Reklama

Świat się zdobywa głową. Głową!
wtorek, 18 lutego 2003 17:58
Ab ovo, jak mawiali Rzymianie, czyli na początek kilka uwag. Słyszymy o milionie fałszywych polis, o nieuczciwych agentach, towarzystwach ubezpieczeniowych itd. Dyskutuje się teraz o problemie upadających, upadłych lub mających upaść polis. Oczywiście, wiele jest interpretacji powodów, argumentów za i przeciw. I wiele krzywd, zwłaszcza klienta, jest opisywanych. Dla nas to jednak ciągle ta sama bajka o brzydkim kaczątku.

Jak pamiętamy, kaczątko było brzydkie dość długo, ale po czasie problemów i upokorzeń stało się pięknym łabędziem. Popatrzmy tak na polisę ubezpieczeniową. Na początku jest ona zła i szczególnie brzydka, zwłaszcza gdy się ją usiłuje po 2–3 latach rozliczyć. Jej perfidna brzydota zjada cały kapitał – to niewątpliwie wielka krzywda klienta. Gdyby jednak poczekać do okresu łabędzia, okaże się, że można spojrzeć na wiele spraw z innej perspektywy. Dlaczego jednak o biznesie finansowym mówi się zawsze tak łatwo w aspektach podejrzeń, sensacji, skandalu? Naszym zdaniem ciągnie się tu nieuświadomiona przeszłość, która jest dziedzictwem genetycznym.

W wielu częściach świata od najwcześniejszych lat istnienia judaizmu, a potem chrześcijaństwa prowadzenie biznesu i czerpanie zeń zysku było działalnością zakazaną. Za pożyczanie pieniędzy na procent można było zostać wykluczonym z kościoła lub synagogi i miało się zagwarantowane wieczne męki piekielne. Bankierzy mieli złą reputację, a ludzie musieli się do nich zakradać po cichu i składać im wizyty w tajemnicy jak w agencjach towarzyskich. Koncepcja czerpania zysku z transakcji uważana była za egoistyczną, niemoralną i sprzeczną z boskim planem uporządkowanego świata. Pod koniec XVIII w. świat otworzył się na biznes, handel pomiędzy narodami ożywił się, a rynki powstawały wszędzie jak grzyby po deszcz. W obiegu krążyło dość pieniędzy, a kupcy wiedli wygodne życie. Ta nowa klasa właścicieli sklepów, statków oraz kupców i domokrążców stawała się bogatsza i bardziej wpływowa niż książęta czy lordowie ze swoimi wszystkimi dobrami ziemskimi oraz armiami. Bankierzy wyszli z podziemia, aby udzielać kredytów. Kiedy otwarto rynki, ludzie kupowali i sprzedawali jak szaleni, a u wielu z nich sytuacja zaczęła wymykać się spod kontroli. Jeszcze nigdy w historii takie masy jednostek nie mogły robić tego, co chcą, i pracować na własny rachunek. Wydawało się, że brakuje w tym jakichkolwiek reguł i zasad. I na to pojawili się ekonomiści – byli nowym rodzajem myślicieli. Przez tysiące lat to przede wszystkim filozofowie religijni usiłowali zrozumieć, w jaki sposób człowiek może żyć według pragnień Boga. To oni wytyczali kierunki polityki, najlepsze koncepcje rządzenia i określali, kto ma dowodzić rządami. Ekonomistom jednak przyszło opisać to, co się dzieje wówczas, gdy jednostce wolno dążyć do fortuny.

Paradoks zysku

Ludzie i firmy prowadzą interesy z jednego zasadniczego powodu. Bez względu na to, czy są to firmy prywatne, czy akcyjne, czy mają jednego właściciela, czy milion udziałowców, ich cel jest taki sam. Chcą odnosić zyski. To samo dotyczy ludzi posiadających udziały w firmach. Nie kupują akcji dla zabawy czy z powodu zaproszeń na walne zebranie ani żeby dostawać pocztą roczny raport. Robią tak, bo liczą na zysk, jaki przyniesie firma, a więc wcześniej czy później zarobią także i oni.

Wśród ludzi nadal pokutuje błędna koncepcja, że osoby robiące coś dla zysku są podstępne i chciwe, ponieważ chcą dorobić się na reszcie społeczeństwa. A gdy ktoś czerpie zyski, to kosztem kogoś innego. To, że człowiek zawsze bogaci się na cudzej krzywdzie, jest przede wszystkim podstawową doktryną komunizmu. Zyskała ona popularność również pośród socjalistów oraz lewackich studentów w miasteczkach akademickich, którzy nie przepuszczą okazji do oskarżenia kapitalistów o wywyższanie się i bogacenie kosztem zapracowanych robotników, odbierających tylko pensję. Dopóki mamy kapitalizm, motywuje nas do działania chęć zysku. Niewidzialna ręka rynku doprowadza pieniądze do miejsc, gdzie przydają się najbardziej. Tylko populiści zaprzeczają temu mechanizmowi, bo według nich kapitalizm jest grą z ograniczoną, zamkniętą pulą pieniędzy: kiedy jedni zyskują, inni tracą. Prawda wygląda jednak inaczej – nie licząc kilku wyjątków, bogactwo nie zostało uzyskane drogą zubożenia innych. Gdy bogaty robi się bogatszy, to bogaci się i biedny. Kiedy firmy odnoszą sukcesy i stają się coraz bardziej dochodowe, powstają nowe miejsca pracy i panuje coraz mniej biedy, czyli dzieje się zupełnie co innego, niż wmawia nam rząd. Kiedy inwestorzy mówią o rozwoju firmy, nie mają jednak na myśli jej rozmiarów. Chodzi im o dochodowość, czyli o zyski.

Pierwszym i najmądrzejszym ekonomistą dawnych czasów był, ówcześnie uważany za darmozjada, żyjący w okresie amerykańskiej rewolucji Szkot Adam Smith. Unikał przyjęć i pikników, aby zostać w domu i mieć czas na myślenie i pisanie. A był tak zaabsorbowany swoimi koncepcjami, iż zyskał sobie opinię człowieka nieobecnego duchem. Największe jego dzieło Badania nad naturą i przyczynami bogactwa narodów  znane jest obecnie pod skróconym tytułem Bogactwo narodów. A zatem od samego początku oprócz działania było słowo. Podsumowywało, pokazywało, wyjaśniało, interpretowało. I to jest chyba nadal najważniejsze właściwe słowa, powiedziane we właściwy sposób i we właściwym miejscu. A żeby tego dokonać, trzeba to po prostu umieć. Tym samym wrócimy do starych metod na nowe czasy – do konieczności szkoleń, aby uzyskiwać właściwe efekty.

Od lekcji zależy, kto jest nauczycielem

Fakty i mity przechodzą z pokolenia na pokolenie. Szkolenia, czyli techniki skutecznego udzielania oraz przyjmowania porad, a zatem jeden z najsilniejszych procesów społecznych, są przeważnie ignorowane i błędnie wykorzystywane. W I w. p.n.e. Publiusz Syrus pisał: wielu słucha rad, korzystają nieliczni. Czasami jednak nawet ostrożne zastosowanie się do rady daje mało satysfakcjonujące, a nawet katastrofalne efekty. Rada może być niewłaściwa z niewiedzy i „nierozumu” Inną przyczyną jest natomiast fakt, że nie wszyscy doradcy trenerzy mają jednakową motywację. Motywacje niektórych mogą być zupełnie przeciwne niż zaspokojenie potrzeb osoby szukającej porady. Profesjonaliści doradzają dla pieniędzy, przyjaciele, licząc na odwdzięczenie się lub z chęci uczynienia kogoś swym dłużnikiem. Obcy może chcieć zabłysnąć wiedzą i w ten sposób powiększyć swoje wpływy, rodzice – umocnić panowanie nad dziećmi lub zminimalizować wyrzuty sumienia, trener – zaimponować zwierzchnikom znajomością gry i zmienić wynik, a nie poprawić grę zawodników. Również odbiorców rad charakteryzują podobne niedoskonałości. Czasami szukają rady tylko po to, żeby potwierdzić swoje przypuszczenia, a czasami nie słuchają jej, bo wydaje im się nieciekawa, wtórna, zbyt skomplikowana albo za prosta.

Z jakiego powodu należy się szczególnie teraz szkolić?

Powodów jest kilka. Pierwszy – dobre przeszkolenie jest niewątpliwie oznaką profesjonalizmu. To modne obecnie słowo ma wiele oblicz. Dla jednych to szybko, dla innych jakościowo dobrze. W latach kiedy nie było profesjonalizmu, istniało inne słowo, bardziej swojskie, a oddające tę samą treść – wystarczyło być rzetelnym. Są w tym zawarte uczciwość, zaangażowanie i jakość. A zatem to wszystko, co dzisiaj przejął profesjonalizm. Czasem zastanawiamy się, co by było, gdyby było więcej ludzi rzetelnych w tym co robią, a mniej profesjonalnych. I o dziwo jesteśmy przekonani, że chyba wcale nie byłoby źle. Trudno sobie wyobrazić, by ktokolwiek mógł zrobić swoją pracę dobrze, nie robiąc jej rzetelnie. A do tego konieczna jest dobra, ugruntowana wiedza, która, niestety, nie jest dana raz na zawsze. Zmieniają się jej kanony, zmieniają wymagania, oczekiwania i potrzeby. Rzetelność wymaga dobrego wykształcenia i dobrych umiejętności. Ale świat dzisiaj zmierza raczej ku profesjonalizmowi i dlatego każdy sam może sobie odpowiedzieć, czy chce być profesjonalistą, czy rzetelnie przygotowanym do zawodu. Jesteśmy głęboko przekonani, że rzetelności na pewno nie uzyskają osoby, które nie będą właściwie przeszkolone. Wierzymy też, że rzetelnie sprzedane polisy nie będą tak upadały jak te sprzedane profesjonalnie – bo wszyscy dookoła są profesjonalni.

Wiedza w Internecie staje się coraz bardziej dostępna

Przed 10 laty osoba, która rozumiała ubezpieczenie, zwłaszcza na życie, była nieomalże guru finansowego biznesu. Dziś wiedza o ubezpieczeniach jest dostępna szeroko. Nawet w podręcznikach do przedsiębiorczości w liceach są informacje o ubezpieczeniach, finansach i wartości pieniądza w czasie. Wyższe uczelnie kuszą studiami o ubezpieczeniach i bankowości. Młodsi klienci już z racji wykształcenia wiedzą na ten temat dużo. A poza tym istnieje Internet z ogromną ilością informacji o finansach i ubezpieczeniach. Każde towarzystwo ma swoją stronę www i na niej dane o własnych produktach i możliwościach. Klienci posiadający trwałe łącza lub dostęp w pracy do Internetu są czasami lepiej poinformowani niż agent. Oczywiście, zawsze może się trafić tzw. trudny klient. Ale patrząc szerzej, jak na zjawisko społeczne, możemy zauważyć, że coraz częściej agent nie wyprzedza klienta w swojej wiedzy aż tak bardzo. Klient dotrzymuje mu kroku, a zdarza się nawet, że go wyprzedza. I żeby mieć komfort bycia lepszym, trzeba się douczać i szkolić.

Psychologia stosowana też jest już częścią wiedzy obiegowej

Psychologia stosowana w ciągu dekady stała się elementem wiedzy masowej. Na przełomie lat 80. i 90. wiedza o niej była raczej rzadkością. Każdy sprzedawca, który miał okazję w krajach zachodnich sprzedawać cokolwiek i był na kilku szkoleniach, mógł występować jako guru w Polsce. Nie trzeba było wielkich umiejętności, aby zaimponować wiedzą, ponieważ poziom był prawie zerowy albo nawet depresyjny w podwójnym tego sława znaczeniu. Na tym etapie rynku ktokolwiek sprzedawał cokolwiek, komukolwiek, byle gdzie i byle jak.

Ktoś, kto zatem umiał czytać mowę ciała, rozumiał interpretację gestów, był jak mistrz magii i hipnozy – niczym czarnoksiężnik mógł być bożyszczem tłumów, a także mistrzem sprzedaży.

Dziś te umiejętności i wiedza są czymś oczywistym. Wystarczy usiąść w poczekalni u dentysty, żeby ze sterty kolorowych periodyków wyciągnąć informacje o tym, jak być asertywnym, przewidzieć zachowania klienta lub sprzedawcy, ustrzec się przed manipulacją, poderwać jego lub ją, czyli jak manipulować innymi i dziesiątki jeszcze innych umiejętności.

Dostęp do takiej wiedzy nie jest już takim problemem, jakim był 10 czy 15 lat temu. Większość pracujących w normalnych warunkach ludzi była też już na szkoleniach z zakresu sprzedaży, negocjacji, asertywności, komunikowania itp. i wielu umiejętności się już nauczyła. Wielu spośród klientów pełni samemu funkcje mówców, coachów, menedżerów i ma za zadanie szkolić w zakresie sprzedaży. Albowiem jak zauważył pewien niemiecki brodaty myśliciel, przekleństwem tej formy ustroju, w której rządzi kapitał, jest nadprodukcja wszelakich dóbr.

Podaż znacznie przewyższa popyt i dlatego nie jest sztuką stworzyć coś, lecz to sprzedać. Przypomnimy tu starą anegdotę wujka Polka, rocznik Titianica. Mimo przekroczonej sędziwej dziewięćdziesiątki wspomina czasem lata młodości i swoją naukę w krawieckiej szkole handlowej na Podolu, w gościnnych murach Szumska czy też Szepietówki. Koło 1925 lub 26 r. jako kilkunastoletni czeladnik wraz ze swoją klasą dostał za zadanie uszyć spodnie. Mistrz krawiecki uczący w szkole pochodził z kresów. Czeladnicy natrudzili się sporo, by uszyć ten jakże nieodzowny element męskiej garderoby. Po kilku dniach pracy powstało kilka par i wszyscy niedoszli krawcy byli z tego faktu bardzo dumni. Wtedy do akcji wkroczył pan profesor (też krawiec) i zadał pytanie przepiękną polszczyzną: – Spodni uszyli, a? Tak jest, panie psorze – tłumnie odpowiedzieli czeladnicy. –Zadowoleni, a? Tak jest, panie psorze – dumnie odpowiedzieli czeladnicy. – To wsadźci jich sobi w d... bo teraz czeba umieć jich sprzedać!!! Ta prosta anegdotka wyraźnie pokazuje różnice pomiędzy siłami wytwórczymi a siłami sprzedaży, pomiędzy podażą a umiejętnością wykreowania popytu.

Nie opieraj swej równowagi życiowej na nawykach

Rada, za którą idziemy, pomaga zaspokoić oczekiwanie zgodnie z naszą filozofią życiową, którą od czasu do czasu koniecznie należy zweryfikować. Wszyscy znamy sposoby radzenia sobie z codziennymi problemami. Niestety, wiele z nich zostało wypracowanych jeszcze w dzieciństwie. Zostały po minionych systemach wartości, z którymi dorastaliśmy, a które potem odrzucaliśmy jako niewystarczające.

Warto zweryfikować filozofie wyznawane na obecnym etapie dojrzałości i zastanowić się, czy nadal chcemy się nimi kierować. Niektóre zamykają się w wyrażeniach typu: „należy rozpychać się łokciami”, „zrób to innym, zanim oni zrobią to tobie”, „trzeba iść przez życie przebojem”. Nie podpisałaby się pod nimi większość z nas. A jednak trzeba pamiętać o ludziach kierujących się takimi ideałami, bo czasami nie unikniemy kontaktów z nimi.

Rzadko kiedy jest tak, że czas zrobi swoje. Pewna młoda pianistka uznała, że nauka muzyki nie kieruje się sprawiedliwością. Na każdej lekcji nauczyciel podkreślał, że musi więcej ćwiczyć, a ona protestowała, że ćwiczy wystarczająco długo. – To za mało – powtarzał nauczyciel. W końcu studentka tak się zdenerwowała, że przez cały tydzień nawet nie usiadła przy fortepianie. Na kolejnej lekcji ku swemu zaskoczeniu grała lepiej. – No widzisz – mówił nauczyciel. – Mówiłem, że powinnaś więcej ćwiczyć.

W wielu życiowych sytuacjach nasze postępowanie przypomina odgrywanie przeszłości. Jeżeli uczeń osiąga mistrzostwo, to tylko dzięki własnym spostrzeżeniom, które potem trudno mu jest wyjaśnić. Johann Wolfgang Goethe mawiał: Nie wiem, co to jest talent. Sukces osiągają ci, którzy umieją się zmusić.

Andrzej Fesnak
i Robert Krool


KILKA RAD W PIGUŁCE
  • i spraw Panie, żeby mi się tak chciało, jak mi się nie chce
  • ponieważ świat się zmienia, zmieniaj się razem z nim
  • szkoląc się, idziesz naprzód tylko wtedy, gdy inni stoją.
    Jeśli inni idą, szkoląc się, walczysz, aby nie zostać z tyłu
  • zanim zniknie połowa agentów z rynku, daj z siebie wszystko, aby pracować w tym pięknym zawodzie
  • pracując w branży finansowej, naucz się też finansów
    – ta wiedza przyda Ci się zawsze 
  • jeśli chcesz doradzać innym, naucz się liczyć finanse.
 

Z PZU do zarządu Alior Banku

17 października Katarzyna Sułkowska złożyła rezygnację z funkcji prezesa zarządu Alior Banku. Rada nadzorcza spółki przyjęła rezygnację i z tym...


czytaj dalej

MAK Ubezpieczenia: Robert Grabowski nowym członkiem zarządu

Robert Grabowski, dotychczasowy dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie i Osobowych MAK Ubezpieczenia, został członkiem zarządu firmy brokerskiej....


czytaj dalej

Unia Berneńska: Beatriz Reguero nową przewodniczącą

17 października w Paryżu odbyło się doroczne walne zgromadzenie Unii Berneńskiej. Gospodarzem spotkania, które zgromadziło ponad 300 dyrektorów...


czytaj dalej

Aon: Wrześniowe katastrofy najkosztowniejsze

Szkody spowodowane przez huragany, powodzie i trzęsienia ziemi sprawiły, że wrzesień był pod względem katastrof naturalnych najkosztowniejszym jak...


czytaj dalej

PIU: Wynik bancassurance najsłabszy od lat

17 października podczas pierwszego dnia X Kongresu Bancassurance Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała podsumowanie wyników bankowego...


czytaj dalej

Consultia: Korekta rocznej prognozy

Przez 9 miesięcy tego roku Consultia zebrała 155,1 mln zł, o 15,1% więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. (134,8 mln zł). Przychody...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook