Reklama

Agencie, wyjdź z czerwonego bajorka
poniedziałek, 09 kwietnia 2018 08:12

Czerwony ocean narastającej konkurencji czy błękitny ocean zupełnie nowych możliwości? Jasne, że każdy z nas woli tę drugą opcję. Co nie zmienia faktu, że większość z nas coraz szybciej przebiera rękami i nogami w czerwonym akwenie i nie ma pojęcia, jak wypłynąć na wody innego koloru. Jeśli nie wiesz, o czym mowa, to sięgnij do książki Strategia błękitnego oceanu, którą napisali W. Chan Kim i Renée Mauborgne.

Ocean czerwony to tradycyjny rynek, na którym rywalizuje się albo ceną, albo kosztami, albo jednym i drugim. Gdy przyjrzymy się rynkowi ubezpieczeń komunikacyjnych, a w szczególności OC ppm, to klasyczny przykład takiego właśnie rynku. Multiagenci specjalizujący się w komunikacji koncentrują się na tym, żeby było najtaniej i wielu z nich właśnie na tym buduje swoją przewagę konkurencyjną. Natomiast klient migruje sobie, również podążając za niską ceną. Nie ma co się dziwić, bo „gołe OC” jest wszędzie z grubsza takie samo. Z perspektywy ubezpieczycieli również mamy do czynienia z gimnastyką między ceną, kosztami dystrybucji, odszkodowaniami i świadczeniami. Towarzystwa szukają różnych kanałów, gdzie koszty dystrybucji są mniejsze, agenci czują się zagrożeni, bo ich zasadniczy biznes się kurczy. Czerwony ocean buzuje, a marża spada.

Twórcy Strategii błękitnego oceanu radzą: zamiast się wykrwawiać w coraz bardziej zajadłej walce konkurencyjnej, stwórz zupełnie nowy rynek, gdzie konkurencji jeszcze nie ma. Łatwo powiedzieć! Żeby to było w ogóle możliwe, trzeba najpierw wyjść z transu, w jaki wprawia nieustanna walka o przetrwanie w oceanie czerwonym. Tam, gdzie walczymy o przetrwanie, nie ma miejsca na kreatywność z przyczyn czysto biologicznych. Mózg ma odcięty dostęp do wyższych funkcji poznawczych. W stresie mamy horyzont jak koń dorożkarski albo jak Uber we mgle, w dodatku z brudnymi lusterkami. Szansa na stworzenie nowego rynku? Żadna. Nawet gdybyśmy się z tym rynkiem zderzyli czołowo, to go nie zauważymy.

Punktem wyjścia do poszukiwań błękitnego oceanu jest perspektywa wartości, jaką dajemy klientowi. Jeśli wartość jest mniej więcej identyczna, a tak jest z OC ppm, to rywalizacja może przebiegać wyłącznie na froncie ceny i dostępności. To ocean skazany na wieczną czerwień, aż do wyschnięcia w momencie upowszechnienia się samochodów autonomicznych. Być może w którymś momencie OC stanie się rodzajem podatku doliczanego do ceny benzyny.

Przewag konkurencyjnych i dodatkowych wartości trzeba więc szukać gdzieś indziej. Tylko gdzie? Tam, gdzie można potencjalnemu klientowi dać coś, czego potrzebuje, lub zabrać coś, czego nie chce. Czego klient nie chce? Nie chce tracić czasu, stać w kolejce, myśleć zbyt długo o czymś, na czym się nie zna, nie chce też tracić pieniędzy. Żeby nie zgadywać, możesz też zrobić eksperyment i pytać każdego klienta, co jest dla niego najgorsze i najtrudniejsze przy zakupie ubezpieczenia. Zbierz kilkanaście lub kilkadziesiąt odpowiedzi i sprawdź, co tam się pojawia. To będzie twoja baza do poszukiwań błękitnego oceanu.

Żeby nie było tak prosto i wesoło, pamiętaj o tym, że ludzie nie zawsze wiedzą, czego chcą. Wynalazca samochodu osobowego Henry Ford ponoć powiedział, że gdyby zapytał ludzi, czego chcą, toby odpowiedzieli, że szybszych koni. Twórcy Strategii błękitnego oceanu sugerują, żeby nie skupiać się wyłącznie na obecnych klientach, którzy są najczęściej osadzeni w rzeczywistości czerwonego oceanu i na pytanie, czego potrzebują, odpowiedzą, że „taniego OC”.

Dlatego pytając, co ludziom przeszkadza, szukaj definicji problemów, a nie gotowych rozwiązań. Rozwiązania będziesz wymyślał ty. Ludzie nie lubią kolejek? Znajdź im sensowne lub interesujące zajęcie albo spraw, że w ogóle nie będą musieli do ciebie przyjeżdżać, bo obsłużysz ich na Skypie. A może poproś, żeby przesłali ci zdjęcie dowodu rejestracyjnego, a ty przygotujesz najlepsze oferty zdalnie. W marcu i kwietniu dogadaj się z doradcą podatkowym i zaoferuj klientom bezpłatną pomoc w wypełnieniu PIT-u w swoim biurze. Ustaw fotel masujący. Telewizor z Eurosportem.

Jedno jest pewne – żeby znaleźć ciekawe rozwiązanie, musisz najpierw dobrze namierzyć problem. Bardzo często jest tak, że już samo rozpoczęcie poszukiwań wprowadzi cię na zupełnie nowe wody – mniej czerwone, a bardziej błękitne.
Aleksandra E. Wysocka
aleksandra.wysocka@gu.com.pl

 

Z PZU do zarządu Alior Banku

17 października Katarzyna Sułkowska złożyła rezygnację z funkcji prezesa zarządu Alior Banku. Rada nadzorcza spółki przyjęła rezygnację i z tym...


czytaj dalej

MAK Ubezpieczenia: Robert Grabowski nowym członkiem zarządu

Robert Grabowski, dotychczasowy dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie i Osobowych MAK Ubezpieczenia, został członkiem zarządu firmy brokerskiej....


czytaj dalej

Unia Berneńska: Beatriz Reguero nową przewodniczącą

17 października w Paryżu odbyło się doroczne walne zgromadzenie Unii Berneńskiej. Gospodarzem spotkania, które zgromadziło ponad 300 dyrektorów...


czytaj dalej

Aon: Wrześniowe katastrofy najkosztowniejsze

Szkody spowodowane przez huragany, powodzie i trzęsienia ziemi sprawiły, że wrzesień był pod względem katastrof naturalnych najkosztowniejszym jak...


czytaj dalej

PIU: Wynik bancassurance najsłabszy od lat

17 października podczas pierwszego dnia X Kongresu Bancassurance Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała podsumowanie wyników bankowego...


czytaj dalej

Consultia: Korekta rocznej prognozy

Przez 9 miesięcy tego roku Consultia zebrała 155,1 mln zł, o 15,1% więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. (134,8 mln zł). Przychody...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook