Reklama

Co się szkoli w ubezpieczeniach?
wtorek, 13 września 2011 23:53

Rozmowa z Sebastianem Kotowem, wiceprezesem Brian Tracy International (Polska)

„Gazeta Ubezpieczeniowa”: – Co się zmieniło na polskim rynku szkoleniowym w ciągu ostatnich 5 lat?

Sebastian Kotow: – Rynek przede wszystkim się mocno nasycił. Środki z Unii Europejskiej spowodowały, że wiele osób postanowiło zostać trenerami, konsultantami i coachami, niestety ich poziom ekspertyzy pozostawia wiele do życzenia.


Płacą dzisiaj za to firmy – odbiorcy szkoleń, uderzyło to w profesjonalne firmy szkoleniowe, a co najsmutniejsze – największymi ofiarami są odbiorcy szkoleń, którzy na hasło „szkolenia” miewają bardzo złe skojarzenia. Ale jest też wiele pozytywnych zjawisk – konkurencja wymusza rosnący poziom obsługi, jakość i innowacyjność programową, nowe ciekawe postacie na rynku szkoleniowym, wzrost świadomości klientów.

Spowolnienie gospodarcze spowodowało bardzo skrupulatną politykę wydatków po stronie firm, liczą się albo znane i cenione marki, albo autorskie projekty. Ogromną wartością okazuje się maksymalne dopasowanie programów rozwojowych do potrzeb, celów klienta – ale nie tylko na poziomie ogólnej diagnozy – to proponują prawie wszyscy – ale poświęcenie czasu, uwagi i umiejętność zrozumienia tego, co naprawdę się dzieje u klienta, wyciąganie trafnych wniosków i dostarczanie rozwiązań, które wpływają na biznesowe rezultaty klienta. To zabiera czasami dużo czasu, ale korzyści dla firmy są ogromne.

Jakie są światowe trendy szkoleniowe?

– Świat idzie w stronę „wartości” jako fundamentu i siły napędowej każdego biznesu, a na pewno tych organizacji, które mają ambicje być ponadprzeciętnymi. Praca nad wartościami, które są podstawową siłą rozwoju organizacji, przekładanie tych wartości na standardy operacyjne, mierzenie i budowanie zaangażowania pracowników, implementowanie wartości w organizacji na każdym poziomie. Kolejny ważny obszar to praca zespołowa – w opozycji do rywalizacji – wartość synergii, jako elementu dużo bardziej wpływającego na wyniki niż rywalizacja. Polska jest częścią tych działań, nie jesteśmy poza tymi trendami, współtworzymy je dzieląc się i korzystając z międzynarodowych doświadczeń. Kolejne bardzo ciekawe kierunki to budowanie kultury otwartości, relacyjność, angażowanie pracowników z każdego szczebla organizacji w zmiany i tworzenie nowych strategii. Wszystko oparte na systemie i procesie – to pomaga nam w uporządkowany sposób sprawdzać, w którym miejscu jesteśmy, jak nam idzie i jaka jeszcze droga przed nami. My tak pracujemy. To ogromna wartość dla firmy i jej pracowników. Beneficjentami są wszyscy, zarząd, managerowie, pracownicy i – najważniejsze – klienci, a samo uczestniczenie w takim procesie i świadomość pracowników z rożnych szczebli organizacji, że ich zdanie ma znaczenie, ma ogromny wpływ na zaangażowanie.

BTI od dawna szkoli branżę ubezpieczeniową. Jakie są kluczowe potrzeby i oczekiwania ubezpieczeniowców?

– Pierwsza moja myśl jest związana ze słowem „motywacja”. To ważny element funkcjonowania tej branży. Eventy, które dają ludziom dawkę inspiracji, pobudzają do myślenia i działania, wzmacniają wiarę w to, że się da i że można – to jest często realizowany przez nas obszar. Inspiracja to potężne narzędzie wzmacniające, to wyjątkowa umiejętność, aby zainspirować ludzi, niewiele osób może się  pochwalić tą umiejętnością na naszym rynku. Ale motywacja to tylko hasło. Dzisiaj rozbiera się to hasło na czynniki pierwsze i szuka głębiej – to wszystko jest powiązane z wymienianymi już przeze mnie wyżej elementami, takimi jak wartości, praca zespołowa i zaangażowanie.

Skuteczna rekrutacja i wdrażanie nowych współpracowników – oparte na wartościach, na których opiera się ten biznes, na budowaniu motywacji wewnętrznej i zaangażowania, a nie tylko na zewnętrznych motywatorach. Zarządzanie aktywnością – kolejny krytyczny temat, ściśle powiązany z właściwym systemem pracy, skuteczną, różnorodną motywacją, bo co innego motywuje 25-latka, który zaczyna, a co innego doświadczonego agenta w wieku 55 lat. Mówię o tym, bo ciągle się o tym zapomina. Pierwsze kroki jako manager. Co to znaczy być liderem? Jak motywować swój zespół? Budowanie strategii sprzedaży na poziomie Regionu, Oddziału czy Unitu i na koniec „bestseller” – temat warsztatów, które cieszą się największą popularnością, a mianowicie „Samodyscyplina i wytrwałość”, ale to chyba nikogo nie zaskoczy – te cechy to gwarancja sukcesu w każdej branży i na każdym stanowisku.

Jakiej rady udzieliłby Pan osobom, które w towarzystwach ubezpieczeniowych odpowiadają za szkolenie agentów i menedżerów?

– Wartością dzisiaj jest naprawdę indywidualne podejście do drugiego człowieka, budowanie otwartych relacji i obiektywna konstruktywna informacja zwrotna na temat wyników. To ma znaczenie na każdym poziomie organizacji. Ważna jest współpraca przy tworzeniu planów sprzedażowych i zarządzaniu sprzedażą. Dyrektor musi mieć czas dla managerów, a managerowie dla swoich agentów. Czas na zrozumienie pobudek, motywacji, podejście do pokonywania przeszkód, zachęcanie do aktywności, budowania kariery na tym, w czym jest najlepszy, wiara w jego siłę – to bardzo ważne, bez wiary w to, że można wiele osiągnąć, praca traci sens. Pomoc w zrozumieniu tego, co najważniejsze dla każdego w tej pracy – jej sensu. To jest paliwo do ponadprzeciętnych osiągnięć. Znam ludzi, z branży ubezpieczeniowej, którzy wykonywaliby tę pracę za darmo, bo tak wierzą w jej sens. Kiedyś, po moim wykładzie dla pewnej firmy, dyrektor sprzedaży, dziękując mi, powiedział, że znowu przypomniał sobie, dlaczego pracuje w tej branży i dlaczego jest to pasją jego życia. To tylko jeden przykład „sensu”, a miałem okazję słyszeć wiele ciekawych historii ludzi oddanych ubezpieczeniom. Dla mnie osobiście ma to również ogromne znaczenie, wiele lat temu, podczas studiów, pracowałem jako agent ubezpieczeniowy, moja pierwsza praca – w jej trakcie miałem raz okazję przynieść rodzinie, w której zmarł ojciec, czek. Naprawdę go potrzebowali. Takie wspomnienia budzą emocje do dzisiaj i nadają znaczenie słowu polisa na życie.

Jakie nowości BTI Polska szykuje w najbliższym czasie?

– Jeszcze w tym roku w październiku – konferencja z udziałem Briana Tracy pt. „Sztuka Zarządzania Sprzedażą” – tego tematu jeszcze nie prezentowaliśmy, połączona z ciekawymi panelami i udziałem naszych rodzimych managerów sprzedaży, we wrześniu ruszyła Szkoła Trenerów BTI – pierwsza edycja w Polsce, cieszy się ogromnym zainteresowaniem, już na początku 2012 r. również po raz pierwszy w Polsce nowy roczny program BTI Sales Academy i BTI Sales Management Academy – projekty będą również realizowane jako zamknięte programy w firmach, to będzie najbardziej profesjonalna Szkoła Sprzedaży i Zarządzania Sprzedażą dostępna na polskim rynku, ponadto kontynuujemy program BTI Speakers – Mówcy Motywacyjni, których można spotkać na różnego rodzaju kongresach i spotkaniach również w branży ubezpieczeniowej. To te główne projekty, ale będzie się dużo działo w Brian Tracy International w 2012 r., na pewno będziemy Państwa informować o naszych nowych projektach.

Dziękujemy za rozmowę.


Sebastian Kotow pełni funkcję wiceprezesa zarządu Brian Tracy International (Polska). Odpowiada za sprzedaż i rozwój nowych produktów. Zajmuje się też tworzeniem programów z zakresu sprzedaży oraz budowania zaangażowania i motywacji pracowników. Zasiada w radzie programowej Polish National Sales Awards (PNSA), jest członkiem International Coach Federation w Londynie oraz American Seminar Leaders Associaton (ASLA). Jego wielką pasją pozostają szkolenia i wykłady. W jego wykładach, seminariach i szkoleniach wzięło w ciągu ostatnich 5 lat udział prawie 15 tys. uczestników. Przemawia na różnego rodzaju kongresach, gdzie porusza kwestie związane z rozwojem osobistym, przywództwem i motywacją.

Studiował Business Management w European Business School w Londynie, jest też absolwentem International Business & Management Program na UCLA w Los Angeles. W ciągu ostatnich 15 lat pracował w 11 krajach na świecie. Prawie całą swoją karierę związał ze sprzedażą i rozwojem biznesu, od handlowca do dyrektora sprzedaży. Ma doświadczenie w zakresie zarządzania działami wsparcia sprzedaży i szkoleń. Wiele lat pełnił funkcję dyrektora ds. rozwoju biznesu międzynarodowego, brał udział w międzynarodowych projektach doradczych i rozwojowych, pozyskując strategicznych klientów dla firmy. Przez ostatnie lata pracował jako konsultant dla kilkudziesięciu firm w działach marketingu, sprzedaży oraz w branży szkoleniowo-doradczej.

 

UNIQA Polska: Jakub Machnik wiceprezesem ds. finansów i ryzyka

Rada nadzorcza zdecydowała o powierzeniu Jakubowi Machnikowi funkcji wiceprezesa zarządu spółek UNIQA Polska. Od 1 grudnia odpowiada on już nie...


czytaj dalej

TUW „TUW”: Kazimierz Paweł Bisek członkiem rady nadzorczej

W związku ze zwiększonym zaangażowaniem na forum międzynarodowym Thierry Jeantet, wiceprzewodniczący rady nadzorczej TUW „TUW” złożył rezygnację z...


czytaj dalej

AXA: Zakup XL się opłacił

AXA spodziewa się poprawy rentowności w następnych dwóch latach, dzięki biznesowi w USA pozyskanemu wraz z zakupem XL (za 15 mld dol.), i zamierza...


czytaj dalej

XL: Kolejny ubezpieczyciel chroni klimat

AXA, największy ubezpieczyciel francuski i drugi co do wielkości europejski (po Allianz), rozszerzył swoją politykę wobec zmian klimatycznych na...


czytaj dalej

Prawo: Aleksander Daszewski krytycznie o regulacji odszkodowawców

Według mecenasa Aleksandra Daszewskiego z Biura Rzecznika Finansowego, zawarty w senackim projekcie ustawy regulującej rynek kancelarii...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Problem z pojazdami o napędzie elektrycznym

Na polskich drogach i chodnikach widzi się coraz więcej hulajnóg elektrycznych. Problem w tym, że wciąż nie wiadomo, jak traktować tego typu...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook