Reklama

Agent to menedżer relacji między ludźmi
wtorek, 04 kwietnia 2006 17:04
Rozmowa z Tonym Gordonem, światowej sławy agentem ubezpieczeniowym, byłym prezydentem MDRT, autorem, międzynarodowym mówcą, specjalistą ds. sprzedaży.
Tony, dziś jest sukces światowy, a jak wyglądały początki Twojej kariery? Pierwsze kroki zwykle są najtrudniejsze...

– Zacząłem od najgorszych doświadczeń. Miałem 33 spotkania, zanim udało mi się sprzedać jedną polisę. Po 3 miesiącach miałem na krótko dobre samopoczucie. Sprzedałem 4 polisy i – wszystkie do końca miesiąca padły. Później sprzedawałem po 4 polisy miesięcznie z różnym skutkiem. Ale po 3 latach pracy w branży miałem zamiar ją opuścić i odejść. Gdybym wtedy otrzymał jakąś ofertę, to bym tak zrobił, ale nikt nie zaproponował mi pracy.

Twoja historia przypomina bardzo życiorys Franka Bettgera...

– O tak, i tak jak Bettger zmieniłem swoje zdanie po rozmowie z innymi sprzedawcami. Menedżer wysłał mnie na spotkanie i usłyszałem o MDRT. To mnie zainspirowało i postanowiłem się zakwalifikować.

To nie takie proste. Jaką miałeś sprzedaż?

– Sprzedawałem na poziomie 2/3 do kwalifikacji. Postanowiłem zakwalifikować się i to zrobiłem. Dwa lata później wszedłem do Top of the Table. A to znaczy, że podniosłem swoje obroty ponad 10-krotnie. To jest możliwe. Jak wiesz, zostałem również prezydentem MDRT w 2001 roku. To chyba największa nagroda jaką mogłem otrzymać za swoją konsekwencję i wiarę w siebie w biznesie ubezpieczeniowym.

Na czym polega w takim razie tak wspaniała, skuteczna sprzedaż?

– To proste. Jesteś menedżerem relacji międzyludzkich. Po prostu słuchasz, co ludzie mówią i pomagasz im. Jeśli zadają pytania lub mają obiekcje – to pomagają ci, bo wyjaśniają czego potrzebują, a ty z kolei pomagasz im osiągnąć to, czego chcą. W czym pomagasz? W tworzeniu warunków egzystencji. W Anglii, jeśli ktoś prowadzi normalne życie zawodowe i biznesowe – to na ogół zna kilkaset osób. Na pogrzeb przychodzi zwyczajowo około 450. Wszyscy z kondolencjami dla rodziny. Tylko jedna osoba ma więcej do zaoferowania. Przynosi pieniądze, bo jest agentem ubezpieczeniowym. Relacje interpersonalne to nie takie proste. Potrzebne są umiejętności i wiedza.

– To kluczowa sprawa. Całokształt wiedzy w ubezpieczeniach jest szeroki, wymaga szerokiego spojrzenia i kontekstu. I można dokonać tu następującego podziału:

Jak przyjrzysz się temu schematowi, to cała prawa część, czyli sprzedaż, bieżąca obsługa administracyjna, a także wypłata świadczeń – to nic innego jak właśnie sztuka tworzenia relacji interpersonalnych. Dobry doradca ubezpieczeniowy jest przede wszystkim menedżerem relacji interpersonalnych. Umie je tworzyć i pielęgnować. To najważniejsza rzecz. Niestety w większości przypadków w Anglii programy szkoleniowe idą w kierunku przede wszystkim samej wiedzy produktowej i procedur. Uważam, że to niedobrze. Produkt i procedury to abecadło. Sprzedawcę zrobi z ciebie umiejętność kontaktów z ludźmi.

Jak odczułeś te zmiany związane z kwalifikacją? Kiedy uświadomiłeś sobie, że stajesz się bogaty i niezależny finansowo?

– Wiesz, to jest tak. Na początku roku, w styczniu, ludzie budzą się z przerażeniem. Zadają sobie pytania: Czy uda mi się w tym roku osiągnąć wszystko, popłacić rachunki, kredyty, zarobić pieniądze? Ja to nazywam styczniową zmorą u innych.
Kiedy budzę się pierwszego stycznia rano, to wiem co mnie czeka przez cały rok. Znam swój plan działania i wiem, że osiągnę to, co mam zrobić. To rzeczywiście wspaniałe uczucie. Pracuję ciężko, ale mam ogromną satysfakcję. Czasem wracam późno do domu, czasem wcześniej. Ale każdego dnia wszystko, co mam zaplanowane „na dzisiaj” – zawsze robię. Dotyczy to zarówno pracy, jak i spraw prywatnych. Planuję swoje rozrywki i swój czas wolny. To dla mnie najważniejsze. Ciężko pracuję po to, żeby osiągnąć wszystkie cele.

Zarabianie pieniędzy to coś metafizycznego, jednym przychodzi bardzo łatwo, inni mają ogromne problemy i ledwo im się to udaje....

– Dla mnie przekonanie i wiara w siebie to podstawa całego sukcesu. Kiedyś miałem w jednym dużym mieście w Anglii dwóch klientów. Jeden i drugi był prawnikiem. Pierwszy prawnik zarabiał około miliona rocznie. Drugi zarabiał około 200 000. Zapytałem tego z niższymi zarobkami, czemu nie zarabia więcej. Powiedział mi, że prawdopodobnie klienci uważają, że nie mogą mu więcej płacić. Kiedy zapytałem tego zarabiającego więcej, jak to robi, powiedział, że jest tego wart, żeby klienci mu tyle płacili i jego klienci to wiedzą. Jaka jest różnica między nimi? Jeden wierzy, że może tyle zarabiać i sprawia, że klienci też w to wierzą. Drugi nie wierzy i też zachowuje się odpowiednio do swoich przekonań. Jeden i drugi otrzymuje dokładnie to, w co wierzy. Czyli jaki z tego wniosek? Zachowujesz się tak, jak o sobie myślisz i otrzymujesz też w zamian to, co o sobie myślisz. Ja w swojej firmie chętnie pomagam ludziom, ale zwalniam agentów, którzy nie chcą się kwalifikować do MDRT. Dzięki temu ci, którzy zostają, zarabiają całkiem nieźle.

Jakie pięć rad Tony Gordon chciałby przekazać polskim agentom i czytelnikom „Gazety Ubezpieczeniowej”?

– Moje sugestie są następujące:
1) Wierz w siebie i produkty, które sprzedajesz.
2) Ustalaj codzienne plany dotyczące twojej aktywności zawodowej. Wpisuj cele codzienne na listę „Do zrobienia dziś”.
3) Kwalifikuj się do MDRT i podnieś swoją sprzedaż i swoje dochody kilkakrotnie
4) Poświęć czas na edukację i ucz się umiejętności interpersonalnych. Rozwiń swoje umiejętności w tym zakresie.
5) Słuchaj ludzi, pozwól ludziom powiedzieć, czego potrzebują i pomóż im to osiągnąć.

Rozmawiał
Andrzej Fesnak

 

Aegon PTE: Samer Masri zatwierdzony jako członek zarządu

23 kwietnia Komisja Nadzoru Finansowego jednogłośnie udzieliła zezwolenia na powołanie Samera Masriego na stanowisko członka zarządu Aegon...


czytaj dalej

TFI PZU: Nowy zarząd

18 kwietnia rada nadzorcza Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych PZU dokonała szeregu zmian w zarządzie spółki.

Do zarządu TFI PZU powołany został...


czytaj dalej

GSAM: Zarządzający aktywami chętnie inwestują w insurtechy

Przy niskich stopach procentowych ubezpieczyciele są wciąż zainteresowani aktywami o wyższym zwrocie i mniejszej płynności, jak fundusze private...


czytaj dalej

AXA nie zapłaci wiele za pożar Notre Dame

24 kwietnia AXA poinformowała, że wypłaci maksymalnie kilka milionów euro na ubezpieczone dzieła z dotkniętej pożarem paryskiej katedry Notre...


czytaj dalej

Link4: Dwa lata programu telematycznego

Ponad 34 tys. kierowców zdecydowało się na jazdę z regularnie włączoną nawigacją w programie Link4 Kasa Wraca. Średnia wysokość nagrody wśród...


czytaj dalej

Technologia w świecie klienta CZY klient w świecie technologii?

3 czerwca w Warszawie odbędzie się XIII Forum Assistance. Wydarzenie organizowane przez Europ Assistance Polska i Związek Banków Polskich pod...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook