|
Rozmowa z Tobiaszem Burym, dyrektorem zarządzającym ds. sprzedaży masowej PZU Życie SA
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: – Widzieliśmy się ostatnio rok temu, tuż po kongresie sprzedaży agentów PZU Życie. W tym roku na kongresie spotkali się agenci całej Grupy PZU.
Tobiasz Bury: – To było prawdziwe święto sprzedawców! Najlepszych z najlepszych. Kongres to zwieńczenie rocznego konkursu Elitarny Klub Agenta, a w tym roku to wspólne święto zgromadziło blisko 800 najlepszych agentów Grupy PZU.
Kongres zawsze jest też okazją do podsumowania ubiegłego roku, a jak wiemy rok 2009 to był czas pełen wyzwań. Wiele działo się na rynkach finansowych, co miało znaczenie zwłaszcza dla agentów sprzedających produkty życiowe o charakterze inwestycyjnym. Rok 2009 to także wdrożenie Nowej Ery Sprzedaży w PZU Życie. Zaczęliśmy niemal 1,5 roku później niż spółka majątkowa, a udało nam się zakończyć w tym samym terminie.
Na jakim etapie jest ten projekt?
– Od strony organizacyjnej proces został zakończony. Teraz pozostały jeszcze działania operacyjne w terenie, które pozwolą w pełni skorzystać z wprowadzonej zmiany i dalej ją pogłębić. Wszyscy od agenta do dyrektora są już wynagradzani według nowych zasad. Zmiana systemu oznaczała też wprowadzenie segmentacji sprzedawców, nowy system wsparcia czy wprowadzenie premii za realizację celów. Teraz system premiowy jest spójny i jednolity dla wszystkich: agentów, menedżerów zespołów, jak i dla dyrektorów sprzedaży w terenie.
Co jeszcze zostało do zrobienia?
– PZU Życie chce zatrudniać najlepszych. Zależy nam więc na ciągłej poprawie jakości i wzroście naszej sieci. Nowa Era Sprzedaży ma pomóc nam efektywnie nią zarządzać, a agentom – więcej zarabiać. Chcemy, żeby agenci sprzedawali coraz lepiej i coraz więcej, dlatego zaplanowaliśmy długotrwały proces rozwoju sieci, który obejmie zarówno agentów i menedżerów współpracujących z nami od lat, jak i osoby nowe. Zakładam, że w okresie 3 lat uda nam się osiągnąć planowany poziom sprzedaży.
Chcecie powiększać sieć sprzedaży?
– Zakładamy, że wielkość sieci pozostanie na zbliżonym poziomie. Zależy nam natomiast na wzroście efektywności, tak aby było więcej osób, które dobrze sprzedają i dużo zarabiają współpracując z PZU. Dążymy do poszerzenia grupy regularnie i dobrze sprzedających agentów.
Co było największym wyzwaniem podczas wdrażania Nowej Ery Sprzedaży?
– Są dwie takie rzeczy, które w tym procesie okazały się szczególnie ważne. Po pierwsze, wykonaliśmy dużą pracę komunikacyjną wyjaśniając naszym ludziom, co chcemy zmienić i dlaczego zmiana, którą proponujemy, jest dla nich korzystna. Po drugie, przypominaliśmy o podstawowej prawdzie – żeby sprzedawać, trzeba działać. W tym biznesie niezbędna jest bowiem regularna, systematyczna praca, począwszy od agenta, przez jego menedżera, aż po dyrektora sprzedaży. Czym innym jest jednorazowe zmobilizowanie sieci i osiągnięcie chwilowego sukcesu, a czym innym zbudowanie trwałego wzrostu sprzedaży. Nas interesuje długoterminowy rozwój: naszych sprzedawców, naszej sieci, poziomów sprzedaży. Stałe mobilizowanie do wzrostu leży w gestii menedżerów i dyrektorów sprzedaży, a prawdziwym wyzwaniem dla nich jest równa praca w trzech obszarach: (1) ciągłego motywowania najlepszych – gwiazd, aby błyszczały jeszcze mocniej, (2) stymulowania słabszych do podjęcia wysiłku zbliżenia się do gwiazd i (3) rozwijania młodych, aby patrząc na gwiazdy już po roku twardo stąpali po ziemi.
Czy siecią da się zarządzać z centrali, czy trzeba jeździć?
– Bez wątpienia trzeba jeździć. Kluczowym elementem jest stały kontakt z grupą menedżerów regionalnych. W sieci agencyjnej życiowej mamy 5 Regionalnych Dyrektorów Sprzedaży Agencyjnej, którzy podlegają bezpośrednio Dyrektorowi Biura Sprzedaży Agencyjnej. W tej pracy środa w Szczecinie, a piątek w Rzeszowie to całkiem normalny tydzień.
A jak agenci podchodzą do unifikacji struktur? Wiem, że to zazwyczaj jest bardzo delikatna i trudna sprawa.
– Agenci specjalizują się – to fakt. Bardzo dobra sprzedaż „życia” i „majątku” przez jednego agenta to wciąż stan relatywnie rzadki. Musimy tu pamiętać o jednej ważnej prawidłowości: łatwiej sprzedając regularnie „życie” sprzedać okazjonalnie „majątek” niż na odwrót. Ubezpieczenia na życie często wymagają bowiem specyficznej wiedzy nie tylko ubezpieczeniowej, ale także o instrumentach finansowych – zarówno powiązanych z ubezpieczeniem, jak i dla niego konkurencyjnych. Na zdobycie i odświeżanie tej wiedzy agent musi poświęcić wiele czasu, a dobrzy agenci majątkowi dbając o interes swojego klienta nie chcą doradzać w dziedzinie, na której nie znają się tak dobrze. Jest to swoista bariera wejścia dla agentów majątkowych. W PZU zarówno sieć życiowa, jak i majątkowa to duże struktury historycznie wyspecjalizowane w sprzedaży danej linii produktowej. Ponadto agenci lubią się specjalizować w tym, co robą najlepiej, i nie chcemy nikogo przymuszać, żeby sprzedawał te czy inne polisy. Będziemy jednak wspierać wspólną sprzedaż i tym samym dążyć do wykorzystania synergii i siły PZU. Obecnie mamy grupę tak zwanych agentów wspólnych, którzy sprzedają i „życie”, i „majątek”, i liczy ona ponad 1000 agentów.
Dziękuję za rozmowę.
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka
|
|
|
