Reklama

Pracę agenta można wykonywać z sukcesem
wtorek, 10 kwietnia 2007 15:46
Rozmowa z Tonym Gordonem, wielokrotnym nominowanym do MDRT, prezydentem z roku 2001, agentem ubezpieczeniowym, światowym mówcą, autorem książki „Może być już tylko lepiej”

Andrzej Fesnak: Co powoduje, że jedni odnoszą sukces a inni nie?
Tony Gordon: To trudne pytanie, choć odpowiedź będzie łatwa. Właśnie ludzie sami to powodują. Jeśli chce się odnieść sukces, to trzeba kilka rzeczy robić inaczej niż wszyscy. Większość ludzi nie myśli o sukcesie jako o wyniku ciężkiej pracy, raczej jest to dla nich szczęśliwy zbieg okoliczności. W ich przekonaniu coś się udaje i dlatego ktoś odnosi sukces. Prawda jest bardziej twarda. Sukces każdego jest wynikiem i efektem ciężkiej pracy.

Łatwo tak jest mówić komuś, kto tak jak Ty osiągnął już szczyty, jest znany i ceniony na całym świecie. A co mają powiedzieć ci, którzy dopiero startują?

– Czy myślisz, że u mnie było inaczej niż u tych, którzy teraz startują i zaczynają? Mój pierwszy miesiąc pracy – mogę to powiedzieć z przekąsem – był „ogromnym sukcesem”. Potrzebowałem aż 43 spotkań, żeby sprzedać jedną polisę ubezpieczeniową. Z tego co wiem, ci, którzy narzekają – sprzedają już po kilku lub najwyżej kilkunastu spotkaniach. Mnie nie udało się przez 42 spotkania. Mój drugi miesiąc był już o wiele lepszy – sprzedałem aż 6 polis i wszystkie te polisy do końca miesiąca padły. Mój menedżer powiedział mi, że będzie lepiej – więc mu uwierzyłem, choć z trudem. Zacząłem sprzedawać po 2 polisy tygodniowo.

Osiem polis miesięcznie to i tak bardzo dużo. W większości przypadków słyszy się przecież odmowy...


– 8 polis miesięcznie to bardzo mało, a nie dużo. A odmowy są bardzo prostym elementem naszej pracy. Tak naprawdę sprzedawca powinien uczyć się dzięki nim, bo tylko one dają mu szansę na rozwój. Dziś, po 30 już latach pracy w branży tak samo przeżywam odmowę jak i kiedyś przeżywałem. Rutyna nie zabija naszego emocjonalnego podejścia. Ale przez ten czas zrozumiałem, że klienci tak naprawdę wyrzucają swoje problemy, odrzucając nasze propozycje. I to jest prawda. I dlatego należy pomóc klientowi zamiast czuć się zranionym lub obrażonym...

To nie takie proste, każdy jest przecież tylko człowiekiem, ma swoje odczucia...

– Jeżeli nie chcesz być zakładnikiem emocjonalnym innych ludzi i reagować zgodnie z ich życzeniami to nie ma problemu. Popatrz dla przykładu. Wspólnicy spółki wartej np. 100 000 euro najczęściej ubezpieczają się tak, że każdy z nich ma połowę wartości, czyli sumę ubezpieczenia 50 000 euro. W razie śmierci wdowa otrzymuje 50 000 euro, a wspólnik zachowuje spółkę. Wydawałoby się proste i uczciwe. Ale przecież wspólnik żyjący będzie miał coś 2 razy bardziej wartościowego niż wdowa po zmarłym wspólniku. Czy nie byłoby lepiej, gdyby obydwaj ubezpieczyli się na pełną kwotę 100 000 zł? Wtedy wdowa po zmarłym wspólniku miałaby 100 000 euro i wspólnik zatrzymujący spółkę też. Mieliby po tyle samo, tak jak mieli wspólnicy, gdy zakładali firmę. Czy nie jest to lepsze rozwiązanie problemu?

No tak, a przy okazji zwiększyła się wartość sprzedaży dwukrotnie...

– A na dodatek niewielkim wysiłkiem. I dlatego powiedziałem, że 8 polis miesięcznie nie rozwiązuje problemu. Kiedy byłem prezydentem MDRT, analizowałem dane dotyczące wielkości sprzedaży. Przyjrzyj się tej tabelce średnich wartości sprzedaży.

Chcesz powiedzieć, że członkowie MDRT sprzedają więcej niż przeciętni agenci, a osoby z Top of the Table więcej niż zwykli członkowie MDRT? To przecież nic nowego, wynika to z warunków kwalifikacji...

– To byłby prosty wniosek. Zwróć uwagę na coś o wiele bardziej ciekawego, co wynika z tej statystyki. Członkowie MDRT mają dwukrotnie większą sprzedaż, ale w zamian otrzymują trzykrotnie więcej prowizji. A członkowie z Top of the Table mają czterokrotnie większą sprzedaż, ale za to otrzymują dziesięciokrotnie większą prowizję. A więc przekonanie innych ludzi, że trzeba nie wiadomo ile pracować – nie jest prawdziwe. Opiera się na fałszywym wyobrażeniu liniowego wzrostu, podczas gdy tu mamy potęgowanie.

To rozumiem bardzo dobrze, ale jak to osiągnąć?

– Wiesz, kiedy zaczynałem, to mój szef powiedział mi: musisz mieć 15 spotkań tygodniowo, jeśli chcesz osiągnąć sukces. Zadałem natychmiast inteligentne pytanie – a co, jeśli będę miał 14 zamiast 15? Odpowiedź była prosta. To znaczy, że możesz osiągnąć sukces lub nie, ale jeżeli zrobisz 15, to będzie on gwarantowany.

Nie każdemu udaje się osiągnąć tyle spotkań.

– Oczywiście, że nie. I to z prostej przyczyny. Plany należy zapisywać na papierze. Jeżeli są zapisywane, to są realizowane. Reguła w naszej branży jest przecież prosta. Rozmowy telefoniczne z tego tygodnia są prowizjami z przyszłego. Zorganizowałem sobie tak tydzień pracy, że sprzedaję od poniedziałku do czwartku, a w piątek ustalam spotkania na przyszły tydzień. I nie wracam do domu z biura, jeżeli nie ustalę tych spotkań.

Do tego potrzebna jest duża determinacja...

– Oczywiście, że jest potrzebna. Żeby móc zrealizować plany, trzeba mieć cele. I te cele muszą być zapisane. Zła wiadomość dla wszystkich brzmi następująco: jeśli będziesz nadal realizować tylko to, co robiłeś do tej pory – będziesz nadal tym, kim jesteś, a nie tym, kim chciałbyś być. Moim celem raz w życiu była kwalifikacja do MDRT. Od tego czasu jest to stały cel. Dlaczego mam pomóc tylko 45 osobom rocznie w ich życiu, skoro mogę prawie 200? Z jakiego powodu mam zarabiać rocznie 50 000 dolarów skoro mogę pół miliona lub więcej? Kiedy uświadomiłem sobie te sprawy, przestały być one dla mnie problemem. Wprost przeciwnie, realizacja mojego celu jest dla mnie największą przyjemnością.

Co poradzisz wszystkim czytelnikom, a ponadto sprzedawcom ubezpieczeń?

– Czytelnikom przekażę 2 rady: ustalcie sobie własne cele i zapisujecie. Odkąd zacząłem ustalać cele i zapisywać je, wszystko stało się proste. Podzieliłem je na drobniejsze, codzienne i wtedy zrozumiałem, że wystarczy każdego dnia zrobić tylko tyle, ile zaplanowałem, żeby osiągnąć zaplanowany sukces. I nie ograniczałem się w moich marzeniach. Zapragnąłem być w Top of the Table i zrealizowałem swoje marzenie. Tak więc ustalenie celu i zapisanie go są najważniejszymi dwoma krokami milowymi do sukcesu.

A rada dla sprzedawców ubezpieczeń?

– Sprzedaż poniżej kwalifikacji do MDRT to zabawa w ubezpieczenia, a nie poważna praca. Wymagania wobec Polski to 155 400 zł prowizji pierwszorocznej. Daje to 12 900 zł miesięcznie. Wydaje mi się, że jest to kwota, którą poważny profesjonalista powinien zarabiać. Mniejsze pewnie dają też szansę na życie, ale czy dadzą satysfakcję profesjonaliście? Każdy sprzedawca ubezpieczeń powinien mieć 2 cele: pomagać ludziom i zakwalifikować się do MDRT.

Czasem słyszy się głosy, że agent myśli bardziej o sobie niż o klientach, zwłaszcza gdy dużo zarabia....

– Tak, znam te opinie. Ostanie moje świadczenie dotyczyło klienta, który zginął w wypadku samochodowym. Był bardzo miłym i lubianym człowiekiem. Na pogrzeb przyszło aż 400 osób. 399 przyniosło wdowie jedynie słowa kondolencji i wspólnego smutku. Tylko jeden facet przyniósł pieniądze. Było to pół miliona funtów. A tym facetem byłem ja, bo kilka lat wcześniej ubezpieczyłem go. Wdowa nadal mieszka w tym samym domu, dzieci pokończyły szkoły. Czy w tej sytuacji ważniejsze jest to, że dostałem za to kiedyś prowizję, czy może to, co dzięki mnie otrzymała wdowa?

Trudno cokolwiek powiedzieć po takim argumencie...

– I o tym należy też zawsze pamiętać. Jestem dumny z tego, że jestem agentem. Ta praca jest wspaniała. I można ją wykonywać z sukcesem. Jest pożyteczna dla wszystkich. A oprócz tego, że pomaga się ludziom, można realizować również własne cele i marzenia. I tego polskim Czytelnikom serdecznie życzę...

Dziękuję za rozmowę.

Andrzej Fesnak
 

Z PZU do zarządu Alior Banku

17 października Katarzyna Sułkowska złożyła rezygnację z funkcji prezesa zarządu Alior Banku. Rada nadzorcza spółki przyjęła rezygnację i z tym...


czytaj dalej

MAK Ubezpieczenia: Robert Grabowski nowym członkiem zarządu

Robert Grabowski, dotychczasowy dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie i Osobowych MAK Ubezpieczenia, został członkiem zarządu firmy brokerskiej....


czytaj dalej

Unia Berneńska: Beatriz Reguero nową przewodniczącą

17 października w Paryżu odbyło się doroczne walne zgromadzenie Unii Berneńskiej. Gospodarzem spotkania, które zgromadziło ponad 300 dyrektorów...


czytaj dalej

Aon: Wrześniowe katastrofy najkosztowniejsze

Szkody spowodowane przez huragany, powodzie i trzęsienia ziemi sprawiły, że wrzesień był pod względem katastrof naturalnych najkosztowniejszym jak...


czytaj dalej

PIU: Wynik bancassurance najsłabszy od lat

17 października podczas pierwszego dnia X Kongresu Bancassurance Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała podsumowanie wyników bankowego...


czytaj dalej

Consultia: Korekta rocznej prognozy

Przez 9 miesięcy tego roku Consultia zebrała 155,1 mln zł, o 15,1% więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. (134,8 mln zł). Przychody...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook