MetLife szuka najlepszych
poniedziałek, 07 sierpnia 2017 07:53

W jaki sposób szybko i efektywnie rekrutować agentów i menedżerów? Z tym pytaniem od lat zmagają się towarzystwa ubezpieczeniowe na całym świecie. Żeby pozyskać kandydatów, przeprowadza się dziesiątki rozmów rekrutacyjnych tygodniowo, a potem przeznacza niemałe środki na wdrożenie kandydatów do odpowiedzialnego i wymagającego zawodu agenta.

Bardzo często wysiłek włożony w rekrutację i wdrażanie kandydatów do zawodu jest nieefektywny, ponieważ wielu nowo upieczonych ubezpieczeniowców rezygnuje w ciągu pierwszego roku.

– W MetLife zadaliśmy sobie pytanie, co możemy zrobić, żeby cały proces rekrutacji był bardziej efektywny – mówi Jad Morcos, dyrektor Departamentu Rozwoju Sieci Agencyjnej. – Powstał model rekrutacyjny, który odmienił sposób rekrutacji naszych sił sprzedaży w różnych regionach. Obecnie wdrażamy ten model w Polsce.

Tradycja zobowiązuje

MetLife, który w przyszłym roku będzie świętował 150. urodziny, a w Polsce działa od 27 lat, ogłosił nową strategię, w której silny akcent został położony na innowacyjność produktową i cyfryzację procesu sprzedaży i obsługi klienta. – Chcemy połączyć siłę wynikającą z wieloletniego, globalnego doświadczenia z otwartością na zmiany i nowe technologie – komentuje Magdalena Brzozowska-Tomczyk, dyrektor Pionu Klienta Indywidualnego w MetLife. W praktyce oznacza to odświeżenie oferty produktowej, transformację procesów i nowe podejście do sprzedaży. – Nie chcieliśmy nakładać innowacyjnej „maski” technologicznej na przestarzałe sposoby działania. Żeby zmiana była rzeczywista, musi przebiegać głęboko, a nie tylko w wierzchnich warstwach – podsumowuje.

Innowacje nie ominą sieci agencyjnej, która pozostaje jednym z kluczowych kanałów sprzedaży w MetLife. – Wierzymy, że osobiste spotkanie, merytoryczna rozmowa z klientem są bardzo istotne dla dopasowania odpowiedniego ubezpieczenia na życie – zapewnia Jad Morcos. Wyposażamy agentów w interaktywne narzędzia, pozwalające dokonać prezentacji oferty w nowoczesny sposób. Zależy nam też na tym, żeby rekrutować osoby o określonym profilu.

Grupowo lepiej niż indywidualnie

Oprócz tradycyjnego procesu rekrutacji „jeden na jeden”, w którym menedżer przeprowadza osobistą rozmowę z kandydatem, MetLife postanowił wprowadzić ideę rekrutacji grupowej. W spotkaniu uczestniczy równocześnie grupa kandydatów, którzy dostają do wykonania określone zadania, pozwalające sprawdzić ich predyspozycje do zawodu. – Taką warsztatową rekrutację przetestowaliśmy na innych rynkach MetLife, a teraz równocześnie wdrażamy w wybranych krajach Europy Środkowo-Wschodniej – relacjonuje Jad Morcos. Szukamy osób przedsiębiorczych, które nie boją się ryzyka i chciałyby się rozwijać poza własną strefą komfortu – dodaje. – Jesteśmy świadomi faktu, że aby pozyskać wartościowych ludzi, trzeba stworzyć im dobre warunki do pracy i rozwoju zawodowego. Jesteśmy gotowi zaoferować właściwym osobom znakomitą ofertę korzyści, unikalną na rynku – deklaruje. – Ale mamy wysokie wymagania pod względem stosowania standardów i najlepszych praktyk. Przede wszystkim zależy nam na dużej aktywności. Podczas gdy wyniki i sprzedaż są ważne dla firmy, codzienna aktywność – liczba telefonów, spotkań – są istotne dla utrzymania i rozwoju sił sprzedaży agencyjnej ”.

Pierwsze grupowe sesje rekrutacyjne w MetLife rozpoczną się pod koniec sierpnia i potrwają do końca października. Firma poszukuje pierwszej grupy menedżerów. Nie wymagamy koniecznie doświadczenia w ubezpieczeniach – mówi Jad Morcos. Czasem łatwiej się nauczyć czegoś od zera, niż oduczać się starych nawyków. Co nie znaczy, że wykluczamy osoby z branży. Wszystko zależy od tego, czy ktoś się wpisuje w profil, którego poszukujemy, czyli jest aktywny, ma solidną sieć kontaktów i jest zorientowany na osiągnięcia. Rozpoczynając karierę w MetLife, agent dostaje z jednej strony ambitne wymagania dotyczące osobistej aktywności, a z drugiej mocne wsparcie finansowe i wsparcie dotyczące rozwoju. Atutem jest przejrzysta ścieżka awansu oraz jasno określona ścieżka kariery. Im więcej menedżer lub agent z siebie da, tym większy sukces odniesie w MetLife.

Liczy się segmentacja

MetLife koncentruje się na dwóch grupach klientów. Z jednej strony są to osoby aktywne zawodowo, które mają rodzinę lub decydują się na jej założenie, a z drugiej – niedoceniani przez polskich ubezpieczycieli seniorzy, czyli osoby po 55. roku życia. – To ludzie aktywni zawodowo i życiowo, z ustabilizowaną pozycją i zupełnie innymi potrzebami niż 30-latkowie – mówi Magdalena Brzozowska-Tomczyk. Zauważyliśmy potężną lukę w ofercie ubezpieczeniowej dla tego segmentu klientów i postanowiliśmy ją wypełnić. Zmiana struktury demograficznej ludności oznacza nowe potrzeby ubezpieczeniowe i finansowe. Ubezpieczyciel już teraz oferuje konkretne produkty dedykowane seniorom, a ich lista i kompleksowość będzie się poszerzać. Jest to odpowiedź na postępujące procesy starzenia się społeczeństw.

Agent z aplikacją

W ostatnich miesiącach MetLife wyposażył swoich agentów w nowoczesną aplikację sprzedażową, która ma z jednej strony ułatwić sprzedawcom pracę, a z drugiej wzmocnić ich wizerunek jako nowoczesnych profesjonalistów – Kończą się czasy agentów z grubymi teczkami pełnymi dokumentów, formularzy, ulotek – przekonuje Magdalena Brzozowska-Tomczyk. W całej firmie eliminujemy papier wszędzie tam, gdzie to możliwe, upraszczamy procedury i procesy. Zdajemy sobie sprawę, że prostota i czytelność to coś, czego oczekują od nas zarówno klienci, jak i agenci. Owszem, jesteśmy firmą z długą tradycją, ale charakteryzuje nas dojrzałe i dynamiczne podejście. Mamy z jednej strony doświadczenie, z drugiej nowe pomysły.

Kierunek: mądry wzrost

Konkurencja skłania ubezpieczycieli do zdwojenia wysiłków w obszarze rekrutacji, wdrożenia nowych agentów, oferty produktowej i efektywności procesowej. To czas transformacji i wielu inwestycji, a rywalizacja jest coraz bardziej zacięta. – Planujemy w MetLife rosnąć mądrze, współpracując z najlepszymi ludźmi, oferując im najlepsze warunki rozwoju, by mogli jak najlepiej służyć naszym klientom – konkluduje Jad Morcos.

Aleksandra E. Wysocka


Jad Morcos, dyrektor rozwoju agencji w MetLife. Pracuje w MetLife od 13 lat. Przez większość swojej kariery koncentrował się na rozwoju i wzroście sprzedaży agencyjnej. Prowadził zakończone sukcesami projekty budowania i rozwoju oddziałów agencyjnych.
Ma doświadczenie w zarządzaniu, rekrutacji i rozwoju sił sprzedaży, jest ekspertem w umowach agencyjnych dla sił sprzedaży, a także polityki sprzedaży i standardów agencyjnych. Zdobywał doświadczenie w USA, Libanie, Arabii Saudyjskiej, a teraz w Polsce.
Poprzednie stanowiska: menedżer ds. marketingu ubezpieczeń wypadkowo-zdrowotnych, dyrektor agencji, menedżer ds. sprzedaży bezpośredniej.

Magdalena Brzozowska-Tomczyk, dyrektor pionu klienta indywidualnego w MetLife. Do zespołu MetLife dołączyła w październiku 2014 r., obejmując stanowisko dyrektora Departamentu Sprzedaży Agencyjnej.  
Ma kilkunastoletnie doświadczenie w branży finansowej, m.in. blisko 10 lat pracowała w banku Citi Handlowy (Bank Handlowy SA) – ostatnio na stanowisku dyrektora ds. sprzedaży bezpośredniej. Ma również 5-letnie doświadczenie w międzynarodowej firmie ubezpieczeniowej ING.

 

GrECo JLT Services: Marek Mozer dyrektorem operacyjnym

Od września Marek Mozer pełni funkcję dyrektora operacyjnego GrECo JLT Services. Do jego kompetencji należy nadzór nad obszarem współpracy z...


czytaj dalej

Euler Hermes: Krzysztof Rzepka szefem działów odszkodowań i windykacji

Krzysztof Rzepka został powołany na dyrektora zarządzającego Biurem Windykacji i Likwidacji Szkód Euler Hermes. Na tym stanowisku będzie...


czytaj dalej

Aon: Badanie EMEA Cyber Risk Transfer Report 2017

Organizacje dostrzegają rosnącą wartość technologii i danych w stosunku do wartości aktywów materialnych, ale jednocześnie wydają czterokrotnie...


czytaj dalej

AXA: Chętni na zarządzanie aktywami odprawieni

AXA zgłosiło się wielu graczy zainteresowanych jej spółką zarządzania aktywami, jednak okazuje się, że dla ubezpieczyciela nadal ma ona znaczenie...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Jak przekonać klientów

Car sharing nie jest nową usługą (jej początków należy szukać przed niemal półwieczem), ale dopiero od kilku lat znajduje się w fazie dynamicznego...


czytaj dalej

Link4: Czujnik dymu do polisy mieszkaniowej

W ramach specjalnej oferty ubezpieczenia Dom Link4 przekaże czujnik dymu Orno or-dc-609. Otrzyma go każdy nowy klient, który nabędzie polisę ze...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy