klientem, a broker obniżyłby prowizję, nie zmniejszając zakresu swojej usługi, tobym go zwyczajnie wyrzucił, bo profesjonalista tak nie postępuje. Wróćmy do przykładu lekarza. Żaden dobry lekarz nie obniży w trakcie wizyty ceny za konsultację, bo pacjent powiedział, że u innego lekarza na tej ulicy jest taniej. Powtarzam, wstępne ustalenia prowizyjne powinny być utrzymane, chyba że nastąpią istotne zmiany dotyczące zakresu usług świadczonych przez brokera. Niższa cena musi się wiązać z mniejszym nakładem pracy.

Obiecał Pan Czytelnikom omówienie trzech grzechów głównych brokerów. Jaki jest trzeci?
– Na deser zostawiłem patologię nad patologiami, czyli tak zwane „premie brokerskie”. Rozmawiałem na ten temat z przedstawicielami Rzecznika Finansowego, Ministerstwa Finansów, środowisk naukowych i nikt mi nie był w stanie powiedzieć, co to jest takiego „premia brokerska”. A ja nie boję się powiedzieć, że to po prostu łapówka. Zachęcam do wstukania w Google hasła „premia brokerska”. To dotyczy leasingów i dużych programów ubezpieczeniowych. W internecie można znaleźć ciekawą interpretację Izby Skarbowej, która zapytana, czy od premii brokerskiej należny jest podatek VAT, odpowiedziała, że nie, ponieważ Izba nie dostrzega tam żadnej wartości dodanej ze strony otrzymującego wynagrodzenia. Tu pojawia się szereg kłopotliwych dla wszystkich pytań. Skoro nie ma wartości dodanej, to na jakiej podstawie przyznawane jest wynagrodzenie? Czy to prowizja była na wstępie znacząco zawyżona, ponieważ umożliwia potem wykrojenie z niej „premii brokerskiej”? Te patologie są ściśle powiązane z leasingiem jako kanałem dystrybucji ubezpieczeń. Takich wątpliwych kanałów jest więcej, ale to znów temat na kolejną rozmowę.

Do tematu etyki w zawodzie brokera powrócimy jeszcze nie raz. Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

PTE PZU: Marek Sakowski nowym prezesem

Marcin Żółtek zrezygnował z funkcji prezesa Powszechnego Towarzystwa Emerytalnego PZU. Zastąpi go Marek Sakowski.

Jak czytamy w informacji...


czytaj dalej

PIU: Piotr Wrzesiński wśród europejskich ekspertów do spraw emerytur

Piotr Wrzesiński, ekspert Polskiej Izby Ubezpieczeń PIU, został wybrany do Grupy Ekspertów ds. paneuropejskiego produktu emerytalnego (PEPP) w...


czytaj dalej

Sri Lanka: Nowoczesne ubezpieczenie dla biednego rolnictwa

Aon zawiązał partnerstwo z organizacją walczącą z biedą i głodem Oxfam oraz insurtechowym start-upem Etherisc, w celu uruchomienia platformy...


czytaj dalej

RPA: Ubezpieczyciel otwiera bank

Południowoafrykański ubezpieczyciel Discovery potrzebował 1,5 mln roboczogodzin w ciągu czterech lat, aby zbudować bank. Rzuca on wyzwanie...


czytaj dalej

UNIQA: Kliencki zwrot w zarządzie



Adam Łoziak
Daniela Sotirovic
fot.: Weronika Lucjan

Od lipca 2019 r. zaczęła obowiązywać nowa struktura organizacyjna towarzystw ubezpieczeniowych...


czytaj dalej

Ubea.pl: W czerwcu najtaniej w YCD, Link4 i Benefii

Czerwcowy barometr cenowy dotyczący obowiązkowych polis OC przyniósł kolejne obniżki stawek. Według kalkulacji porównywarki internetowej Ubea.pl...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook