Polisy stare, ale jare?
poniedziałek, 21 listopada 2016 10:34

Na moją pocztę mailową przyszedł list od agentki Towarzystwa – nazwijmy je – X. Czuła się skrzywdzona i zagrożona praktyką ubezpieczyciela. Chodziło jej o sprawę „starych portfeli”, podmywanych przez bieżącą produkcję i zmieniające się interesy towarzystw oraz „starych” i „młodych” agentów. Agentka poprosiła o opublikowanie listu i zachowanie jej danych osobowych do wiadomości redakcji, co niniejszym czynię.

Nie ujawniam jednak także nazwy Towarzystwa X, bo sprawa okazała się szersza. List z wykasowanymi danymi jednej i drugiej strony zamieściłam na profilu FB Obiektywnego Forum Agentów. Pod koniec października odbyła się tam długa i wielowątkowa dyskusja na ten temat. Problem poruszony w liście Czytelniczki „Gazety Ubezpieczeniowej” okazał się bynajmniej nie jednostkowy. Wśród dyskutantów znalazł się jeden agent, który podzielił się ze mną swymi przemyśleniami i wysłał mi prywatnie wiadomość. Ten list także przytaczam – pojawiają się w nim kolejne towarzystwa: X, Y, Z.

Gdy czytałam to wszystko, przypomniałam sobie burzliwą rozmowę, jaką miałam z Andrzejem Krzynówkiem, członkiem zarządu Goldberg & Sons. Jednym z wątków tej debaty z przedstawicielem kontrowersyjnej multiagencji, która pozwała mnie niegdyś do sądu za felieton z tego samego cyklu co ten..., był właśnie problem starego portfela, postępowania towarzystw i ich agentów i „okazji”, która tym samym została stworzona.

Andrzej Krzynówek mówił wówczas: „Do czasu powstania umów ubezpieczeniowych typu unit linked, na rynku funkcjonowały produkty, które w znacznej mierze zostały sprzedane w latach 90. XX w. Po kilkunastu latach większość towarzystw tymi starymi polisami się nie interesowała. One nie przystawały do dzisiejszych standardów rynkowych, ale przede wszystkim były źle obsługiwane. Sprzedano tego ponad dwa miliony sztuk! My po prostu dostrzegliśmy w tym swoją szansę. Pomyśleliśmy o doubezpieczeniu tych ludzi bądź wymianie produktu na lepszy dla tego konkretnego klienta, chodziło zwłaszcza o podwyższenie sumy ubezpieczenia i uruchomienie regularnego serwisu dla tych klientów, polegającego na stałym kontakcie ze strony firmy, agenta. W tych starych polisach występowały sumy kilkudziesięciu tysięcy złotych, podczas gdy dzisiaj operujemy sumami kilkusettysięcznymi.‎ Co ciekawe, zaczęliśmy również obserwować zjawisko, że do większości klientów agenci zaczęli próbować odzywać się dopiero po tym, jak my podjęliśmy kontakt. Często były to kilku- lub kilkunastoletnie przerwy, zazwyczaj od momentu, gdy klient zakupił polisę” („GU” nr 45 str. 12–13).

Ta rozmowa to jakby lustro (czy krzywe? – nie wiem) problemu ujawnionego w liście agentki Towarzystwa X, od którego zaczęłam ten felieton. Poniżej drukuję go bez skrótów, a obok list uczestnika Obiektywnego Forum Agentów. Bardzo chciałabym przedstawić przemyślenia z drugiej strony, to znaczy ubezpieczycieli. Zapraszam do dyskusji. Chętnie przeprowadzę stosowne wywiady.
dr Bożena M. Dołęgowska-Wysocka

[List 1]

Współczesny Janosik

Wielu agentów ubezpieczeniowych współpracujących obecnie z Towarzystwem X ma staż 15–20 lat. Mają portfele po około 400 polis życiowych, co generuje im około 6 tys. zł prowizji odnowiennej. Jeśli sprzedają jeszcze nowe ubezpieczenia, to mają za co żyć.

Agent to osoba fizyczna prowadząca osobiście działalność gospodarczą w ramach struktur – oddziałów towarzystwa. Szefem oddziału jest dyrektor. W oddziale jest od 20 do 50 agentów – czyli osób prowadzących na własny rachunek działalność gospodarczą. Ładny nonsens prawny – właściciel firmy ma nad sobą dyrektora.
Towarzystwo z każdym agentem ma podpisaną umowę agencyjną, a dodatkowo samo opracowało zasady wynagradzania agentów. Jednak po co te umowy i zasady, skoro ubezpieczyciel ich nie przestrzega. Mianowicie, w umowie i zasadach wynagradzania towarzystwo określiło minimalny standard aktywności zawodowej agenta, czyli agent ma mieć nową sprzedaż na poziomie min. 1000 zł prowizji pierwszorocznej miesięcznie, nawet w czasie urlopu wypoczynkowego ze wszystkich „fabryk”. Z tego, co mi wiadomo, kodeks cywilny w przepisach regulujących umowę agencyjną nie określa, ile minimum musi sprzedać agent. Zatem umowa sprzeczna z przepisami kodeksu cywilnego jest nieważna z mocy prawa. Może się mylę, ale nie sądzę.

Niestety, za przyzwoleniem zarządu towarzystwa nie jest to przestrzegane. Po co więc te umowy i zasady się wymyśliło, skoro się ich nie przestrzega? Może dlatego, że duży może więcej? Zasady zasadami, a życie wygląda inaczej. Ustną zasadą jest to, że agent, który nie sprzeda jednej polisy na życie miesięcznie, jest agentem nieaktywnym zawodowo. Nie liczy się sprzedaż ubezpieczeń mieszkaniowych czy komunikacyjnych. Takiemu agentowi wprowadza się plan naprawczy na 3 miesiące. Jeśli go nie zrealizuje, to wypowiada się mu umowę agencyjną i tym samym pozbawia się agenta i jego rodzinę wspomnianych wcześniej 6000 zł miesięcznie. Trzeba powiedzieć sobie prawdę, że w ten sposób towarzystwo okrada zwalnianego agenta i jego rodzinę właśnie z tych 6000 zł miesięcznie, a rocznie daje to 72 000 zł.

Ktoś zapyta, a co się dzieje z portfelem polis – jak to ładnie mówią „sterminowanym” – po okradzionym agencie? Część tych polis, a tym samym i prowizję z tych polis, dostają młodzi agenci i teraz są uzależnieni od towarzystwa, bo jak za mało sprzedadzą, to odbierze się im te polisy. Młody agent ma też problem, jak dostanie taki portfel, bo w tym portfelu jest dużo starych ubezpieczeń, o których on i jego kierownik nie uczyli się i nie wiedzą, co to za ubezpieczenia i co doradzić klientowi na serwisie takich polis. Pozostałe polisy dostają starzy agenci, którzy doskonale sobie radzą, dużo zarabiają, a towarzystwo w ten sposób zwiększa ich dochody.

Wielu z nas oglądało film Janosik lub słyszało o Janosiku. Po obejrzeniu filmu można odnieść wrażenie, że Janosik to pozytywna postać, bo odbiera bogatym, a daje biednym. Nic bardziej mylnego, bo Janosik był po prostu złodziejem. Takim samym złodziejem jest też towarzystwo, zwalniając i tym samym okradając wieloletniego agenta i współpracownika. Różnica między Janosikiem z filmu a towarzystwem jest taka, że Janosik okradał bogatych, a dawał biednym. Towarzystwo natomiast okrada niekoniecznie bogatych i daje niekoniecznie biednym.

Na tym jednak nie koniec, bo towarzystwo myśli już nad uzależnieniem wypłaty prowizji odnowiennej od odpowiednio wysokiej sprzedaży nowych polis życiowych. Czy nie jest to sprzeczne z kodeksem cywilnym? Moim zdaniem tak. Ale kto ma się ująć za małym agentem? Komisji Nadzoru Finansowego to nie interesuje. Ministra Ziobry to też pewnie nie zainteresuje, bo agenci ubezpieczeniowi to mały elektorat wyborczy.  

Proszę Panią Redaktor o opublikowanie tego artykułu na łamach „Gazety Ubezpieczeniowej”, by w ten sposób wywrzeć presję na zarząd towarzystwa. Współpracuję z nim prawie 20 lat i nie mogę milczeć i patrzeć, jak kolejni agenci są zwalniani – okradani z wieloletniego dorobku. Dzisiaj jeszcze spełniam wymyślone przez towarzystwo standardy, ale za jakiś czas może mi zabraknąć do tych standardów. Kto przyjmie do pracy kobietę po pięćdziesiątce?

Mąż mi mówił: nie idź do korporacji, a ja mu mówiłam, że to nie korporacja. Teraz widzę, że chyba miał rację. Na koniec proszę Panią Redaktor o pozostawienie do swojej wiadomości moich danych osobowych.                            Z poważaniem K.


[list 2]

Ja też jestem okradziony...

Witam Panią
ucieszył mnie bardzo ten opublikowany list na forum. Zapewne jestem jednym z wielu agentów „życiowych”, okradzionych przez Janosika. W ciągu półtora roku współpracy z TU takich agentów jak ja przynoszących świeży pokarm (nowy przypis) przyszło i odeszło przynajmniej 20–30 w jednym tylko oddziale, w ostatnich dniach właśnie jestem w kontakcie z agentką, która w 100% pasuje do agentki autorki listu. Ona też ma kilkanaście lat pracy w ubezpieczeniach życiowych za sobą. Zaledwie 2–3 do emerytury, wypracowany portfel klientów z abonamentami medycznymi, z prowizją co miesiąc i w każdym miesiącu od pierwszego dnia poczynając jest straszona planem naprawczym, jeśli nie zrobi planu.

Jakby tego było mało, to „zbieraczem” sierocych portfeli jest zazwyczaj (zarówno za poprzedniego jak i obecnego dyrektora sprzedaży, zmieniających sie co chwilę) agent najbardziej przychylny dyrekcji. Tym razem – akurat prywatnie – jej bardzo dobry znajomy lub czasami nazywany również „chłopakiem”.

Właśnie skończyłem rozmawiać z tą Panią agentką życiową, jej w praktyce pozostało nawet kilka miesięcy do emerytury, od pół roku co miesiąc wyrabia spokojnie plany sprzedażowe, ale na pierwszym spotkaniu w każdym miesiącu ma rozmowę dyscyplinującą i groźbę rozwiązania umowy, jeśli będzie nieaktywna. W efekcie (tu posłużę sie przykładem), w ciągu półtora roku oddział w A. liczący 70 agentów został połączony z oddziałem w B. równie licznym i po roszadach pozostało łącznie 50 agentów, z czego 30 jest nowych; z ok. 140 agentów pozostało 50, reszta ma rozwiązaną umowę i prowizja za serwis pozostaje w firmie. Tu opisuję przykład TU Y., ale od tej samej agentki wiem, że w TU Z. jest dokładnie taka sama historia. Praktycznie ciągła rekrutacja, szkolenia, wdrożenie adepta i po powiedzmy roku czy dwóch czyhanie na jego potknięcie przez 2–3 m-ce!

W TU Z. identyczna praktyka: „u nas tak samo było 65 agentów, zostało 25, portfele wzięła szefowa i rozdała tym, co nie powinni mieć”.

Jeszcze raz dziękuję za tę publikację listu na forum.
Imię i nazwisko do wiadomości redakcji.

 

Nationale-Nederlanden: Anita Bogusz członkiem zarządu ds. ryzyka

22 czerwca, na trzysta sześćdziesiątym pierwszym posiedzeniu Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Anity...


czytaj dalej

PZU Życie: Małgorzata Sadurska w zarządzie spółki

Małgorzata Sadurska została nowym członkiem zarządu PZU Życie – wynika z informacji znajdujących się na stronie internetowej ubezpieczyciela.

...


czytaj dalej

SCOR: Rynek reasekuracji medycznej w USA

SCOR Global Life, spółka zależna francuskiego reasekuratora SCOR, specjalizująca się w międzynarodowych ubezpieczeniach na życie i zdrowotnych,...


czytaj dalej

Aviva: Cyberprodukt dla małego biznesu

Brytyjski ubezpieczyciel Aviva w ramach rozbudowywania działu ubezpieczeń specjalistycznych planuje wprowadzenie w br. nowego produktu dla małych...


czytaj dalej

Concordia Ubezpieczenia: 20 lat minęło

17 czerwca w Sali Ziemi na terenie Międzynarodowych Targów Poznańskich odbyła się Gala Jubileuszowa Concordii Ubezpieczenia – kulminacyjny punkt...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Allianz będzie szturmować pierwsza trójkę

Polski rynek ma duże znaczenie dla Allianz. Dlatego ubezpieczyciel zamierza wzmocnić swoją pozycję w naszym kraju. Droga do tego celu będzie...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy