Reklama

Mogę ubezpieczyć nawet Pałac Kultury
wtorek, 12 października 2010 16:49

Rozmowa z Ireneuszem Gralikiem, dyrektorem placówki agencyjnej AXA Warszawa VII

Aleksandra Wysocka-Zańko: – Jak to się stało, że został Pan szefem własnej placówki AXA?


Ireneusz Gralik:
– To długa historia. W 1999 r. pracowałem w firmie handlowej. Mój kolega, wówczas menedżer w Winterthur, zadzwonił do mnie i zaproponował pracę w ubezpieczeniach.

W 10 minut podjąłem decyzję. Znajomi twierdzą, a ja się z tym zgadzam, że jestem handlowcem od urodzenia. Pochodzę z Bydgoszczy, kiedy zaczynałem ubezpieczać w Warszawie, znałem tu tylko cztery osoby. Nie znałem topografii miasta, nazw ulic, numerów autobusów. Siedziałem więc w biurze, dzwoniłem i umawiałem spotkania. Trasę dojazdu do klienta opracowywałem z mapą w ręku.
 
Z jakim efektem?

– Po pierwszym kwartale byłem najlepszym agentem w oddziale.

Jak Pan to robi?

– Jeśli się dzwoni 12 godzin dziennie non stop, to nawet statystyka mówi, że coś musi się udać. Po 2 miesiącach takiego dzwonienia miałem terminarz pełen spotkań.

Jest Pan nie do zdarcia!

– Nie można się cofać. Trzeba iść do przodu. Klienci dają mi wciąż nową energię, czasem podpowiadają pomysły. Wystarczy tylko być otwartym na ludzi i słuchać.

Co decyduje o sukcesie w tej branży?

– Osobowość, siła charakteru i wewnętrzny optymizm. Nie można się poddawać. Trzeba umieć wyznaczać sobie cele. Uśmiechać się. Być kompetentnym. Wyciągać wnioski z kolejnych spotkań, słuchać klienta i po prostu uczyć się. Być kreatywnym i elastycznym. Cały czas trzeba myśleć, jak poprowadzić rozmowę, by dotrzeć do danego człowieka. Poznać to, na czym klientowi zależy.

Kiedy zapadła decyzja o otworzeniu własnej placówki?

– To było jesienią 2009 r. Posłuchałem swojej intuicji. Chciałem się dalej rozwijać, podjąć nowe wyzwanie. Po podjęciu decyzji przeszedłem szereg szkoleń. Poznawałem nowe linie produktowe. Musiałem też zamknąć swój biznes w sieci wewnętrznej. Dostałem bardzo dużą pomoc z centrali. Długo szukałem odpowiedniego lokalu na moje biuro. Agentka nieruchomości, która mi pomagała w tych poszukiwaniach, została w końcu moją klientką. Lokal, który w końcu wybrałem, był w strasznym stanie, remont trwał 4 miesiące. Zrobiliśmy tu wszystko praktycznie od zera. Ale jestem przekonany, że warto było – lokalizacja jest bardzo dobra. W wyborze miejsca także starałem się myśleć jak klient. Stąd wybór lokalu w samym centrum Warszawy, na ul. Pankiewicza, z której widać Pałac Kultury.

Musi się Pan znać na wszystkim! Nie tylko ubezpieczenia i zarządzanie, ale nawet techniki remontowe i wystrój wnętrz.

– Taka praca ;) Placówka ruszyła 12 czerwca 2010 r., notabene w dniu urodzin mojego syna. To miejsce to także w pewnym sensie moje dziecko. Wspaniale się z tym czuję. Wiem, że podjąłem dobrą decyzję. Jestem u siebie. Cały czas poszukuję dobrych ludzi do mojego zespołu. Szukam handlowców. Ludzi otwartych, niepoddających się, lubiących wolność, ale wewnętrznie zdyscyplinowanych. Tacy ludzie sprawdzają się w tym niełatwym zawodzie. W zawodzie, w którym można zarobić naprawdę porządne pieniądze!

Co się zmieniło w Pana życiu w ostatnim roku?

– Teraz mogę sam o wszystkim decydować. Mam też inną pozycję w rozmowach z klientami. Mogę im oferować ciekawsze rozwiązania. W bogatej ofercie mam ubezpieczenie dla klientów indywidualnych, jak również dla firm i instytucji. Mamy ubezpieczenia na życie połączone z umowami medycznymi, wypadkowymi i chorobowymi, posiadamy bogatą ofertę funduszy inwestycyjnych, OFE z usługą odzyskiwania składek z ZUS, ubezpieczenia samochodów, ubezpieczenia turystyczne. Dla firm czy instytucji mamy ubezpieczenia grupowe dla pracowników, ubezpieczenia majątkowe, ubezpieczenia podróży służbowych, flot i inne. W niedalekiej przyszłości oferta jeszcze się rozszerzy i będę mógł oferować klientom także m.in. kredyty samochodowe i hipoteczne, produkty typu assistance czy leasing. Z taką ofertą moja szansa na kompleksowe obsłużenie klienta i oczywiście sprzedaż znacznie wzrosła. Teraz mogę ubezpieczyć nawet Pałac Kultury i wszystkich ludzi, którzy tam pracują. I będę próbował... To oczywiście kosztuje wiele czasu i wysiłku. Często wracam z biura do domu po 20. Daję z siebie wszystko, ale mam też wspaniałe poczucie satysfakcji z wykonywanej pracy.

Ma Pan trudnych klientów?

– Kilkudziesięciu. Specjalizuję się w trudnych klientach. Jeden kontrakt negocjowałem 5 lat. Tyle czasu potrzebowała jedna z moich klientek, żeby dojrzeć do zakupu polisy. Nie ma lepszych nauczycieli niż trudni klienci. Ubezpieczam lekarzy, prawników, menedżerów średniego i wysokiego szczebla, ale też zwykłych ludzi, którzy trafiają do mojego biura „z ulicy”. Niedawno weszła do nas dziewczyna i kupiła polisę turystyczną za... 6 zł. Chętnie ubezpieczę każdego. Nie mam ograniczeń.

Jak Pan widzi swój biznes za 5 lat?

– Druga placówka, 15–30 pracowników, tworzących fajny, zgrany zespół, oraz setki zadowolonych klientów. Nie mam ograniczeń. Nie czuję lęku, po prostu pracuję. Za trudnym telefonem może kryć się świetny kontrakt i wspaniały, choć wymagający człowiek. Przyznam się Pani, że takich klientów lubię najbardziej, dzięki nim i dla nich doskonalę swój warsztat i stale się rozwijam.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra Wysocka-Zańko
 

Vienna Life: Witold Czechowski członkiem zarządu ds. ryzyka

18 września Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Witolda Czechowskiego na stanowisko członka zarządu Vienna...


czytaj dalej

Saltus TUW: Robert Łoś zatwierdzony na stanowisku prezesa

18 września Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Roberta Łosia na stanowisko prezesa zarządu Saltus...


czytaj dalej

Australia: Klienci Allianz wprowadzeni w błąd

Australijski oddział niemieckiego ubezpieczyciela Allianz SE wprowadzał w błąd przy sprzedaży ubezpieczenia podróżnego, obiecując nieograniczoną...


czytaj dalej

Niemcy: Sabotaż cyfrowy w firmach produkcyjnych

2/3 niemieckich przedsiębiorstw produkcyjnych było obiektem ataków cyberprzestępców, które kosztowały przemysł największej gospodarki europejskiej...


czytaj dalej

Ubea.pl: Niski poziom sierpniowego barometru

Z barometru cenowego Ubea.pl, sporządzonego na postawie wszystkich kalkulacji wykonanych w sierpniu przez klientów porównywarki wynika, że w...


czytaj dalej

Effie Awards 2018: Silna reprezentacja ubezpieczeń

Stowarzyszenie Komunikacji Marketingowej SAR ogłosiło pierwsze nominacje do tegorocznej edycji konkursu Effie Awards Poland. Na liście...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook