Reklama

Nie trzeba sprzedawać – wystarczy powiedzieć
wtorek, 17 marca 2015 09:18

Mam coś, co jest dobre, co jest potrzebne i… mam. Takie podejście stało się początkiem końca niejednego sprzedawcy. Bo sztuką nie jest mieć w ofercie „to coś”, ale sztuką jest o „ o tym czymś” powiedzieć klientowi. Ile razy irytowało „Może płyn do spryskiwaczy?” – słyszane na stacji benzynowej… jednak dzięki temu każdy wie, że płyn do spryskiwaczy można kupić na stacji benzynowej. Banalne? Tak. Jednak skuteczne i dlatego ciągle powtarzane.

Agent ubezpieczeniowy jest dziś wyposażony w cały „arsenał” produktów. Towarzystwa prześcigają się w ofertach. Pamiętać o wszystkich się nie da. Zwyczajnie nie jest to możliwe. Na szczęście z pomocą przychodzą portale do obsługi, które w bardzo intuicyjny sposób „podpowiedzą” co można zaoferować klientowi, czyli o czym powiedzieć. Czy warto wspomnieć o tych dodatkowych opcjach? Przecież można przestraszyć klienta, zniechęcić – „On przyszedł po samo OC i nie będę mu nic wciskać!”. Może i klient przyszedł po samo OC, ale nikt mu nigdy nie powiedział, że może wykupić sobie ubezpieczenie opon, szyb albo kluczyków. Skąd ma zatem wiedzieć, że ma jakikolwiek wybór? Zwłaszcza, że agent ubezpieczeniowy, do którego przyszedł, nie dał mu kolejnej szansy na podjęcie decyzji o szerszym zakresie.

Klienci dzisiaj są nauczeni wybierać. Chodzą do supermarketów między innymi dlatego, że mają szeroki wybór. Produkty ubezpieczeniowe nie stoją jednak na półkach i klienci nie wkładają ich do koszyka, aby za nie zapłacić. Nawet przy kasie klienci w marketach są informowani o możliwych sposobach płatności „Gotówka, czy karta”.

Wielu agentów rozumie te potrzeby. Dzięki analizie procesu sprzedaży i wprowadzeniu standardów obsługi klienci otrzymują kompleksową informację. Jej istotnym elementem jest także forma płatności już nie tylko gotówka czy karta, ale także smart11. Proste: „99 zł w 11 niskich ratach lub 900 jednorazowo” jest konkretem, do którego klientowi łatwo się odnieść jeśli agent mu o tym powie…

Czy warto pamiętać o smart11 i tej krótkiej informacji? Tak. Zdecydowana większość klientów przychodzi do agenta po ubezpieczenie samochodu lub mieszkania. Każdy agent chce sprzedawać te ryzyka i to w jak najlepszych opcjach, bo te gwarantują bezpieczeństwo jego klientów. Dużo łatwiej zaakceptować klientowi 99 zł miesięcznie niż jednorazową, wysoką płatność. O tym fakcie przekonało się już wielu pośredników ubezpieczeniowych.

„Dzięki smart11 ułatwiam moim klientom życie” mówi Pani Emilia  - agentka z Warszawy i dodaje: „Dla niektórych jest to jedyna możliwość, aby nabyć taką polisę”.

„Klient w zeszłym roku kupił polisę ze smart11. Przy odnowieniu stwierdził, że przez ten rok nawet nie poczuł, że płaci.” – informuje Pan Mateusz z Gorzowa Wielkopolskiego. „W tym roku też przyjrzeliśmy się ratom w towarzystwie, ale nie wyszły tak dobrze jak smart11. Wybór klienta był oczywisty –smart11.”

„Nie wyobrażam sobie pracy agenta bez smart11” – to z kolei zdanie Pana Przemka z Torunia, którego klientami są głównie młodzi kierowcy.

Płyn do spryskiwaczy zawsze był do kupienia na każdej stacji paliw. Kiedyś proponowano go rzadziej. Taktyka oferowania każdemu okazała się skuteczna. Dziś na stacji proponuje się każdemu: płyn, kawę i przekąskę, a nierzadko jeszcze aktualną promocję i kartę lojalnościową. Bo lepiej, żeby klient kupił więcej, akurat dziś, i właśnie na naszej stacji.

Warto mówić o smart11 – dzięki temu można sprzedawać.

Jakub Maciejewski - Pełnomocnik ds. Sprzedaży smart11




 

Rynek ubezpieczeń: Wiener TU zamiast Gothaer TU

Po prawie siedmiu latach z polskiego rynku ubezpieczeń znika marka Gothaer. Za kilka tygodni przejęte przez Vienna Insurance Group towarzystwo...


czytaj dalej

Aviva TUnŻ: Mariusz Grendowicz przewodniczącym rady nadzorczej

Mariusz Grendowicz został powołany na przewodniczącego rady nadzorczej Aviva TUnŻ. To pierwszy niezależny członek RN firmy w Polsce, który objął...


czytaj dalej

WTW: Padły nowe rekordy inwestycji w insurtech

Inwestujący w insurtech na całym świecie w I kwartale 2019 r. wykonali największą liczbę transakcji, największą liczbę transakcji w sektorze...


czytaj dalej

Generali: Kwartał wzrostów

Pierwsze trzy miesiące obecnego roku były udane dla Generali. Grupa zanotowała wysokie wzrosty zysków i przypisu składki.

Przypis składki brutto...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Lokalne porządki

Ostatnie lata w branży ubezpieczeniowej stały pod znakiem globalnych zmian w przepisach dotyczących branży ubezpieczeniowej. Zmniejszona aktywność...


czytaj dalej

SN: Odmowa podjęcia uchwał w dwóch sprawach

16 maja Sąd Najwyższy (SN) odmówił podjęcia uchwały w dwóch sprawach dotyczących materii ubezpieczeniowej, skierowanych do niego przez sądy...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook