Aplikacja pomaga, agent doradza
poniedziałek, 12 lutego 2018 10:24

Rozmowa z Michałem Rosińskim-Potockim, konsultantem i liderem sprzedaży w Prudential w Polsce

Aleksandra E. Wysocka: – Jak trafił Pan do ubezpieczeń?
Michał Rosiński-Potocki:
– Oczywiście przez przypadek. Z wykształcenia jestem inżynierem elektronikiem. Pracowałem w firmie dystrybuującej m.in. zamki elektroniczne dla hoteli. Odnosiłem sukcesy, ale praktycznie non stop byłem w drodze. Planowałem założyć rodzinę i czułem wyraźnie, że potrzebuję zmiany. Wtedy trafiło mi się spotkanie z agentką ubezpieczeniową – kupowaliśmy z żoną polisę. Rozmowa sprzedażowa była przeprowadzona do tego stopnia profesjonalnie, że poczułem, że chciałbym spróbować kariery w tej branży. Potem wziąłem udział w rekrutacji i po kilku etapach zostałem agentem. Firma, do której aplikowałem, bardzo wysoko stawiała poprzeczkę.

Wszyscy mieliśmy bardzo ambitne cele sprzedażowe, które wciąż rosły. Presja była duża. Potem przez 7 lat pracowałem w multiagencji. Wydawało mi się, że im więcej produktów w ofercie, tym większa sprzedaż. Okazało się to zupełną nieprawdą. Można mieć do dyspozycji 15–30 produktów, a i tak najczęściej sprzedaje się około 3… Gdy Prudential wszedł do Polski, postanowiłem powrócić do kariery agenta wyłącznego. I to była bardzo dobra decyzja. Dziś jestem konsultantem i menedżerem zespołu, a co najważniejsze, osobą naprawdę zadowoloną ze swojego życia zawodowego.

Prudential od początku swojej obecności w Polsce postawił na technologię. Jak Pan się w tym odnalazł?
– Rzeczywiście, gdy dostałem tablet z aplikacją sprzedażową, zrobiło to na mnie wrażenie. Podobało mi się to, ale początkowo uważałem, że to po prostu ułatwienie w wypełnianiu wniosków. Tymczasem mobilne narzędzie sprzedażowe Prudential to coś znacznie więcej. Dzięki niemu potencjalny klient może współuczestniczyć w kreowaniu rozwiązania dla siebie. Widzi w czasie rzeczywistym, jak wyliczana jest składka. Gdy w czasie rozmowy sprzedażowej widzę, że proponowana przeze mnie składka nie do końca odpowiada rozmówcy, podaję mu tablet i pytam: „A jak pan by to widział?”. Potencjalny klient sam może „pobawić się” ryzykami – coś dodać, coś ująć. Służą do tego wygodne i intuicyjne „suwaki” na ekranie. Tu chodzi jednak nie o zabawę, ale o poczucie klienta, że on sam jest odpowiedzialny za swoje bezpieczeństwo finansowe. To on wybiera, decyduje, a nie ja mu coś „wciskam”. Moją żelazną zasadą jest, że ja nigdy nikomu nic nie „wciskam”. Mówię o tym wyraźnie potencjalnemu klientowi – że niczego od niego nie oczekuję. To on sam ma się zastanowić, czego potrzebuje, żeby zabezpieczyć swoją rodzinę, emeryturę czy inne potrzeby ubezpieczeniowe. Aplikacja sprzedażowa pomaga lepiej zrozumieć produkt. Klienci cenią też sobie elektroniczne podsumowanie spotkania, które wysyłam mailem. Słowem – dokładna analiza potrzeb to szansa, a nie li tylko regulacyjny wymóg.

alt

Wielu pośredników postrzega technologię jako zagrożenie dla siebie. Mają wrażenie, że już niedługo jakaś aplikacja wyeliminuje „żywego” agenta. A jak Pan to postrzega?
– W ubezpieczeniach życiowych, którymi się zajmuję, żadna aplikacja jeszcze długo nie zastąpi kompetentnego doradcy. To doskonała pomoc w pracy, natomiast sam proces doboru właściwego rozwiązania ubezpieczeniowego, edukowania klienta w zakresie poszczególnych ryzyk, badania jego wartości, zasad, preferencji wymaga spotkania i rozmowy. Aplikacja nie dojrzy tego skrzywienia ust klienta, które pojawi się na widok proponowanej składki. Nie będzie potrafiła skutecznie pracować z obiekcjami, rozmawiać o możliwych scenariuszach życiowych. Co nie zmienia faktu, że jest doskonałym narzędziem wspomagającym agenta. W mojej opinii nie do przecenienia jest praca agenta, który ma dużą wiedzę zawodową, cały czas się rozwija, jest otwarty na drugą osobę, stara się zrozumieć potencjalnego klienta i dobrać rozwiązanie zgodne z jego potrzebami, możliwościami i oczekiwaniami. Jeśli natomiast agent zaczyna sprzedaż od podania wysokości składki „na dzień dobry”, kieruje się wyłącznie swoimi planami sprzedażowymi i gdzieś się zatrzymał w rozwoju zawodowym – to już może lepiej, żeby sprzedawała aplikacja… Oczywiście żartuję, ale nie do końca.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka


 

Votum: Agnieszka Czaplińska nowym wiceprezesem zarządu

9 lutego Elżbieta Kupiec złożyła rezygnację z funkcji członka zarządu Votum, ze skutkiem na ten sam dzień. Przyczyny rezygnacji nie są znane. Rada...


czytaj dalej

Aegon TUnŻ: Andrzej Szufa członkiem zarządu ds. ryzyka

Akcjonariusz Aegon TUnŻ powołał Andrzeja Szufę do pełnienia funkcji członka zarządu spółki odpowiedzialnego za zarządzanie ryzykiem.

Andrzej Szufa...


czytaj dalej

AXA Partners: Hybrydowy asystent osobisty

Podczas Consumer Electronics Show w Las Vegas, największych na świecie targów innowacji technologicznych, AXA Partners, globalny zespół AXA...


czytaj dalej

Liberty Specialty Markets rozwija ochronę budów i dzieł sztuki

Liberty Specialty Markets, część Liberty Mutual Insurance, zamierza poszerzyć zakres linii produktowych obsługiwanych we Francji i zwiększyć...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Zakłady komentują zmiany terminów IDD

14 lutego Rada UE podjęła decyzję o przesunięciu terminu transpozycji i stosowania przepisów dyrektywy 2016/97 o dystrybucji ubezpieczeń (IDD)...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Więcej czasu na przygotowania

Siedem i pół miesiąca – tyle czasu otrzymała dodatkowo polska branża ubezpieczeniowa na adaptację do nowych wymogów w zakresie dystrybucji...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy