Reklama

Agent to menedżer relacji między ludźmi
wtorek, 04 kwietnia 2006 17:04
Rozmowa z Tonym Gordonem, światowej sławy agentem ubezpieczeniowym, byłym prezydentem MDRT, autorem, międzynarodowym mówcą, specjalistą ds. sprzedaży.
Tony, dziś jest sukces światowy, a jak wyglądały początki Twojej kariery? Pierwsze kroki zwykle są najtrudniejsze...

– Zacząłem od najgorszych doświadczeń. Miałem 33 spotkania, zanim udało mi się sprzedać jedną polisę. Po 3 miesiącach miałem na krótko dobre samopoczucie. Sprzedałem 4 polisy i – wszystkie do końca miesiąca padły. Później sprzedawałem po 4 polisy miesięcznie z różnym skutkiem. Ale po 3 latach pracy w branży miałem zamiar ją opuścić i odejść. Gdybym wtedy otrzymał jakąś ofertę, to bym tak zrobił, ale nikt nie zaproponował mi pracy.

Twoja historia przypomina bardzo życiorys Franka Bettgera...

– O tak, i tak jak Bettger zmieniłem swoje zdanie po rozmowie z innymi sprzedawcami. Menedżer wysłał mnie na spotkanie i usłyszałem o MDRT. To mnie zainspirowało i postanowiłem się zakwalifikować.

To nie takie proste. Jaką miałeś sprzedaż?

– Sprzedawałem na poziomie 2/3 do kwalifikacji. Postanowiłem zakwalifikować się i to zrobiłem. Dwa lata później wszedłem do Top of the Table. A to znaczy, że podniosłem swoje obroty ponad 10-krotnie. To jest możliwe. Jak wiesz, zostałem również prezydentem MDRT w 2001 roku. To chyba największa nagroda jaką mogłem otrzymać za swoją konsekwencję i wiarę w siebie w biznesie ubezpieczeniowym.

Na czym polega w takim razie tak wspaniała, skuteczna sprzedaż?

– To proste. Jesteś menedżerem relacji międzyludzkich. Po prostu słuchasz, co ludzie mówią i pomagasz im. Jeśli zadają pytania lub mają obiekcje – to pomagają ci, bo wyjaśniają czego potrzebują, a ty z kolei pomagasz im osiągnąć to, czego chcą. W czym pomagasz? W tworzeniu warunków egzystencji. W Anglii, jeśli ktoś prowadzi normalne życie zawodowe i biznesowe – to na ogół zna kilkaset osób. Na pogrzeb przychodzi zwyczajowo około 450. Wszyscy z kondolencjami dla rodziny. Tylko jedna osoba ma więcej do zaoferowania. Przynosi pieniądze, bo jest agentem ubezpieczeniowym. Relacje interpersonalne to nie takie proste. Potrzebne są umiejętności i wiedza.

– To kluczowa sprawa. Całokształt wiedzy w ubezpieczeniach jest szeroki, wymaga szerokiego spojrzenia i kontekstu. I można dokonać tu następującego podziału:

Jak przyjrzysz się temu schematowi, to cała prawa część, czyli sprzedaż, bieżąca obsługa administracyjna, a także wypłata świadczeń – to nic innego jak właśnie sztuka tworzenia relacji interpersonalnych. Dobry doradca ubezpieczeniowy jest przede wszystkim menedżerem relacji interpersonalnych. Umie je tworzyć i pielęgnować. To najważniejsza rzecz. Niestety w większości przypadków w Anglii programy szkoleniowe idą w kierunku przede wszystkim samej wiedzy produktowej i procedur. Uważam, że to niedobrze. Produkt i procedury to abecadło. Sprzedawcę zrobi z ciebie umiejętność kontaktów z ludźmi.

Jak odczułeś te zmiany związane z kwalifikacją? Kiedy uświadomiłeś sobie, że stajesz się bogaty i niezależny finansowo?

– Wiesz, to jest tak. Na początku roku, w styczniu, ludzie budzą się z przerażeniem. Zadają sobie pytania: Czy uda mi się w tym roku osiągnąć wszystko, popłacić rachunki, kredyty, zarobić pieniądze? Ja to nazywam styczniową zmorą u innych.
Kiedy budzę się pierwszego stycznia rano, to wiem co mnie czeka przez cały rok. Znam swój plan działania i wiem, że osiągnę to, co mam zrobić. To rzeczywiście wspaniałe uczucie. Pracuję ciężko, ale mam ogromną satysfakcję. Czasem wracam późno do domu, czasem wcześniej. Ale każdego dnia wszystko, co mam zaplanowane „na dzisiaj” – zawsze robię. Dotyczy to zarówno pracy, jak i spraw prywatnych. Planuję swoje rozrywki i swój czas wolny. To dla mnie najważniejsze. Ciężko pracuję po to, żeby osiągnąć wszystkie cele.

Zarabianie pieniędzy to coś metafizycznego, jednym przychodzi bardzo łatwo, inni mają ogromne problemy i ledwo im się to udaje....

– Dla mnie przekonanie i wiara w siebie to podstawa całego sukcesu. Kiedyś miałem w jednym dużym mieście w Anglii dwóch klientów. Jeden i drugi był prawnikiem. Pierwszy prawnik zarabiał około miliona rocznie. Drugi zarabiał około 200 000. Zapytałem tego z niższymi zarobkami, czemu nie zarabia więcej. Powiedział mi, że prawdopodobnie klienci uważają, że nie mogą mu więcej płacić. Kiedy zapytałem tego zarabiającego więcej, jak to robi, powiedział, że jest tego wart, żeby klienci mu tyle płacili i jego klienci to wiedzą. Jaka jest różnica między nimi? Jeden wierzy, że może tyle zarabiać i sprawia, że klienci też w to wierzą. Drugi nie wierzy i też zachowuje się odpowiednio do swoich przekonań. Jeden i drugi otrzymuje dokładnie to, w co wierzy. Czyli jaki z tego wniosek? Zachowujesz się tak, jak o sobie myślisz i otrzymujesz też w zamian to, co o sobie myślisz. Ja w swojej firmie chętnie pomagam ludziom, ale zwalniam agentów, którzy nie chcą się kwalifikować do MDRT. Dzięki temu ci, którzy zostają, zarabiają całkiem nieźle.

Jakie pięć rad Tony Gordon chciałby przekazać polskim agentom i czytelnikom „Gazety Ubezpieczeniowej”?

– Moje sugestie są następujące:
1) Wierz w siebie i produkty, które sprzedajesz.
2) Ustalaj codzienne plany dotyczące twojej aktywności zawodowej. Wpisuj cele codzienne na listę „Do zrobienia dziś”.
3) Kwalifikuj się do MDRT i podnieś swoją sprzedaż i swoje dochody kilkakrotnie
4) Poświęć czas na edukację i ucz się umiejętności interpersonalnych. Rozwiń swoje umiejętności w tym zakresie.
5) Słuchaj ludzi, pozwól ludziom powiedzieć, czego potrzebują i pomóż im to osiągnąć.

Rozmawiał
Andrzej Fesnak

 

Z PZU do zarządu Alior Banku

17 października Katarzyna Sułkowska złożyła rezygnację z funkcji prezesa zarządu Alior Banku. Rada nadzorcza spółki przyjęła rezygnację i z tym...


czytaj dalej

MAK Ubezpieczenia: Robert Grabowski nowym członkiem zarządu

Robert Grabowski, dotychczasowy dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie i Osobowych MAK Ubezpieczenia, został członkiem zarządu firmy brokerskiej....


czytaj dalej

Unia Berneńska: Beatriz Reguero nową przewodniczącą

17 października w Paryżu odbyło się doroczne walne zgromadzenie Unii Berneńskiej. Gospodarzem spotkania, które zgromadziło ponad 300 dyrektorów...


czytaj dalej

Aon: Wrześniowe katastrofy najkosztowniejsze

Szkody spowodowane przez huragany, powodzie i trzęsienia ziemi sprawiły, że wrzesień był pod względem katastrof naturalnych najkosztowniejszym jak...


czytaj dalej

PIU: Wynik bancassurance najsłabszy od lat

17 października podczas pierwszego dnia X Kongresu Bancassurance Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała podsumowanie wyników bankowego...


czytaj dalej

Consultia: Korekta rocznej prognozy

Przez 9 miesięcy tego roku Consultia zebrała 155,1 mln zł, o 15,1% więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. (134,8 mln zł). Przychody...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook