Bądź jak Thomas Edison
poniedziałek, 13 listopada 2017 10:10

Thomas Edison ponoć powiedział, że sukces to 1% inspiracji i 99% potu. Nie wiem, czy zrobił to przed tym, czy raczej po tym, jak odkrył kilka tysięcy sposobów, jak zbudować niedziałającą żarówkę? Edison przypomina o tym, że spektakularne efekty w większości przypadków nie powstają w wyniku spektakularnych natchnień, ale setek godzin żmudnej, powtarzalnej pracy. Tak samo jest w sprzedaży.

Gdy przyjrzymy się najbardziej skutecznym sprzedawcom (a ja w naszej branży poznałam ich co najmniej kilkuset, a może nawet kilka tysięcy), to zazwyczaj odkrywamy, że ich wspólną cechą jest nadzwyczajna pracowitość. Pozostałe cechy mogą być bardzo zróżnicowane – wykształcenie, wygląd, miejsce pochodzenia, sytuacja materialna rodziców, zawód wyuczony, wiek, sytuacja rodzinna, stan zdrowia. Okazuje się, że trwały sukces zawodowy można osiągnąć bez szczególnego wykształcenia, bez nadzwyczajnej urody, bez uprzywilejowanego pochodzenia. Można nawet nie być szczególnie sympatycznym czy kontaktowym (tak!). Ale bez pracowitości się nie da. I kropka.

Adam Grant w książce Buntownicy przytacza badania, w których przeanalizowano twórczość kompozytorów, uznawanych za najwybitniejszych oraz tych mniej docenianych. Okazuje się, że ci twórcy, którzy zajmują czołowe miejsca na liście, są zarazem autorami największej liczby kompozycji. Mozart, Bach i Beethoven podejmowali znacznie większy twórczy wysiłek niż koledzy kompozytorzy, którzy pisali mniej utworów. Szansa stworzenia arcydzieła rośnie istotnie wraz z liczbą podejmowanych prób. Jeśli ktoś się zniechęca przy pierwszej, drugiej czy dziesiątej próbie, to pewnego pułapu osiągnięć nigdy nie przekroczy. Na szczyt trafiają tacy, jak Edison i Mozart – nie tylko świetnie przygotowani do swojej pracy, ale również podejmujący setki, a nawet tysiące prób, nie zniechęcając się w razie porażek.

Jeśli więc chcemy osiągać ponadprzeciętne efekty w swojej dziedzinie, to musimy się nieprzeciętnie namęczyć i wypracować w sobie odporność na nieudane próby. W towarzystwach ubezpieczeń coraz częściej zarządzanie sprzedawcami nie opiera się wyłącznie na celach sprzedażowych, ale na celach dotyczących aktywności. Liczba wykonanych telefonów, liczba umówionych i odbytych spotkań – to jest w dłuższym okresie czynnik pozwalający prognozować sukces konkretnego sprzedawcy.

Jest tak z wielu powodów. Osoby proaktywne, czyli same wychodzące z inicjatywą i niepoddające się w obliczu przeszkód, zazwyczaj posiadają wysoki poziom wewnętrznej energii. One często wstają najwcześniej, ostatnie się kładą. Bardzo dużo pracują, ale mają jakimś cudem czas na rozwój osobisty i realizację pasji. No i w ogóle mają jakąś pasję. To wszystko się łączy w określony zespół cech, który łączy się z istotnym prawdopodobieństwem odniesienia sukcesu zawodowego.

Działa to również w drugą stronę. Osoby, które wstają już zmęczone, wloką się do pracy jak na ścięcie, nie mają żadnego hobby i do czegokolwiek się zabiorą, to robią co najwyżej tyle, ile muszą – tacy ludzie nie staną się Edisonami ani Mozartami swojej branży, nawet jeśli są uzdolnieni i mają sporą wiedzę.

Spotykając się z doświadczonymi menedżerami, pytam często, na co zwracają uwagę w czasie rekrutacji. Jeden z nich niedawno mi powiedział, że zawsze pyta o hobby. Jeśli ktoś nie ma żadnego hobby, to najczęściej nie jest w stanie się bardziej zaangażować na 100% również w pracę zawodową. Szkoleniowiec Blair Singer z kolei mawia, że w sprzedaży zawsze wygrywa ten, kto ma silniejszą energię. Szukając potencjalnych dobrych sprzedawców, należy więc szukać osób z wysoką osobistą energią.

A jaką my sami mamy energię? To bardzo ważne pytanie, jeśli chcemy podążać niełatwą ścieżką Thomasa Edisona i Wolfganga Amadeusa Mozarta. Podobno każdy człowiek jest energetyczną „średnią” wyciągniętą z pięciu osób, z którymi spotyka się najczęściej. Jeśli więc w twoim otoczeniu dominują męczennicy i malkontenci, to w najlepszym razie czeka cię frustracja, a w najgorszym dołączenie do grona męczenników i malkontentów. Jeśli myślisz sobie teraz, że miałbyś znacznie wyższą energię, gdyby nie sytuacja rodzinna/polityczna/gospodarcza/pogodowa/korporacyjna/prawna (dowolne skreślić), to znaczy, że prawdopodobnie już jesteś w tym mało chwalebnym gronie, więc ewakuuj się czym prędzej.

Aleksandra E. Wysocka

 

Votum: Agnieszka Czaplińska nowym wiceprezesem zarządu

9 lutego Elżbieta Kupiec złożyła rezygnację z funkcji członka zarządu Votum, ze skutkiem na ten sam dzień. Przyczyny rezygnacji nie są znane. Rada...


czytaj dalej

Aegon TUnŻ: Andrzej Szufa członkiem zarządu ds. ryzyka

Akcjonariusz Aegon TUnŻ powołał Andrzeja Szufę do pełnienia funkcji członka zarządu spółki odpowiedzialnego za zarządzanie ryzykiem.

Andrzej Szufa...


czytaj dalej

AXA Partners: Hybrydowy asystent osobisty

Podczas Consumer Electronics Show w Las Vegas, największych na świecie targów innowacji technologicznych, AXA Partners, globalny zespół AXA...


czytaj dalej

Liberty Specialty Markets rozwija ochronę budów i dzieł sztuki

Liberty Specialty Markets, część Liberty Mutual Insurance, zamierza poszerzyć zakres linii produktowych obsługiwanych we Francji i zwiększyć...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Zakłady komentują zmiany terminów IDD

14 lutego Rada UE podjęła decyzję o przesunięciu terminu transpozycji i stosowania przepisów dyrektywy 2016/97 o dystrybucji ubezpieczeń (IDD)...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Więcej czasu na przygotowania

Siedem i pół miesiąca – tyle czasu otrzymała dodatkowo polska branża ubezpieczeniowa na adaptację do nowych wymogów w zakresie dystrybucji...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy