Reklama

Monogamia intelektualna cz. 2
środa, 15 sierpnia 2001 18:24
Nawet w okresie bessy nadal są tacy, którzy zarabiają na akcjach. To z reguły profesjonaliści. Philip L. Carret – jeden z największych guru inwestowania, twórca działającego również w Polsce funduszu inwestycyjnego Pio-neer, miał okazję przez 101 lat obserwować świat i zachowania ludzi. Przeżył wielkie hossy i tragedię 1929 roku na giełdzie. Życiowe spostrzeżenie dotyczące niepowodzeń wypowiedział w charakterystycznym, lekko szorstkim stylu:

„Najprostszym i chyba jednym z najlepszych wyjaśnień jest niezdolność większości ludzi do utrzymywania się w dyscyplinie ciężkiej pracy w obliczu łatwych warunków życiowych. Zmniejsza się wysiłek, względnie łatwo zarobione pieniądze wydawane są na dobra luksusowe, biznesmeni zapominają o starannej trosce, z jaką budowali swoje przedsięwzięcia, i wprowadzają w życie szaleńcze plany rozbudowy; inni ograniczają swoje godziny pracy, zwiększają godziny gry w golfa”.

Dyscyplina, o której pisze Carret, może być rozumiana na różne sposoby. Po pierwsze, nie należy się poddawać i dalej działać. Z drugiej jednak strony, jeżeli nie widać zmian – należy podjąć inne działania. Bardzo często zły nawyk niewłaściwej interpretacji psuje nasze nastawienie do działań. Każdemu agentowi się zdarzyło, że klient był niezadowolony z telefonu, a nawet rzucił słuchawką. Jeżeli 3 telefony zakończyły się porażką, to 8, może 10 minut zaprogramowało nasze działanie na następne 12 godzin. Gdyby przeliczyć to na wartości – to 1,1% naszego czasu, w trakcie którego odnosimy porażkę, wpłynął na cały dzień – i już działamy nieskutecznie. Ten schemat działania powraca bardzo często, a jak wiemy – jeżeli ciągle będziemy działać w ten sam sposób – ciągle będzie mieć te same rezultaty.

Monogamia intelektualna to brak rozwoju, brak chęci szkolenia, brak nowych metod. Typowym przykładem próby rozwiązania wszystkich problemów klienta jednym produktem jest jeden ten sam sposób sprzedaży. Angielski wierszyk dla dzieci brzmi:

„Jaki wielki sam się stanę, co w zasięgu wzroku leży, co osiągnę mym działaniem – ode mnie tylko zależy.”

Co zatem codziennie robię, aby stymulować się pozytywnie? Co robię, aby wypełniać się właściwą wizją świata? Na czym polega moja codzienna praca nad sobą samym?

Mamy zakorzeniony nawyk, że po zdanych egzaminach odpoczniemy – nie trzeba się będzie męczyć – ani nic robić, ani uczyć. Na uczelni albo w szkole ktoś nas sprawdza i otrzymujemy informację, jak nas ocenia. Ktoś mówi nam to prosto w oczy, widzimy i czujemy jego reakcję, mamy szansę zapoznać się ze słabymi stronami. Natomiast w późniejszym życiu informacja o błędach będzie niewidoczna. Nikt nie powie, co poprawić, poczujemy tylko efekt indywidualnego ukarania finansowego. Zerwane kontrakty, sprzedaże, które nie dotarły do końca, albo nieudane spotkania z klientami są tego przykładem.

Brak nawyku ciągłej pracy nad sobą i ciągłego stosowania zmiany jest największym problemem. Przyjaciel znanej na całym świecie amerykańskiej dziennikarki Oprah Winfrey – Stedman Graham – napisał w swojej książce „Możesz sprawić, że się to wydarzy”1) następujące słowa: „Ludzie często narzekają, ponieważ nie mają planu ani procesu poprawy swojego życia. Bardzo często biorą życie, jak przychodzi, idą dalej powierzchownie aż do dnia, kiedy wszystko się załamuje. Moje życie jest poza kontrolą. Nie mogę się zdecydować, co robić. Nie mam talentu – jestem skończony.

To typowe lamenty tych wszystkich, którzy nie mają mentalnej siły (nie znaleźli mentalnego wsparcia dla siebie samych) i jako rezultat nie są gotowi do tego, żeby iść naprzód i się rozwijać. Nie są zdolni do robienia rzeczy, które chcieliby robić, i cieszyć się z rzeczy, z których chcieliby się cieszyć.”

Najprostszym działaniem w kierunku zmiany jest znalezienie odpowiedzi na poniższe pytania:
  • Jaka jest moja najsilniejsza i najlepsza cecha jako sprzedawcy?
  • Co mogę zawsze wykorzystywać w sprzedaży?
  • Jaka jest moja grupa docelowa?
  • Czy najłatwiej jest mi rozmawiać z ludźmi określonego zawodu czy może określonego statusu społecznego lub określonego wieku?

Pytania można zindywidualizować i pomnożyć. Kluczem jest praca nad nimi i działanie wynikające z odpowiedzi. Jeśli najmocniejszą cechą jest umiejętność bezpośredniej rozmowy – powinienem dążyć do tego, aby te bezpośrednie rozmowy się odbywały jak najczęściej. Jeżeli jest to sprzedaż telefoniczna – powinienem dużo telefonować i jak najwięcej tłumaczyć przez telefon. Najlepszym sposobem zwalczenia monogamii intelektualnej zawsze był, jest i będzie własny nieustanny rozwój.

dr Andrzej Fesnak

————————————————
1) Stedman Graham: You can make it happen, 1998, Fireside New York.

 

Personalia: Krzysztof Kudelski dołączył do Grupy MAK

Do zespołu MAK Investments (Grupa MAK) dołączył były prezes Warty Krzysztof Kudelski, który w strukturach brokera będzie odpowiedzialny za obszary...


czytaj dalej

UNIQA Polska: Jakub Machnik wiceprezesem ds. finansów i ryzyka

Rada nadzorcza zdecydowała o powierzeniu Jakubowi Machnikowi funkcji wiceprezesa zarządu spółek UNIQA Polska. Od 1 grudnia odpowiada on już nie...


czytaj dalej

AIG: Dyrektor woli start-upa

Dyrektor ds. danych AIG, Leandro Dalle Mule, przeszedł do insurtechowego start-upa Planck Resolution na stanowisko generalnego menedżera na...


czytaj dalej

UE: Stop nieuczciwym praktykom firm technologicznych

Unijni ustawodawcy uzgodnili, że zajmą twardsze stanowisko wobec technologicznych gigantów, takich jak Google, Amazon i Apple, w nowym...


czytaj dalej

PIU/Deloitte: Wzrost ryzyka klimatycznego wymaga zdecydowanych działań

Jeśli Polska nie wdroży spójnej polityki zarządzania ryzykiem, większe straty spowodowane zjawiskami pogodowymi staną się realne – alarmuje Polska...


czytaj dalej

Wynajął czy nie?

Inflacja szkód komunikacyjnych to jedno z kluczowych wyzwań stojących przed pionami likwidacji w zakładach ubezpieczeń. Rosnącą część kosztów...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook