Tysiąc klientów na dobry początek
poniedziałek, 22 stycznia 2018 09:10

Rozmowa z Michałem Jaczyńskim, dyrektorem Biura Sprzedaży Agencyjnej w PZU Życie, i Marcinem Salatą, dyrektorem ds. rozwoju sieci
Aleksandra E. Wysocka: – Grupa PZU ogłosiła swoją strategię 9 stycznia br. i jest w niej istotnie miejsce dla ubezpieczeń życiowych. Co planujecie w najbliższym czasie?
Michał Jaczyński:
– Ruszamy do ofensywy! Widzimy ogromny potencjał w małych i średnich przedsiębiorstwach. W najmniejszych firmach, zatrudniających od 2 do 9 osób, ochronę ubezpieczeniową na życie czy ubezpieczenie zdrowotne mają nadal nieliczni. Chcemy tę niszę wypełnić. Naszym równie istotnym celem jest odzyskanie pozycji lidera w sprzedaży produktów dla klienta indywidualnego. Chcemy oferować tradycyjne rozwiązania ubezpieczeniowe, czyli ubezpieczenia terminowe i kapitałowe z nowoczesnymi dodatkami.
Marcin Salata: – Mamy bardzo ambitne plany rozwoju sieci sprzedaży. Chcemy dotrzeć do ludzi, którzy być może jeszcze o pracy w ubezpieczeniach nie myśleli – czyli do zawodowych sprzedawców. Takich, którzy osiągali sukcesy w sprzedaży np. w branży farmaceutycznej czy telekomunikacyjnej, zwłaszcza w obszarze B2B. Nie zamykamy się oczywiście na osoby z ubezpieczeń, szczególnie jeśli chodzi o stanowiska menedżerskie.

Jak to zrobicie?
M.S.: – Na sukces ma złożyć się kilka czynników. Po pierwsze, odświeżona oferta produktowa, w pełni dostosowana do nowych regulacji oraz oczekiwań klientów. To ważne, żeby agent mógł się czuć komfortowo nie tylko przy zawieraniu polisy, ale również w każdym momencie jej trwania. A to jest możliwe wtedy, gdy produkt jest adekwatny do potrzeb, czytelny i niosący konkretne korzyści, które klient rozumie. Drugim istotnym czynnikiem jest dostępność agentów. Chcemy być bliżej klienta w dosłownym znaczeniu tego słowa. Stąd decyzja, by od stycznia 2018 r. uruchomić 60 nowych jednostek agencyjnych PZU Życie w miejsce obecnych 24, zgrupowanych w 10 regionach i 2 makroregionach.  

Konkurencja się centralizuje, a Wy idziecie pod prąd?
M.S.: – Siłą PZU jest niewątpliwie skala. Zamierzamy ten atut wykorzystać, a nawet wzmocnić. W chwili obecnej mamy 1100 agentów, a chcemy, żeby w 2018 r. dołączyło do tej liczby kolejne 600 osób. Co ważne, będziemy szukać ludzi, którzy świetnie znają lokalne środowisko biznesowe, potrafią się w nim poruszać i nawiązywać relacje z przedsiębiorcami.

Czym chcecie przyciągnąć agentów?
M.J.: – Argumenty mamy naprawdę mocne. Oferujemy nowym doradcom na początek współpracy z PZU od 500 do 1000 klientów indywidualnych i MŚP, którzy już posiadają ubezpieczenie w PZU Życie SA. To eliminuje pierwszą największą barierę dla początkujących agentów – czyli ograniczona baza kontaktów i klientów na rynku pierwotnym agenta. Druga największa bariera to utrzymanie się w pierwszych latach działalności. Dlatego nasi agenci otrzymają stałe wynagrodzenie.
M.S.: – I nie jest to żaden „pas startowy”, tylko stałe wynagrodzenie wraz z pakietem benefitów (opieka medyczna, ubezpieczenie na życie, abonament sportowy) przez cały okres trwania umowy agencyjnej. A do tego oczywiście dochodzą prowizja od sprzedaży oraz bonusy za realizację celów.

To brzmi jak spełnienie marzeń pośrednika.
M.J.: – Chcemy być takim spełnieniem marzeń adepta ubezpieczeniowego. Dużo dajemy od siebie, ale też dużo oczekujemy, szczególnie jeśli chodzi o aktywność. Agent, który podpisze z nami umowę, zobowiązuje się do odbycia co najmniej 15 spotkań tygodniowo – serwisowych i sprzedażowych. Osoby, które cenią większą swobodę i niezależność, wybiorą bardziej tradycyjny model oparty na prowizji, który nadal oferujemy. Widzimy jednak, że na rynku pracy jest wielu wartościowych sprzedawców, ceniących pewną stabilizację. Oczekujemy aktywności, wyłączności i zaangażowania na 100%.

15 spotkań tygodniowo to sporo!
M.J: – Proszę pamiętać, że dajemy na wstępie bazę od 500 do 1000 klientów. Jest z kim się spotykać. Stawiamy na zawodowych sprzedawców, którzy są zmotywowani i zdyscyplinowani, a w zamian oczekują bardzo dobrego wynagrodzenia.
M.S.: – Dodam, że ci klienci są zlokalizowani w 1–3 okolicznych powiatach. Chcemy, żeby nasi agenci byli aktywni, ale jednocześnie żeby nie spędzali całego tygodnia w samochodzie. Chcemy, by mieli czas dla rodziny, na realizację swoich zainteresowań czy na osobisty rozwój.

A co z dotychczasową siecią?
M.S.: – Jest dla nas bardzo ważna i dalej będziemy ją rozwijać i jeszcze w tym roku wdrożymy do sprzedaży nowe rozwiązania ubezpieczeniowe, zarówno do segmentu MŚP, jak i indywidualnego. Szanujemy naszych agentów i bardzo dużą wagę przywiązujemy do stabilnego modelu współpracy. Nie planujemy obniżania prowizji ani innych przykrych niespodzianek. Co więcej, jeśli któryś z agentów PZU Życie chciałby spróbować nowego modelu współpracy, to drzwi są zawsze szeroko otwarte. Budujemy jedną dużą zawodową sieć, ale z dwoma modelami współpracy.

Wiem, że prowadzicie Panowie rekrutacje dyrektorów nowych jednostek agencyjnych. Co będzie należało do ich obowiązków?
M.J.: – Dyrektorzy, co pewnie nie jest niespodzianką, będą odpowiedzialni za rekrutację, rozwój i zarządzanie agentami. W pierwszym półroczu ich priorytetem będzie budowa sieci doradców, o których mówiliśmy wcześniej, a docelowo 60 dyrektorów będzie zarządzać całą siecią w obu modelach współpracy. Dyrektorzy mogą liczyć na to, że centrala i regiony będą w większym stopniu wspierać ich w realizacji szkoleń dla podległej sieci sprzedaży.

Od czego zaczyna się kariera nowego doradcy w PZU Życie?
M.S.: – Właśnie od trzytygodniowego centralnego szkolenia w trybie stacjonarnym. Potem następuje wdrożenie do pracy w terenie, za co odpowiada już bezpośrednio dyrektor.

Co się zmieni w ofercie produktowej PZU Życie?
M.J.: – Mamy arcyciekawe rozwiązanie dla małych i średnich firm. Klient może sobie wybrać ryzyka z tradycyjnego ubezpieczenia ochronnego i połączyć je z ryzykami zdrowotnymi. W rezultacie powstaje produkt szyty na miarę dla konkretnego przedsiębiorstwa. Muszę powiedzieć, że takie rozwiązanie spotkało się z entuzjastycznym przyjęciem klientów i pośredników. Po prostu dobrze się sprzedaje. Na razie jesteśmy w trakcie pilotażu w jednym regionie, ale lada moment rozszerzymy sprzedaż na kolejne regiony. Klienci doceniają to, że mogą usiąść ze swoim agentem i wybrać to, czego potrzebują. Zauważamy też, że firmy coraz częściej decydują się na programy sponsorowane. Doceniają wybór konkretnych ryzyk i są gotowi zapłacić za te ryzyka całkiem sporo. Obserwujemy również zdecydowany wzrost zainteresowania ubezpieczeniami zdrowotnymi, szczególnie w mniejszych miejscowościach, gdzie nie docierają firmy abonamentowe.

Co jeszcze planujecie w nowym roku?
M.S.: – Oprócz nowości w ubezpieczeniach grupowych, planujemy dla naszych agentów i naszych przyszłych klientów niespodziankę w postaci nowych rozwiązań ubezpieczeniowych dla klienta indywidualnego, wspartych konkretnymi narzędziami informatycznymi. Mamy już ciekawe narzędzie do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Analizy wykazały, że sprzedaż z wykorzystaniem tego narzędzia prowadzi do tego, iż klienci chętniej kupują wyższe sumy ubezpieczenia, co często wiąże się z wyższymi składkami, niż sprzedaż „tradycyjna” – bez narzędzia. Widzimy, że to właściwy kierunek.



Dziękuję za rozmowę,
Aleksandra E. Wysocka


 

Votum: Agnieszka Czaplińska nowym wiceprezesem zarządu

9 lutego Elżbieta Kupiec złożyła rezygnację z funkcji członka zarządu Votum, ze skutkiem na ten sam dzień. Przyczyny rezygnacji nie są znane. Rada...


czytaj dalej

Aegon TUnŻ: Andrzej Szufa członkiem zarządu ds. ryzyka

Akcjonariusz Aegon TUnŻ powołał Andrzeja Szufę do pełnienia funkcji członka zarządu spółki odpowiedzialnego za zarządzanie ryzykiem.

Andrzej Szufa...


czytaj dalej

AXA Partners: Hybrydowy asystent osobisty

Podczas Consumer Electronics Show w Las Vegas, największych na świecie targów innowacji technologicznych, AXA Partners, globalny zespół AXA...


czytaj dalej

Liberty Specialty Markets rozwija ochronę budów i dzieł sztuki

Liberty Specialty Markets, część Liberty Mutual Insurance, zamierza poszerzyć zakres linii produktowych obsługiwanych we Francji i zwiększyć...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Zakłady komentują zmiany terminów IDD

14 lutego Rada UE podjęła decyzję o przesunięciu terminu transpozycji i stosowania przepisów dyrektywy 2016/97 o dystrybucji ubezpieczeń (IDD)...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Więcej czasu na przygotowania

Siedem i pół miesiąca – tyle czasu otrzymała dodatkowo polska branża ubezpieczeniowa na adaptację do nowych wymogów w zakresie dystrybucji...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy