Reklama

Cenny doradca finansowy
wtorek, 01 maja 2007 16:27
12 kwietnia Institut for International Research skupił kilku specjalistów rynku finansowego. W hotelu Marriott odbyła się dyskusja na temat doradztwa finansowego. Prezes zarządu ePress Grzegorz Cydejko otworzył panel dyskusyjny i przekazał moderowanie dr Mirosławie Bożenie Dołęgowskiej-Wysockiej, zadając jednocześnie podstawowe pytanie panelowe: Co to znaczy doradca finansowy, skąd się bierze ten zawód?
Dr Mirosława B. Dołęgowska-Wysocka, redaktor naczelna i właścicielka „Gazety Ubezpieczeniowej”:
Problem zawodu doradcy finansowego nie pojawiał się od początku na łamach „Gazety Ubezpieczeniowej”. Gdy startowałam, był rok wielkiej reformy emerytalnej. Siłą faktu skupialiśmy uwagę na akwizytorach. Po dwóch latach zaczęliśmy pisać w ogóle o agentach ubezpieczeniowych i profesjonalistach tego środowiska. Następnie przeszliśmy do pośredników, agentów i brokerów. I dopiero wówczas zaczęliśmy szerzej zastanawiać się nad problemami doradztwa, a pisał o tym najczęściej dr Andrzej Fesnak. Z perspektywy gazety był czas na akwizytorów, agentów, później pośredników finansowych, a teraz jest czas na doradców. Dlatego dyskutujemy co tak naprawdę znaczy ten zawód, patrząc z perspektywy. Skąd biorą się doradcy finansowi?

Dr Andrzej Fesnak, EFG, Fesnak. Trenigi. Szkolenia:
– Od wielu lat specjalizuję się w szkoleniach dla sprzedawców różnego rodzaju. Moją specjalizacją jest rynek finansowy i szkolenia zarówno dla agentów, jak i dla doradców. Sam miałem okazję szkolić się u najlepszych trenerów finansowych w Anglii u Pata Mooney i Johna Simpsona z Financial Services Training College. Te szkolenia trwały długo, po kilka tygodni szkolenia, przerwa na ćwiczenia, znów kilka tygodni. Dlatego „z radością” odbieram telefony od klientów: „Wie Pan mamy konferencję i 6 godzin wolnych, zrobiłby Pan szkolenie żebyśmy mieli doradców”. Moja teza brzmi: rynek od strony klienta już dawno dojrzał do doradztwa i potrzeba takiej osoby jak doradca i takiego zawodu oczywiście istnieje. Z drugiej strony, rynek decydentów ciągle jest jeszcze mentalnie w epoce rynku sprzedaży, a nie rynku doradztwa. Osoby oczekujące umiejętności doradcy u swoich pracowników oczekują szybkiego przejścia do statusu doradcy ze statusu sprzedawcy czy też pośrednika. Nie widzą tego, że jest to proces wymagający czasu oraz kompetencji. Nie tylko wiedzy, ale też kompetencji w trzech obszarach: praktycznej znajomości produktów, praktycznych umiejętności przeliczeń finansowych oraz posługiwania się instrumentami finansowymi oraz praktycznych umiejętności interpersonalnych, związanych z coachingiem finansowym i komunikowaniem interpersonalnym.

Skąd idea, czy też potrzeba doradcy finansowego?

Robert Zięba, dyrektor Europejskiej Akademii Planowanie Finansowego:
– EAFP to pierwsza w Polsce i jedna z nielicznych w Europie kontynentalnej szkoła kształcąca w tym zakresie. Ponieważ miałem okazję być związany z różnymi instytucjami rynku finansowego, jako prezes banku, prezes towarzystwa ubezpieczeniowego, powszechnego towarzystwa emerytalnego – to przechodziłem różne koleje losu. Był moment, kiedy nie można było używać nazwy doradca i wszyscy musieli się posiłkować tylko słowem agent ubezpieczeniowy. Z drugiej strony – podchodząc z całym szacunkiem do akwizytorów, agentów i pośredników – zdarzały się przypadki, że osoby te często miały niski poziom kultury, wiedzy i etyki. Działaniem głównym była sprzedaż za wszelką cenę, niezależnie od tego czy jest to korzystne dla klienta, czy też nie. Sam mogłem obserwować taką filozofię działania. Bardzo często też macierzyste firmy wymuszały takie zachowanie sprzedażowe. Mówię to też z autopsji, bo rozliczano nas za sprzedaż, a nie kierowanie się określonymi wartościami w tym zakresie. Dziś sytuacja jest inna. W Polsce dostępnych jest około 30 000 produktów finansowych. Nie da się być specjalistą od razu. Trzeba więc kształcić się chociażby w kierunku multiagenta, który ma o wiele szerszą wiedzę z grupy produktów bankowo-ubezpieczeniowych a także inwestycyjnych.

Towarzystwa ubezpieczeniowe często podkreślają, że agenci towarzystwa są lepiej wyedukowani...

Robert Zięba: – Wcześniej często pojawiały się głosy, że multiagent jest kimś gorszym i kiepsko wykształconym. Po kilku latach sytuacja odwróciła się, dziś multiagent ma o wiele więcej wiedzy, choćby produktowej niż agent jednego towarzystwa, zna procedury i filozofię obsługi klienta kilku towarzystw. Dlatego pomyślałem także, że należy stworzyć taką akademię, która umożliwiłaby kształcenie w tym zakresie, aby wyedukować w kierunku doradcy finansowego, a jeszcze lepiej – niezależnego doradcy finansowego. Chcieliśmy zarazem podnieść prestiż zawodu oraz zasady etyczne wykonywania tego zawodu. Zbadaliśmy wspólnie z kolegami, jak wygląda sytuacja w Europie i utworzyliśmy EAFP funkcjonującą od 2004 r. Akademia weryfikuje wiedzę, nadaje certyfikaty uznawane w Unii Europejskiej i kształci w 3 stopniach doradztwa, kolejno European Financial Guide, European Financial Adviser oraz European Financial Planner.

Jak zatem jest w Europie, jak wygląda tam status społeczny doradcy finansowego?

Andrzej Fesnak:
– Jest różnie, są kraje, gdzie sytuacja jest uregulowana, ale są też takie, gdzie łatwo każdy może rozpocząć pracę w świadczeniu usług finansowych. Ale jedna rzecz jest istotna i oczywista. Doradca jest osobą certyfikowaną, gwarantuje jakość, a ona wynika z jego kompetencji i umiejętności. Aby podnieść prestiż, doradca musi mieć autorytet zewnętrznej organizacji. Wielu sprzedawców czy też agentów ma tylko wewnętrzne szkolenia za sobą, a zatem szkolenia produktowe i sprzedażowe macierzystej firmy. Niezależny doradca finansowy ma także niezależne wykształcenie, ma certyfikaty, może pokazać, że szkolił się w instytucji finansowej, która ma swój zewnętrzny autorytet. I autorytet tej instytucji jest gwarancją jakości wiedzy i umiejętności. Jeśli zatem ktoś ma dodatkowe kompetencje i umiejętności, to oczywiste, że jego pozycja na rynku jest o wiele wyższa i lepsza. Wielu doradców finansowych ma na ogół kilka różnych tytułów uznawanych w świecie organizacji i to jest gwarantem ich umiejętności.

Pojawiają się głosy, że wzorem agentów ubezpieczeniowych i brokerów ministerstwo finansów planuje także standardy zawodowe oraz licencje na wykonywanie tego zawodu...

Andrzej Milusz, dyrektor Departamentu Pośredników Finansowych Komisji Nadzoru Finansowego:
– KNF jest jak wiemy instytucją młodą i tworzy dopiero zespół specjalistów. W obecnym momencie KNF nie definiuje w żaden sposób zawodu doradcy finansowego. KNF widzi rolę doradcy i wielkość zagadnienia, ale nie podjęło się jeszcze żadnych prac regulacyjnych takich, które określałyby pracę dorady finansowego. Pojęcie doradcy finansowego jest nadal prawnie niezdefiniowane, funkcjonuje tylko na zasadzie obiegu branżowego i marketingowego. W tej chwili z pewnością nie są prowadzone żadne prace. Natomiast zdajemy sobie sprawę z tego, że zawód ten powstał, rośnie i umacnia się. Jest atrakcyjny na rynku zarówno dla klientów – jak i osób, które go wykonują. Być może w przyszłości podejmiemy prace dotyczące regulacji tego zawodu – zwłaszcza, gdy środowisko będzie się tego domagać, ale obecnie takich prac nie prowadzimy.

Jak zdefiniujemy różnicę pomiędzy doradcą a pośrednikiem?

Robert Zięba:
– Doradca finansowy to coś innego niż doradca inwestycyjny czy też zarządca konta inwestycyjnego klienta. Posługując się analogią – doradca jest typowym przykładem dziesięcioboisty na rynku. Czyli jest bardzo dobry w wielu dyscyplinach sportowych. Rozumie różne mechanizmy finansowe, zna ofertę rynkową różnych produktów i potrafi dokonać właściwych wyborów.

Andrzej Fesnak
:
– Doradca to ktoś, kto układa plan finansowy klientowi. Ten plan może być zrobiony jako dodatek do usług sprzedażowych, może też być odpłatny. Z planu może wynikać, że klient potrzebuje takich produktów, których akurat doradca nie oferuje. Ale plan finansowy pozostaje dla klienta.

Adam Sankowski
, prezes Polskiej Izby Pośredników Finansowych i Ubezpieczeniowych:
– Doradca finansowy jest oczywiście również pośrednikiem świadczącym usługi na wysokim poziomie. Rynek oczekuje standardów – zarówno klienci, jak i sama branża. Z rzeszy ponad 100 000 różnych pośredników najlepsi chcą się też wyróżnić. Tak jak lekarze, którzy mają specjalizacje I czy II. W Unii Europejskiej około 80% produktów finansowych jest dystrybuowanych przez pośredników ubezpieczeniowych i finansowych. Rola pośredników to nie tylko tłumaczenie i wyjaśnianie klientom zawiłości produktów finansowych. Pośrednicy dzięki swemu wykształceniu i umiejętnościom zwiększają również konkurencyjność producentów usług finansowych. Dzięki swojej wiedzy o potrzebach klientów pośrednicy zmuszają producentów rynkowych usług finansowych do konstruowania coraz lepszej oferty. Z jednej strony bardziej dopasowanej do oczekiwań klienta, z drugiej oczywiście konkurującej w zakresie cen. To mobilizuje producentów. Pośrednik ma wiedzę szerszą niż klient, i jest bardzo wartościowym ogniwem wnoszącym ogromną wartość dodaną. W raporcie dotyczącym konkurencyjności w Unii Europejskiej rola pośredników została bardzo mocno doceniona. Stwierdzono tam, że ta grupa powinna się rozwijać. Z jednej strony powoduje ona napływ konsumentów, czyli wzmacnia producentów na rynku, a z drugiej strony powstaje wartość dodana obiektywnej porady dla klienta. We współczesnym świecie o tylu różnych wariantach i możliwościach powstaje oferta idealnie dopasowana do potrzeb klienta. Właściwie powinno się pytać nie gdzie, w jakim banku czy towarzystwie masz coś, tylko – kto ci doradza, kto dba o twoje finanse....

A co daje przekonanie klientowi, że będzie odpowiednio potraktowany?

Adam Sankowski:
– Klienci chcieliby mieć wyróżnik obiektywności, coś co daje im satysfakcję. Dobrym porównaniem jest kryterium potrzebne do wybierania lekarza dla własnego dziecka. Ktoś takiego lekarza poleca i to jest element zaufania osobistego. Chcę wiedzieć, że lekarz będzie się kierował dobrem dziecka, a nie własnym zarobkiem w podejmowaniu działań dotyczących leczenia. Dlatego też jako organizacja branżowa Polska Izba Pośredników Finansowych i Ubezpieczeniowych prowadzi Kodeks Etyki. To prosty dokument, który może sygnować każda osoba działająca na rynku finansowym. Jest on właśnie elementem referencji, polecenia. Sygnatariusz podpisuje się pod dobrem klienta, kompetencjami, prawem, uczciwą konkurencją, poufnością. Jest to ważne z wielu powodów. Pośrednik przecież może zakończyć współpracę z jakimś producentem usług, ale będzie dalej działać na rynku, jego postawa etyczna i polecenie jego usług jest nadal ważne. Klienci chcą mieć pewność, że porada i usługa takiego doradcy jest rzeczywiście dobra. Że nie jest to osoba wychowana przez jednego producenta i realizująca jedynie jego wzory postępowania. Każdy przecież pisze, że ma najlepsze usługi. Klient jednak chce mieć osobę, która rzeczywiście zrozumie jego potrzeby. Oczywiście w wielu instytucjach finansowych klient może znaleźć produkty odpowiadające jego potrzebom. Dlatego też oczekuje ekspertyzy, kogoś kto zbada tę zależność cech produktów w porównaniu z potrzebami. Kogoś kto posiada niezbędne kompetencje konieczne do wykonywania takich działań. Przy PIPUiF działa także Komisja ds. Etyki, w której zasiadają znane autorytety w branży finansowej i naukowej. Gdyby jakiś pośrednik działał niezgodnie z zasadami etyki, zostałby wykluczony z listy sygnatariuszy. To byłaby dotkliwa kara.

Andrzej Milusz:
– Myślę, że jesteśmy coraz bliżej określenia definicji i zasad działania doradców finansowych. Z pewnością jeśli lobby branżowe zwróci się z takimi postulatami, to administracja państwowa nie będzie się wzbraniać i zdefiniuje doradcę finansowego. A to da też więcej pewności klientom.

Mirosława B. Dołęgowska-Wysocka:

– Dziękując wszystkim za udział w dyskusji, chcę podkreślić jako wydawca „Gazety Ubezpieczeniowej”, że będziemy pisać zarówno o sprawach pośredników finansowych, jak i o nowym powstającym zawodzie doradcy finansowego. Dobro klienta jak i całej branży finansowej jest przecież polem naszego nieustającego działania. Doradztwo finansowe w nadchodzących latach będzie przeżywało kolejne fazy swojego rozwoju, a „Gazeta Ubezpieczeniowa” będzie informować o tym środowisko.

W dyskusji uczestniczył i głosy spisał
dr Andrzej Fesnak
EFG
 

Z PZU do zarządu Alior Banku

17 października Katarzyna Sułkowska złożyła rezygnację z funkcji prezesa zarządu Alior Banku. Rada nadzorcza spółki przyjęła rezygnację i z tym...


czytaj dalej

MAK Ubezpieczenia: Robert Grabowski nowym członkiem zarządu

Robert Grabowski, dotychczasowy dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie i Osobowych MAK Ubezpieczenia, został członkiem zarządu firmy brokerskiej....


czytaj dalej

Unia Berneńska: Beatriz Reguero nową przewodniczącą

17 października w Paryżu odbyło się doroczne walne zgromadzenie Unii Berneńskiej. Gospodarzem spotkania, które zgromadziło ponad 300 dyrektorów...


czytaj dalej

Aon: Wrześniowe katastrofy najkosztowniejsze

Szkody spowodowane przez huragany, powodzie i trzęsienia ziemi sprawiły, że wrzesień był pod względem katastrof naturalnych najkosztowniejszym jak...


czytaj dalej

PIU: Wynik bancassurance najsłabszy od lat

17 października podczas pierwszego dnia X Kongresu Bancassurance Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała podsumowanie wyników bankowego...


czytaj dalej

Consultia: Korekta rocznej prognozy

Przez 9 miesięcy tego roku Consultia zebrała 155,1 mln zł, o 15,1% więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. (134,8 mln zł). Przychody...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook