Cztery „M” sukcesu
poniedziałek, 29 maja 2017 08:07

Rozmowa z Andrzejem Wątrobińskim, większościowym właścicielem i dyrektorem generalnym ANDIW Sp. z o.o.

Aleksandra E. Wysocka: – Proszę przedstawić pokrótce multiagencję ANDIW.
Andrzej Wątrobiński: –
ANDIW działa na rynku od 1994 r., a więc już 23 lata. Siedziba firmy mieści się w Legnicy, ale mamy agentów na terenie całej Polski. Najwięcej pracuje na Dolnym i Górnym Śląsku. Mamy również biura w Szczecinie, Chełmie i Wrocławiu. Początkowo funkcjonowaliśmy jako jednoosobowa działalność gospodarcza, a od 2008 r. jako osoba prawna, czyli spółka z o.o. W 2013 r. powołaliśmy do życia spółkę brokerską, żeby móc obsługiwać naszych klientów w pełnym zakresie.

To dość rzadki przypadek, gdy multiagencja tworzy spółkę brokerską.
– Tak. Zgadza się. Zwykle to broker tworzy w swojej grupie multiagencję. My postąpiliśmy odwrotnie. Różnimy się od rynku pod wieloma względami. Jesteśmy jedną z nielicznych firm, która od samego początku specjalizowała się w ubezpieczeniach życiowych. Przez kilka lat byliśmy również mocno zaangażowani w dystrybucję OFE. Od dawna w centrum naszej uwagi są ubezpieczenia ochronne z działu LIFE oraz proponowane oddzielnie od nich rozwiązania inwestycyjne. Sprzedajemy zarówno ubezpieczenia indywidualne jak i grupowe.

Mamy podpisane umowy z 16 zakładami ubezpieczeń na życie, kluczowi partnerzy to MetLife, AXA, Warta Życie. Od niedawna współpracujemy także z firmą Prudential.

Dodam, że byliśmy jednym z pionierów w zakresie sprzedaży tzw. grup otwartych. Gdy w 2006 r. indeksy giełdowe zbliżały się do historycznych szczytów, a ubezpieczenia na życie kojarzyły się większości pośredników wyłącznie z inwestycjami w UFK, my postanowiliśmy stworzyć prosty produkt ochronny ze stałą prowizją. Czas pokazał, że był to świetny wybór. Rynek po kilku latach zaczął naśladować to rozwiązanie, a założona grupa rośnie do dziś, licząc kilkanaście tysięcy członków. Projekt jest nieustanie rozwijany z kilkoma towarzystwami w wielu wariantach. Jednym z ostatnich akordów jest wprowadzenie ubezpieczenia zdrowotnego z indywidualnym przystąpieniem. Ubezpieczenia zdrowotne są mi bardzo bliskie, bo z pierwszego wykształcenia jestem medykiem. Przewidujemy dynamiczny wzrost ich sprzedaży, ale wymaga to przede wszystkim zmian w świadomości klientów i pośredników.

Wspomniał Pan o inwestycjach. To teraz duże wyzwanie dla pośrednika, żeby znaleźć sensowny produkt inwestycyjny. W ostatnich latach rynek przeszedł totalną transformację w tym obszarze. Po wielu latach triumfów „uefek” przyszły czasy nowych restrykcyjnych regulacji i mocno ograniczonej gamy produktów, które z powodu szeregu prawnych obwarowań nie jest łatwo sprzedać. Jak sobie z tym radzicie?
– Od lat proponowaliśmy naszym klientom rozdzielenie ochrony od inwestycji wierząc, że te jasne zasady pozwalają uniknąć nieporozumień. Nowe regulacje spowodowały, że rozdział stał się radykalny. Ochronę pozyskujemy dla naszych klientów w towarzystwach ubezpieczeniowych, a ofertę inwestycyjną (która niejako zastąpiła UFK) opieramy na funduszach inwestycyjnych otwartych i zamkniętych, jak również domach maklerskich. Pokazujemy różne możliwości naszym klientom, między innymi obligacje korporacyjne czy inwestycje alternatywne w metale szlachetne, a nawet whisky. Jako jedni z nielicznych stawiamy również na inwestycje z ulgą podatkową. Mam tu na myśli zupełnie niedoceniane w naszym kraju produkty: IKZE i IKE.

A co z ubezpieczeniami majątkowymi?
– Chcemy być postrzegani na rynku jako ekspert od ubezpieczeń życiowych i duży hurtownik ubezpieczeń non-life. Zależy mam na tym, żeby każdy z naszych współpracowników miał pełną ofertę ubezpieczeń życiowych i majątkowych. Z tym, że majątek traktujemy jako uzupełnienie portfela, co nie wyklucza współpracy z agentami sprzedającymi wyłącznie ubezpieczenia majątkowe. Każdy w ANDIW ma pełny wybór co do tego, co sprzedaje.

Z iloma pośrednikami współpracujecie?
– Wynagrodzenie w roku kalendarzowym otrzymuje około 300 współpracowników. Podpisanych umów jest jeszcze więcej, a tak naprawdę aktywnie sprzedaje 60–70 osób. W porównaniu z wielkimi agregatorami czy strukturami MLM liczby te nie wydają się duże, jednakże specyfika naszej działalności sprawia, że zestawianie z wyżej wymienionymi nie jest do końca uprawnione. Liczba osób, które chcą i są w stanie profesjonalnie doradzać w zakresie setek produktów w oparciu o wiedzę z zakresu prawa, finansów, jest ograniczona, gdyż wymaga to ciągłej nauki, szczególnie gdy obsługuje się „klienta VIP”. Natomiast różnica między liczbą osób otrzymujących wynagrodzenie a aktywnie sprzedających wynika ze znacznej liczby osób otrzymujących stałe prowizje na umowy zawarte w latach ubiegłych.

Jak definiujecie klienta VIP?
– Praktycznie nigdy nie zdarza się tak, że ktoś przychodzi do nas i w drzwiach mówi, że ma do zainwestowania kilkaset tysięcy złotych. Tak naprawdę trudno przewidzieć, czy ktoś stanie się dla nas klientem VIP czy też nie. To się okazuje w trakcie współpracy, często wieloletniej. Najpierw trzeba zbudować zaufanie, zbadać potrzeby i oczekiwania, pokazać możliwości. Nawet jeśli rozpoczynamy współpracę od jednego prostego produktu, a klient przekona się o jakości naszego serwisu, z czasem się otwiera. Ponad 70% naszego biznesu wypracowujemy na stałym kliencie przez dosprzedaż, dlatego więcej uwagi poświęcamy serwisowi i relacjom ze stałymi klientami niż pozyskiwaniu nowych. Niektórzy klienci okazują się VIP-ami po tym, jak audyt ubezpieczeniowy, emerytalny, sukcesyjny pozwolił im uporządkować posiadane dotychczas produkty według jednej myśli przewodniej. Nierzadko przełomowym momentem we współpracy jest udział w konferencji sukcesyjnej, prowadzonej przez naszych doradców wspólnie z prawnikami. Na nasze wewnętrzne potrzeby klienta VIP definiujemy jako klienta posiadającego u nas produkty na łączną sumę 500 tys. zł.

Co macie do zaoferowania swoim współpracownikom?
– Oferujemy współpracę ze stabilną firmą, działającą od 23 lat, której model działania jest wynikiem nie idée fixe, tylko doświadczenia i ewolucyjnego rozwoju. Jesteśmy przekonani, że profesjonalny doradca potrzebuje minimum trzech rzeczy: 1. eksperckiej wiedzy z różnych dziedzin, 2. szerokiej gamy produktów (nie tylko ubezpieczeniowych), 3.specjalistycznych narzędzi informatycznych.

Dążymy do tego, by wszystko to zapewnić naszym współpracownikom. Dajemy dostęp do oferty 38 podmiotów ubezpieczeniowych i finansowych, co przekłada się na setki produktów w sprzedaży, w tym kilka rozwiązań dedykowanych wyłącznie naszej sieci. Każdy z naszych współpracowników ma szanse poznać i zgłębić przydatne zagadnienia związane z doradztwem przez cotygodniowe szkolenia (organizowane w formie wideokonferencji i spotkań stacjonarnych), lekturę porównań produktowych i innych przygotowanych przez nas opracowań. Istotną pomocą jest także internetowa platforma ANDIWnet, zapewniająca natychmiastowy dostęp do wszystkich dokumentów, oraz stworzony przez nas system zarządzania bazą klientów ze wszystkich towarzystw oraz kontroli naliczeń prowizyjnych.

Według nas sukces w sprzedaży opiera się na zasadzie czterech „M”: mentalność, motywacja, metody i materiały. Wiele towarzystw niestety skupia się na tym czwartym punkcie, oferując szkolenia produktowe, o.w.u., ulotki etc. To jest ważne, ale niewystarczające, żeby osiągnąć wybitne rezultaty. U nas pośrednik dostanie również pozostałe trzy „M”, chociaż to oczywiście wymaga zawsze partnerstwa. Nie da się być zmotywowanym za kogoś, można tylko wspierać i wskazywać drogę. Zamiast rozliczanych w tabelach planów sprzedażowych, pokazujmy wizję, a także przykłady, jak można ją z sukcesem realizować. Na wyobraźnię może oddziaływać stała prowizja odnowieniowa w wysokości kilkunastu tysięcy złotych, uzyskiwana przez czołowych współpracowników.

Bez wyżej wymienionych elementów bardzo trudno może być przetrwać w czasach, gdy główną domeną agentów ubezpieczeniowych stawać się będzie sprzedaż oparta na uświadamianiu potrzeb klienta, a reaktywne dostarczanie najprostszych produktów zdominują automaty.

Jakie macie plany na przyszłość?
– Celem numer jeden jest rozwój sieci współpracowników i większa rozpoznawalność naszej marki. Chcemy dać się poznać jako zespół profesjonalnych doradców i alternatywa dla masowych agregatorów. Nie każdy dobrze się czuje w takiej ubezpieczeniowej „fabryce”, skoncentrowanej na skomasowanej produkcji prostych ubezpieczeń komunikacyjnych.

Zapraszamy do współpracy tych pośredników, którzy nie boją się wyjść poza rolę agenta-ekspedienta, by stać się ekspertem od ubezpieczeń na życie, inwestycji i emerytur. Poszukujemy ludzi, którzy chcą się nieustannie rozwijać, wzrastać, przekraczać granicę. Jesteśmy otwarci zarówno na osoby o bogatych doświadczeniach w branży, jak i nowicjuszy, którzy zamierzają od podstaw nauczyć się zawodu.

Mówiąc o planach, nie mogę pominąć kolejnych narzędzi technologicznych, nad którymi pracujemy. Jesienią ruszy zaawansowany portal kliencki, który pozwoli klientowi na pełną kontrolę nad wszystkimi produktami, które kupił za naszym pośrednictwem.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka



ANDIW Sp. z  o.o.
59-220 Legnica
ul. Piastowska 2/1a
Tel. 664 391 385, 795 121 644
e-mail: andiw@andiw.pl
www.andiw.pl

 

Nationale-Nederlanden: Anita Bogusz członkiem zarządu ds. ryzyka

22 czerwca, na trzysta sześćdziesiątym pierwszym posiedzeniu Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Anity...


czytaj dalej

PZU Życie: Małgorzata Sadurska w zarządzie spółki

Małgorzata Sadurska została nowym członkiem zarządu PZU Życie – wynika z informacji znajdujących się na stronie internetowej ubezpieczyciela.

...


czytaj dalej

SCOR: Rynek reasekuracji medycznej w USA

SCOR Global Life, spółka zależna francuskiego reasekuratora SCOR, specjalizująca się w międzynarodowych ubezpieczeniach na życie i zdrowotnych,...


czytaj dalej

Aviva: Cyberprodukt dla małego biznesu

Brytyjski ubezpieczyciel Aviva w ramach rozbudowywania działu ubezpieczeń specjalistycznych planuje wprowadzenie w br. nowego produktu dla małych...


czytaj dalej

Concordia Ubezpieczenia: 20 lat minęło

17 czerwca w Sali Ziemi na terenie Międzynarodowych Targów Poznańskich odbyła się Gala Jubileuszowa Concordii Ubezpieczenia – kulminacyjny punkt...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Allianz będzie szturmować pierwsza trójkę

Polski rynek ma duże znaczenie dla Allianz. Dlatego ubezpieczyciel zamierza wzmocnić swoją pozycję w naszym kraju. Droga do tego celu będzie...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy