Reklama

Narzędzia pracy doradcy finansowego (2)
wtorek, 03 marca 2009 22:11
Wszyscy znamy popularne narzędzia pracy sprzedawcy usług i produktów finansowych. To przede wszystkim prospekty firmowe i sztuka argumentacji. Czasem też tabele przeliczeniowe, a nawet programy w Excelu. Skoro jednak powstaje nowy zawód doradcy finansowego – czy ma on inne możliwości?

Zasadnicza część pracy doradcy jest u niego w biurze i zawsze bez klienta.

Diagnoza finansowa – na podstawie zebranych danych doradca dokonuje diagnozy. Pokazuje konsekwencje istniejącego stylu życia finansowego w przepływach finansowych na resztę życia klienta – a zatem na przestrzeni kilkudziesięciu lat. Z przepływów wynika, czy klient się finansowo rozwija czy zatraca. Wskaźniki informują o stanie majątku netto (net worth), o przepływach finansowych, poziomie zadłużenia, etc.

Analiza finansowa – różni się tym od diagnozy, że uwzględnia drogi dojścia do celów finansowych klienta. A zatem doradca dokonuje korekty w przepływach finansowych w taki sposób, aby cele finansowe mogły zostać osiągnięte. W tym miejscu wprowadza założenia wynikające z celów finansowych klienta.

Plan finansowy – doradca tworzy dla klienta plan finansowej podróży. Jest to przygotowany zbiorczy raport wynikający z założeń analizy finansowej. Ten dokument (około 60–100 stron) uwzględnia cele finansowe klienta, krótko-, średnio- i długookresowe. Pokazuje przepływy finansowe na przestrzeni kilkudziesięciu lat, identyfikuje i omawia potencjalne ryzyka, wprowadza nowe instrumenty finansowe i produkty, jeżeli klient ma zrealizować cele.

Po analizie i zaprojektowaniu rozwiązań doradca wraca do klienta wyposażony w odpowiednie narzędzia pracy.
Workshop finansowy – doradca omawia z klientem najpierw diagnozę, a następnie analizę oraz plan finansowy. Jeżeli klient akceptuje wszystkie założenia – doradca może sprzedać produkty finansowe, jeżeli takie rozprowadza. Jeżeli nie – otrzymuje honorarium za plan finansowy. Aby wcześniej wymienione fazy działań były możliwe, doradca potrzebuje konkretnych narzędzi pracy.

Komputer finansowy HP 17II+. Do projekcji efektów finansowych, obliczania wartości pieniądza w czasie, uwzględniania kosztów kredytów, odpisów amortyzacyjnych, wpływów z obligacji, obliczania podatków z lokat czy też funduszy inwestycyjnych służy komputer finansowy. Pozwala także obliczyć prawdopodobieństwo zdarzeń finansowych, ponieważ liczy zarówno odchylenie standardowe jak i wariacje. Ponadto umożliwia policzenie net future value z nieregularnych przepływów finansowych, a także umożliwia unifikację serii wydatków w sytuacji, gdy z jednej strony się oszczędza, a z drugiej wydaje. Sytuacja taka występuje np. wtedy, gdy finansujemy edukację dziecka. Jeżeli mamy dobry plan finansowy, to zamiast gromadzić całą kwotę od razu, na początku studiów – możemy rozłożyć ją w czasie. W 4-letnim modelu uczenia oznacza to, że 8 razy płacimy na początku semestru – ale przez następne 5 miesięcy możemy przecież nadal oszczędzać. Do 10. semestru daje to dodatkowe 45 miesięcy oszczędzania. Na pierwszy rzut oka widać zatem, że przedłużenie okresu zdobywania kapitału o prawie 4 lata wyraźnie obniży finansowy wysiłek miesięczny.

Komputer pozwala w sekundach pokazać klientowi skutki działania instrumentów finansowych oraz ich prawdopodobieństwo. Jedynie wykwalifikowane osoby potrafią posługiwać się tymi urządzeniami. Doradcy mają to w planie kształcenia, zdają praktyczne egzaminy z obsługi komputera w trakcie swojej edukacji.

Program komputerowy Doradca Finansowy – to unikatowe i jedyne w Polsce i Europie narzędzie do analizy finansów osobistych. To ten właśnie program wylicza wskaźniki oraz dokonuje zestawienia przepływów finansowych na przestrzeni lat. Program podaje analizę ryzyka, strukturę majątku i generuje podstawy planu finansowego. Bez tego programu diagnoza, analiza i plan nie byłyby możliwe. Praca z programem wymaga czasu przy wprowadzeniu danych, ale pozwala potem tworzyć różne warianty analizy.

Każdy zawód doradcy wymaga określonej osobowości...

Umiejętności interpersonalne – jak każdy doradca, również i doradca finansowy musi posiadać odpowiednie kompetencje interpersonalne – a przede wszystkim być komunikatywnym. Musi umieć pytać, a co najistotniejsze – mieć ten komponent osobowości, który pozwala mu być „służącym” dla innej osoby. Wbrew pozorom nie jest to łatwe. U sprzedawców często pojawia się postawa „Ja pokażę, ja udowodnię”. Doradca nic nie musi udowadniać ani pokazywać. Pracuje na zlecenie Klienta i jego danych. Ma słuchać i przetwarzać.

Argumenty retoryczne i demagogia są jak widać jedynie bronią kiepskiego agenta i sprzedawcy. Doradca używa zupełnie innych narzędzi i tworzy nową jakość w relacjach z klientem. Czy lekarz potrzebuje argumentów retorycznych i tricków, aby przekonywać pacjenta? Pozostaje zatem pytanie, czego uczy się np. agentów ubezpieczeniowych. Dlaczego zamiast umiejętności doradczych i postawy konsultatywnej, 95% towarzystw ubezpieczeniowych tak chętnie szkoli z produktów oraz technik sprzedaży czy też motywacji, zamiast uczyć kompetencji finansowych? Wiele firm uczy też negocjacji. Negocjacje zawsze mają sens. Zawsze można kogoś przekonać do zmiany stanowiska. Ale najlepsze wygrane negocjacje to te, których w ogóle nie było. Czy ktoś musi mnie nakłaniać trickami, abym osiągał swoje cele finansowe?

Życzę wszystkim Czytelnikom samych dobrych doradców finansowych. Teraz bez problemu będziecie w stanie ich zidentyfikować.

Pozdrawiam
dr Andrzej Fesnak EFC

 

Z PZU do zarządu Alior Banku

17 października Katarzyna Sułkowska złożyła rezygnację z funkcji prezesa zarządu Alior Banku. Rada nadzorcza spółki przyjęła rezygnację i z tym...


czytaj dalej

MAK Ubezpieczenia: Robert Grabowski nowym członkiem zarządu

Robert Grabowski, dotychczasowy dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie i Osobowych MAK Ubezpieczenia, został członkiem zarządu firmy brokerskiej....


czytaj dalej

Unia Berneńska: Beatriz Reguero nową przewodniczącą

17 października w Paryżu odbyło się doroczne walne zgromadzenie Unii Berneńskiej. Gospodarzem spotkania, które zgromadziło ponad 300 dyrektorów...


czytaj dalej

Aon: Wrześniowe katastrofy najkosztowniejsze

Szkody spowodowane przez huragany, powodzie i trzęsienia ziemi sprawiły, że wrzesień był pod względem katastrof naturalnych najkosztowniejszym jak...


czytaj dalej

PIU: Wynik bancassurance najsłabszy od lat

17 października podczas pierwszego dnia X Kongresu Bancassurance Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała podsumowanie wyników bankowego...


czytaj dalej

Consultia: Korekta rocznej prognozy

Przez 9 miesięcy tego roku Consultia zebrała 155,1 mln zł, o 15,1% więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. (134,8 mln zł). Przychody...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook