Agencie, zrób sobie dajrekt
poniedziałek, 12 lutego 2018 09:38

Mailingi, reklamy telewizyjne, reklamy na Facebooku – a wszędzie direct, który kusi niską ceną. Sprawdź wysokość składki i rozkoszuj się oszczędzonym czasem. Widząc takie treści, agenci zgrzytają zębami i coś im w sercu krzyczy „Niech ktoś wyłączy ten cały internet!”. To jednak nie jest jeszcze Chińska Republika Ludowa. Nikt internetu nie wyłączy.

Skoro internet nie zostanie raczej wyłączony, to może warto wykorzystać jego siłę dla własnych korzyści? Warto spróbować, zamiast toczyć nierówną walkę z internetową hydrą. Może okazać się, że po pierwsze – nie taka hydra straszna, a po drugie – może być pomocna.

Najpierw obalmy kilka mitów. To nie jest tak, że większość Polaków marzy o tym, żeby kupować ubezpieczenia przez internet czy telefon. Może mają nieco mniejszy opór niż jeszcze kilka lat temu, ale umówmy się, OC ppm to nie iPhone X.

Po drugie, skrzynki mailowe większości Kowalskich toną w spamie. To nie tylko towarzystwa kuszą mailowo. To samo robią firmy odzieżowe, producenci sprzętu elektronicznego, kosmetyków, a nawet dystrybutorzy leków na potencję. Większość z nas ma w głowie zainstalowany szczelny filtr na treści reklamowe, przez który bardzo trudno się przebić, zwłaszcza sztampowym mailem „Kup pan OC”.

Czy zakup polisy w modelu direct to rzeczywista oszczędność czasu? Tylko w niektórych produktach, typu ubezpieczenie turystyczne za 20 zł. Ubezpieczenia komunikacyjne i mieszkaniowe wymagają wpisania szeregu danych w rubryczki i wciąż większość ludzi woli, żeby zrobił to za nich ktoś inny i wyjaśnił, o co dokładnie chodzi. Spotkanie z sensownym pośrednikiem jest dla klienta oszczędnością poznawczą, bo nie musi sam odkrywać, co ubezpieczyciel miał na myśli, ani dumać nad optymalnym wariantem. „Spędź wolny czas nad wypełnianiem formularzy, których nie rozumiesz” – to nie jest superatrakcyjna oferta.

Owszem, istnieje grupa osób, która lubi robić wszystko po swojemu i o dziwnych porach, oraz grupa osób, która dla zniżki 10 zł jest w stanie wypełnić dowolną liczbę formularzy. Prawdopodobnie jednak ta druga grupa to nie jest idealny segment klienta, na którym pośrednik powinien budować swój biznes.

Klient goniący za ceną i szukający oszczędności za wszelką cenę to żadna wygrana na loterii. Dziś przyjdzie do nas, jutro kupi w internecie, a pojutrze w multiagencji naprzeciwko. Zupełnie inaczej jest z klientem bardziej nastawionym na jakość, ale ze słabością do kanałów bezpośrednich. O takiego klienta być może warto zawalczyć.

I tutaj apel – agencie, zrób sobie dajrekt. Jeśli wiesz, że pewna część twoich rentownych i wysokomarżowych klientów spędza dużo czasu w mediach społecznościowych – na Facebooku czy na LinkedIn, to oznacza, że ty też powinieneś być w tych mediach merytorycznie dostępny. Odpowiadać na pytania przez Messengera, organizować telekonferencje serwisowe na Skypie, a od czasu do czasu webinary dotyczące zabezpieczenia majątku, ochrony ubezpieczeniowej w małych firmach, programach grupowych – czy na inne tematy, które są interesujące dla twoich kluczowych klientów.

Znam pośredników (i to wcale nie sieciowych, tylko lokalnych) – którzy sami postawili własne platformy sprzedażowe, w których można „bezpośrednio” kupować produkty konkretnej multiagencji. Ale nie są to oczywiście wystandaryzowane OC ppm, tylko szyte na miarę i wynegocjowane z towarzystwami grupy otwarte, programy zdrowotne czy specjalistyczne ubezpieczenia OC.

Taka metoda wymaga inwestycji, na którą nie każdy jest gotowy. Jeśli nie jesteś gotowy na duże i przemyślane inwestycje, zorganizuj mikrodirect. Będzie to miało sens wtedy, kiedy twoi wysokomarżowi klienci dobrze się czują w świecie wirtualnym. Wtedy zamiast pomstować na dajrekty, opracuj własną strategię obecności w świecie wirtualnym. I wyprzedź tych wszystkich, którzy w tym samym czasie będą zajmowli się narzekaniem na nielojalne towarzystwa, postęp technologiczny czy na dowolnie wybrane aspekty rzeczywistości. Może mają rację, że świat nie zawsze jest dobry, ale mądrzy przedsiębiorcy nie muszą mieć racji, muszą natomiast nadążać za zmianami, a czasem nawet je wyprzedzać.
Aleksandra E. Wysocka

 

PZUW: Jakub Papuga zatwierdzony jako członek zarządu ds. ryzyka

18 maja na trzysta dziewięćdziesiątym posiedzeniu Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Jakuba Papugi na...


czytaj dalej

MediSky: Arkadiusz Piątek nowym dyrektorem generalnym na Polskę

Firma MediSky International mianowała Arkadiusza Piątka nowym dyrektorem generalnym na Polskę. Będzie on odpowiedzialny za wypracowanie...


czytaj dalej

Austria: VIG i Erste Group przedłużyły współpracę do 2033 r.

17 maja Erste Group i Vienna Insurance Group przedłużyły umowę o strategicznym partnerstwie. Dzięki zawartemu porozumieniu klienci obu podmiotów...


czytaj dalej

Cypr: Swiss Re i Revolut partnerami Hellas Direct w sektorze mieszkaniowym

Hellas Direct, internetowy ubezpieczyciel z Cypru, nawiązał współpracę ze Swiss Re i cyfrowym start-upem bankowym Revolut. Celem partnerstwa jest...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Branża dyskutuje, ale również działa

Od 27 marca kwestia zadośćuczynień dla bliskich ofiar wypadków jest jednym z głównych tematów branżowych debat. Na szczęście aktywność sektora...


czytaj dalej

PZU: Kongres „Polska Wielki Projekt”

W dniach 17-20 maja odbył się VIII Kongres „Polska Wielki Projekt”. Ideą wydarzenia jest dyskusja o kluczowych kwestiach związanych ze...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook