Kto pływa bez majtek?
poniedziałek, 22 stycznia 2018 09:14

Dzień dobry, droga branżo. Styczeń 2018 r. już za nami i najwyższy czas obudzić się ze snu zimowego. Wielu z nas myślało, że czeka nas kolejny rok zmagania się z regulacjami. Mieliśmy rację. Tylko że to dopiero sam początek tego, co nas czeka. Co już się wydarza. Kto wie, regulacje mogą okazać się najlepszą częścią tego roku, bo są przewidywalne. Wiemy, co, wiemy, kiedy. W innych obszarach nie mamy tego luksusu.

Rozmawiam z różnymi towarzystwami i pośrednikami, pytam o plany, cele, wizję. No i bardzo często widzę w oczach zaskoczenie. Mój rozmówca wygląda tak, jakby właśnie obudził się w środku nocy z głębokiego snu, a ktoś go pytał o wynik skomplikowanego działania arytmetycznego. Jakie plany? Przecież mamy ustawę o dystrybucji, mamy RODO. To już chyba wystarczy? Niestety – nie wystarczy.

Zacznijmy od komunikacji. Do przeszłości odchodzą zbawcze podwyżki cen, które wywindowały przypisy i niebezpiecznie uśpiły czujność szefów sprzedaży. Z koniunkturą jest jak z pogodą. Chociaż rozumowo wiemy, że to nieprawda, to przy słonecznej pogodzie wydaje nam się, że już zawsze będzie ciepło i miło. Pierwszy mróz to zawsze szok dla organizmu. Podobnie jest ze sprzedażą. Gdy rośnie, to mamy poczucie, że już zawsze będzie rosła. Wiedza przyswojona na lekcjach ekonomii gdzieś tam się odbija w zakamarkach mózgu, ale na poziomie emocji czujemy się dobrze, bezpiecznie i odsuwamy myśli o tym, że coś może pójść nie tak. Że śnieg w końcu spadnie, bo musi. Taki mamy klimat. Nie wiemy, czy będzie długo leżał i ile go ostatecznie będzie – ale wiemy, że przyjdzie.

Wydawało się, że wojna cenowa już za nami, ceny będą rosły, klienci poszukiwali atrakcyjnych ofert, a nowa sprzedaż pięknie zaprezentuje się na wykresach. Tymczasem wszystko wskazuje na to, że jednak będzie inaczej. Ceny, które ustabilizowały się jesienią, zaczynają powoli spadać. Niektórzy gracze spośród ubezpieczycieli (nie wytykajmy palcami) zaczynają „regulować taryfę” do tego stopnia, że ich kwotacje są nawet o 1/3 niższe od konkurencji. Co więcej, na scenie pojawiają się nowi chętni na podbijanie rynku komunikacyjnego, mając w zanadrzu sowite zniżki i bardzo luźny stosunek do rentowności.

Chociaż wszyscy mówiliśmy, że nie da się budować długofalowo biznesu ubezpieczeniowego na komunikacji, a już w szczególności na gołym OC ppm, to przy istotnych wzrostach stawek ta teza wydawała się mniej przekonująca niż wtedy, gdy rynek był 2 mld pod kreską. Wróciła rentowność, składka rosła, prowizja rosła – zupełnie jak w słoneczne lato, w które wydaje się, że zima nigdy nie powróci.

Ten rok to nie tylko czas na wdrażanie nowych procedur związanych z ustawą o dystrybucji i ochroną danych osobowych. Dla pośredników ubezpieczeniowych to czas, w którym na nowo trzeba się przyjrzeć swoim biznesom i być może podjąć radykalne decyzje. Jakie linie biznesowe chcę rozwijać? Czy wolę niezależność, czy może postawię na bezpieczeństwo w większej strukturze? A może jednak zostać agentem wyłącznym czy franczyzobiorcą? Czy zwiększyć zespół o kolejne OFWCA, czy przeciwnie? Otwierać nowe biura czy przeciwnie? Jak się rozwijać, a nie zwijać? Jak wykorzystać nowe technologie na swoją korzyść, żeby jeszcze lepiej obsługiwać swoich klientów, docierać do nowych, usprawniać działanie swojego biznesu? Czy chcę mieć 20 umów agencyjnych, czy może starczy 5? Jak zdobyć bardziej marżowych klientów? Czy wprowadzić produkty niszowe? Jakiej wiedzy biznesowej mi brakuje? Z kim wejść w sojusz? W jakie technologie zainwestować?

Ci, którzy pierwsi odpowiedzą na te pytania i zaczną działać, wyprzedzą znacznie tych, którzy wolą zamknąć oczy i mówić sobie, że „nigdy tak nie było, żeby jakoś nie było”. Jak mówił Albert Einstein, szaleństwem jest oczekiwać innych rezultatów, gdy wciąż się robi to samo. Jeszcze dosadniej ujął to ekonomista John K. Galbraith, mówiąc: „Kiedy przychodzi odpływ, okazuje się, kto pływał bez majtek”.

Są tacy, którzy obrażają się na współczesny świat – na regulacje, na technologię, na klientów, na partnerów biznesowych. Mogą mieć rację, jednak to na pewno nie wpłynie pozytywnie na ich biznes w długim horyzoncie czasowym. Biznes to nie miejsce dla urażonych, tylko dla przedsiębiorczych. Czas więc iść za radą Johna K. Galbraitha i czym prędzej wkładać majtki, bo odpływ tuż-tuż.
Aleksandra E. Wysocka
aleksandra.wysocka@gu.com.pl

 

PZUW: Jakub Papuga zatwierdzony jako członek zarządu ds. ryzyka

18 maja na trzysta dziewięćdziesiątym posiedzeniu Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Jakuba Papugi na...


czytaj dalej

MediSky: Arkadiusz Piątek nowym dyrektorem generalnym na Polskę

Firma MediSky International mianowała Arkadiusza Piątka nowym dyrektorem generalnym na Polskę. Będzie on odpowiedzialny za wypracowanie...


czytaj dalej

Austria: VIG i Erste Group przedłużyły współpracę do 2033 r.

17 maja Erste Group i Vienna Insurance Group przedłużyły umowę o strategicznym partnerstwie. Dzięki zawartemu porozumieniu klienci obu podmiotów...


czytaj dalej

Cypr: Swiss Re i Revolut partnerami Hellas Direct w sektorze mieszkaniowym

Hellas Direct, internetowy ubezpieczyciel z Cypru, nawiązał współpracę ze Swiss Re i cyfrowym start-upem bankowym Revolut. Celem partnerstwa jest...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Branża dyskutuje, ale również działa

Od 27 marca kwestia zadośćuczynień dla bliskich ofiar wypadków jest jednym z głównych tematów branżowych debat. Na szczęście aktywność sektora...


czytaj dalej

PZU: Kongres „Polska Wielki Projekt”

W dniach 17-20 maja odbył się VIII Kongres „Polska Wielki Projekt”. Ideą wydarzenia jest dyskusja o kluczowych kwestiach związanych ze...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook