Skarżą się i płaczą, a głos ich ginie w świecie nieczułym...
wtorek, 03 lutego 2004 15:18
Zaobserwowane zostało ostatnio ciekawe zjawisko w kręgu naszej gazety. Liczba chętnych do wzięcia udziału w Europejskiej Akademii Ubezpieczeń zmalała. Za to wzrosła liczba osób nieźle pomstujących i mruczących wszelakie groźby i przekleństwa pod nosem. Cóż się stało?
Narzekania i płacze oraz brzydkie słowa pod moim adresem spowodowały pytania do Europejskiej Akademii Ubezpieczeń. Pytania te dotyczyły bowiem dwóch dziedzin: prawa i finansów. Ich układ był taki, że w każdej serii na 10 pytań 3 dotyczyły zagadnień finansowych. Innymi słowy, 30% całości było poświęcone zagadnieniom finansowym, a aż 70% – zagadnieniom prawnym. W 2003 r. sytuacja była szczególna – wchodziły 4 ustawy, a ponadto mieliśmy Dyrektywę Unijną z 15 stycznia 2003 r. Te proporcje w przyszłości będą się zmieniać. Wprawdzie sądząc po kompetencjach i kreatywności naszego parlamentu, ustaw pewnie nie zabraknie, ale jak Bóg da, a partia u władzy pozwoli, może jeszcze kiedyś nadejdzie normalność. Niezależnie od tego kompetencje i umiejętności finansowe są zawsze ważne, a będą jeszcze ważniejsze. Od maja przecież pojawią się firmy dające dostęp do nowych banków, towarzystw ubezpieczeniowych oraz – bagatela – około 75 000 funduszy inwestycyjnych na całym świecie. Szczególnie w tych nowych realiach umiejętność sensownego porównania, wytłumaczenia czy też zestawienia instrumentów finansowych będzie szczególnie ważna i cenna.

Zdaniem Roberta Steinera, dyrektora Markets International Ltd. i autora książki o kalkulacjach finansowych, koncepcje wyceny i porównania instrumentów finansowych można sprowadzić do dwóch idei. Pierwsza z nich to koncepcja wartości pieniądza w czasie. Mówi ona o tym, że sto dolarów jest warte więcej, gdy są w kieszeni, niż gdyby je otrzymać za rok. Innymi słowy, dla danych przepływów pieniężnych można obliczyć równowartość teraźniejszą, czyli tzw. PV. Druga teoria mówi o tym, że na rynku nie ma możliwości uzyskania darmowych profitów, czyli nie jest możliwe dokonywanie transakcji wolnych od ryzyka. Są bowiem w naturalny sposób związane z kosztami.

W pełni popieram tę teorię. Na jednym z ostatnich wykładów dla dużej grupy długoletnich i doświadczonych agentów cudem uniknąłem linczu. Powiedziałem, że na początku klient traci pieniądze na ubezpieczenie. Podniósł się ogólny tumult, że nie można tak mówić, bo na ubezpieczeniach się tylko zyskuje. Aby przekonać o stracie, musiałem użyć następującego porównania. Masz 100 zł w lewej kieszeni. Teraz przełożyłeś je do prawej. Pieniądze są cały czas twoje. Przejdźmy do analizy z poziomu kieszeni. Co ma prawa kieszeń? Zysk + 100 zł. Co ma lewa kieszeń? Stratę – 100 zł. Twoja lewa kieszeń to konto bankowe, a prawa – towarzystwo ubezpieczeniowe. Dopiero ten przykład wywołał pomruki zrozumienia. Cenię bardzo tych agentów za lojalność wobec firmy, a także gotowość do natychmiastowej reakcji. Ale samym zaangażowaniem nie tworzy się profesjonalizmu. Tworzy się jedynie przekonanie o własnym profesjonalizmie.

Klient ma już dziś na rynku dostępne usługi w zakresie zarządzania portfelem, które nawet przy małych kwotach od 30 do 50 tys. zł mogą dać profity 30–50% rocznie. Zadam teraz obrazoburcze pytanie. Z jakiego zatem powodu ma inwestować swoje pieniądze w ubezpieczenie na życie? Wpłaci 50 000 zł, z czego nie wiadomo ile – może 93%, a może 96% – zostanie przeznaczonych na inwestycję dającą w granicach kilku procent rocznie!!!

Święte zaklęcie agentów zaczynające się od znamiennych słów: „a gdyby się coś stało...” traci swoją moc w blasku takich faktów finansowych. Bo jeśli taka kwota ma być inwestowana, to gdyby się coś stało, i tak nie będzie elementem dźwigni finansowej opartej na ubezpieczeniu, ponieważ inwestowanie wyklucza podnoszenie sumy ubezpieczenia. A zatem do polskich domów zapukała alternatywa, o której pisałem już ponad 2 lata temu. Kombinacja ubezpieczenia terminowego i niezależnego funduszu inwestycyjnego lub aktywnie zarządzanego portfela staje się rzeczywistością. Agenci, którzy pozostaną na etapie „a gdyby się coś stało...”, będą mieli spore problemy z dalszą swoją pracą.

Nastał czas, w którym ubezpieczenie na życie może się obronić tylko jako instrument finansowy w porównaniu z innymi. Nie może już natomiast zastąpić wszystkiego i być panaceum finansowym na każdy kłopot i problem. Do tego jest oczywiście potrzebna wiedza finansowa, bez której będzie trudno.

Ubezpieczenia muszą być pokazywane na tle innych mechanizmów finansowych. Wówczas ich siła rośnie, a możliwość sprzedaży zwiększa się.

Na tle innych mechanizmów finansowych ubezpieczenia przyciągają swoją atrakcyjnością opartą na dźwigni finansowej oraz aspektach podatkowych. Oderwane z kontekstu pogrążają się w krainie nieatrakcyjności, narzekań oraz podejrzeń o naciąganie. I tu wracamy do początku. Potrzebna jest umiejętność pokazywania ubezpieczeń i innych mechanizmów finansowych. Potrzebna jest umiejętność przeprowadzenia takiej analizy finansowej, aby stworzyć właściwy kontekst dla ubezpieczeń. Narzekanie na to, że nie da się policzyć przykładów, do niczego nie prowadzi. Prawie każde zadanie, które było w Europejskiej Akademii Ubezpieczeń, daje się policzyć krócej niż przez 2 minuty, najczęściej w kilkadziesiąt sekund. Warunkiem jest oczywiście to, że należy je rozumieć. Dopiero wtedy daje się rozwiązać. A rozwiązanie jest szybkie i w większości przykładów wcale nietrudne.

Narzekanie i przeklinania pod nosem, niestety, nie pomogą. Większość osób w branży będzie musiała zmierzyć się teraz z koniecznością pochłonięcia nowej wiedzy i nabycia nowych umiejętności.

Ponieważ moja szefowa redaktor naczelna GU łączy sztukę z finansami i ubezpieczeniami, postanowiłem w swoim tekście też tak zrobić i połączyć finanse z literaturą. Ponad 127 lat temu pewien brodaty poeta napisał wiersz, który bardzo mi do kontekstu pasuje i dlatego go przytaczam! Bezsilne gniewy, próżny żal! Świat pójdzie swoją drogą, a mówiąc precyzyjniej, już dawno poszedł. Od tej drogi nie ma odwrotu. Sama wiedza produktowa i techniki sprzedaży od dawna już nie wystarczają i w przyszłości też nie wystarczą!

Profesjonalizm w pośrednictwie finansowym zawsze wymaga podstawowych umiejętności z zakresu wiedzy finansowej.

Dla przykładu, aby zdobyć dyplom Certified Finnacial Planner, należy opanować następujące dziedziny:
  • Planowanie finansowe
  • Ubezpieczenia i zarządzanie ryzykiem
  • Planowanie inwestycyjne
  • Świadczenia pracownicze
  • Planowanie podatkowe
  • Planowanie emerytalne
  • Planowanie związane z dziedziczeniem nieruchomości i innych aktywów.
Poniżej podaję zagadnienia dotyczące Dyplomu ACI. Dyplom ten podsumowuje i poświadcza zakres wiedzy niezbędnej wszystkim profesjonalnym uczestnikom rynków finansowych. Jest to paszport do kariery dealerów, programistów, inwestorów, księgowych, studentów, menedżerów i doradców finansowych. Kiedyś na łamach GU napisałem, że w Polsce nie ma lekarza internisty w sprawach finansowych. O tym, że doradca finansowy musi być „finansowym internistą”, przekonuje dyplom ACI. Egzamin składa się z przeszło 130 pytań dających maksymalnie 256 punktów. Zdaje się wprawdzie powyżej połowy, ale 128 punktów nie wystarczy! Konieczne jest zaliczenie 40–50% z każdej dziedziny. A zatem teoretycznie nawet 240 punktów na 256 nie gwarantuje zdania egzaminu, jeżeli w którejkolwiek z 22 dziedzin będzie poniżej 40%. Bardzo sprawny system i godny pochwały!

Bez wiedzy finansowej niemożliwe jest właściwe ustalenie sumy ubezpieczenia, a zatem podstawy w pracy agenta ubezpieczeniowego. Piszę to zupełnie poważnie, świadom tego, że się narażam tysiącom Czytelników oraz agentów ubezpieczeniowych. Mam nadzieję, że poniższy przykład pozwoli zrozumieć większości osób, o jaki rodzaj analizy finansowej tu chodzi i do jakiej jakości powinniśmy dążyć.

Państwo Kowalscy (syn 6 lat, córka 4 lata) mają po 35 lat i żyją miesięcznie za 7000 zł. Zarabiają, jak na prawdziwych partnerów przystało, po równo. Mają 25 000 zł oszczędności. Stopa zastąpienia z I i II filaru wyniesie 50%. Od dwóch lat spłacają samochód po 652,27 zł miesięcznie. Kredyt był na 5 lat i oprocentowany na 11%. Pani Kowalska podżyrowała w ubiegłym roku swojej siostrze kredyt hipoteczny na 25 lat. Siostra wzięła 300 000 zł na 8,75%. Jakiej sumy ubezpieczenia potrzebują?

Najczęstszy model analizy jest taki: Kredyt + życie to wydatek 2500 zł, zostaje 5000 zł, czyli z tego 10% to 500 zł na ubezpieczenie. To trochę dużo, ale 300–350 zł powinno być ok. – zobaczymy, co z tego wyjdzie!!!

Ryzyko finansowe wygląda następująco:
W razie śmierci małżonka brakuje 35 000 zł rocznie, w razie emerytury – takiej samej kwoty. Kredyt samochodowy w razie konieczności natychmiastowej spłaty na początku 3. roku to 19 454 zł. Kredyt hipoteczny siostry to jeszcze 297 407,87 zł. A zatem mamy przykład, który pokazuje, że nie da się jednym ubezpieczeniem rozwiązać takiego przypadku. Byłoby to zbyt drogie rozwiązanie.

Gdyby przyjąć, że ubezpieczenie ma zrównoważyć brak jednej pensji lub wyrównać lukę emerytalną, rodzi się pytanie, jakie mamy instrumenty finansowe do dyspozycji. Jeżeli bank zaoferuje 5%, to aby mieć 35 000 zł odsetek rocznie, trzeba mieć kapitał 700 000 zł, a uwzględniając podatek belkowski, 875 000 zł. Oznaczałoby to konieczność posiadania takiej sumy ubezpieczenia do 65. roku życia, a potem czerpanie korzyści z kapitału.

Gdyby jednak założyć, że na emeryturze potrzebny jest kapitał tylko na 20 lat, a potem może ulec wyczerpaniu, czyli wyjść z koncepcji renty okresowej wypłacanej w formie ubezpieczenia, kapitał wymagany przy rocznej stopie zwrotu 5% to 457 986 zł. Już gołym okiem widać, że to plus minus połowa poprzedniej sumy i każdy agent wie, że koszt ubezpieczenia z sumą 457 986 zł jest mniej więcej o połowę niższy niż ubezpieczenia z sumą 875 000 zł.

Zakładając, że ubezpieczenie chroni, w razie zdarzenia ubezpieczeniowego – czytaj: śmierci jednego z małżonków – pojawia się problem spłaty kredytów. Samochód zostaje w rodzinie, można więc założyć, że drugi małżonek będzie płacić przez 3 lata ratę 652,27 zł miesięcznie. Wystarczy jednak, żeby siostra/szwagierka z jakiegokolwiek powodu przestała spłacać kredyt, to na Kowalskich spadnie miły obowiązek finansowy w wysokości 2448,54 miesięcznie. Maksymalnie tylko przez 24 lata, co oznacza, że jedno z Kowalskich pozbędzie się w życiu kapitału na sumę 2448,54´12´24=705 179,52  zł. Chyba że spłaci od razu cały kredyt, czyli 297 407,87 zł. Gdyby któreś z Kowalskich przekonywało, że przecież ma teraz tylko 3500 zł na rodzinę, znajdzie się zawsze ktoś o dużej sile perswazji.

Okresowo najlepszym negocjatorem ze 100-procentową skutecznością jest przemiły człowiek o nazwie komornik.

Nic nie wskazuje, żeby w przyszłości miało być kiedykolwiek inaczej. Jeśli zatem tak miałoby być, o tę kwotę należy powiększyć sumę ubezpieczenia. Wyniesie ona wtedy 875 000+297 408 = 1 172 408 zł.

Moje pytanie brzmi: która z proponowanych sum ubezpieczenia jest właściwa: 457 986 zł, 875 000 zł czy 1 172 408 zł? Dodam dla ułatwienia, że te obliczania są ważne w bieżącym roku. Za 5 lat od dzisiaj sytuacja finansowa będzie inna i będzie wymagała też innych rozwiązań. Generalnie można powiedzieć, że ogólna suma ryzyka będzie malała, ale będzie rosła kwota rocznej inwestycji w celu budowy kapitału, ponieważ czas budowania kapitału będzie coraz krótszy.

Zawsze można zarzucić temu przykładowi czarny kolor. To prawda, a zatem ten, kto pokaże mi prawo, które zabrania zginąć w wypadku samochodowym z siostrą lub szwagierką, może zmienić założenia tego przykładu na dowolnie inne!

Ten fragmentaryczny zarys analizy to typowy przykład sytuacji, w której nie da się rozwiązać wszystkich problemów jednym ubezpieczeniem. Potrzebny jest dynamiczny system ubezpieczeń przez okres trwania ryzyka. To oczywiście zakłada równie dynamiczną i długotrwałą współpracę z doradcą finansowym.

Podane w tym przykładzie fakty finansowe nie różniły się niczym od zadań w Europejskiej Akademii Ubezpieczeniowej. Zadania były fragmentami mozaiki. Należało obliczyć kwotę kredytu do spłacenia, wartość renty czy też siłę nabywczą pieniędzy w warunkach inflacji. Zainteresowanych tym, jak takie rzeczy obliczać, zapraszam na bogatą w przykłady stronę www.kalkulatory-finansowe.pl

Doradca finansowy nie ma prawa decydować za klienta.  Ma on obowiązek pokazać mu wszystkie ryzyka finansowe.

Unijna Dyrektywa „O pośrednictwie ubezpieczeniowym” z 15 stycznia 2003 r. w art. 12 (Informacje udzielane przez pośrednika ubezpieczeniowego) w pkt. c stwierdza:

3. Przed ostatecznym zawarciem umowy, działając przede wszystkim na podstawie informacji przekazanych przez klienta, pośrednik ubezpieczeniowy ma obowiązek wyszczególnienia oczekiwań i potrzeb klienta oraz przedstawienia uzasadnienia podstaw udzielonej rekomendacji. Zakres i szczegółowość uzasadnienia powinny być różnicowane zależnie od złożoności proponowanej umowy ubezpieczenia.

Jak wobec tego zapisu i powyższych rozważań wygląda sprzedaż ubezpieczenia za 350 zł miesięcznie? Ponieważ to pytanie obnaża bezsens takiej sprzedaży, postawmy również pytanie pozytywne: Czy średnio sprawny doradca finansowy i zdroworozsądkowy klient będą mieli w świetle powyższych faktów finansowych jakiekolwiek problemy z rozmową o systemie ubezpieczeń oraz konieczności zaoszczędzenia minimum 457 000 zł na rentę okresową?

Bez jakościowej analizy finansowej i dyskusji z klientem nie da się rozwiązać rozsądnie jego problemu ubezpieczeń. Nie widzę absolutnie żadnego powodu, żeby narzucać klientowi zdanie, jak powinien być ubezpieczony. Wystarczy mu pokazać finansowe skutki założeń i decyzji, które podjął...

A zatem „żal nic tu nie pomoże, łzy twoje ni twój płacz...”. Pomoże natomiast rzetelna finansowa wiedza. Można ją zdobywać samemu, korzystać z bogatej literatury, posiłkować się wspomnianą stroną www, zapisywać na kursy korespondencyjne i stacjonarne. W kolejnych numerach GU pokażę typy zadań, które były w Akademii, oraz sposoby ich rozwiązania. Wiem na pewno, że umiejętności i wiedza zawsze prowadzą do sukcesu. A tego życzę wszystkim.

dr Andrzej Fesnak
(afesnak@fts.pl)


Dyplom ACI

Na egzamin składają się 22 zagadnienia:
  1. Rynki walutowe
  2. Rynek pieniężny
  3. Derywaty
  4. Derywaty krótkoterminowe
  5. Transakcje repo
  6. Rynek kapitałowy i derywaty
  7. Zarządzanie ryzykiem
  8. Analiza fundamentalna i techniczna
   9. Test różnych zagadnień finansowych
 10. Obliczenia praktyczne z rynku walutowego
 11. Obliczenia praktyczne dotyczące rynku pieniężnego
 12. Obliczenia transakcji repo
 13. Obliczenia – derywaty krótkoterminowe
 14. Zawansowane zagadnienia z rynku pieniężnego
 15. Opcje
 16. Forex i rynek walut
 17. Zagadnienia futures
 18. Zaawansowane transakcje repo
 19. Zaawansowane zagadnienia rynku kapitałowego
 20. Zaawansowane zagadnienia zarządzania ryzykiem
 21. Zaawansowane zagadnienia analizy fundamentalnej i technicznej
 22. Zaawansowane zagadnienia swap
 

Personalia: Lech Mrozowski w TUW Medicum

TUW Medicum poinformowało, że nowym członkiem jego zespołu został Lech Mrozowski, związany ostatnio z Vienna Insurance Group w Polsce.

Lech...


czytaj dalej

Link4: Maciej Krzysztoszek nowym rzecznikiem prasowym

Nowym rzecznikiem prasowym Link4 został Maciej Krzysztoszek, związany do niedawna z Komisją Nadzoru Finansowego (KNF) – informuje portal...


czytaj dalej

Generali: Austria wiodącym rynkiem dla Europy Środkowo-Wschodniej

Z dniem 1 stycznia 2018 r. Austria stanie się wiodącym rynkiem Generali dla regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Nowa struktura regionalna będzie...


czytaj dalej

PERILS: Szacunek strat po Herwarcie

Ubezpieczone szkody majątkowe spowodowane w październiku br. przez cyklon Herwart (głęboki aktywny niż, w Polsce nazwany Grzegorzem) w Austrii i...


czytaj dalej

Generali: Narzędzie do samodzielnej likwidacji szkód komunikacyjnych

AudaSmart – taką nazwę nosi wdrożone przez Generali narzędzie do samodzielnej likwidacji szkód komunikacyjnych. Dzięki tej opcji klienci...


czytaj dalej

Allianz Polska: Akcja #wdobrejsprawie na rzecz SOS Wioski Dziecięce

Allianz Polska przygotował świąteczną akcję na rzecz podopiecznych ze Stowarzyszenia SOS Wioski Dziecięce. #wdobrejsprawie to internetowa...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy