Reklama

Pośrednik konsultantem
wtorek, 30 marca 2004 22:24
Rozmowa z dr Małgorzatą Pawlisz, prezesem Rady Centrum Doradztwa Strategicznego TELEOS Sp. z o.o. oraz prezesem Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Konsultantów i Pośredników Finansowych

Andrzej Fesnak: Pani Prezes, czy można określić idealny model pośrednictwa finansowego?
Małgorzata Pawlisz:
Pośrednictwo finansowe przede wszystkim powinno być – co może zabrzmi banalnie – potrzebne rynkowi finansowemu. Musi sprzyjać jego rozwojowi. Dodatkowo powinno być etyczne, profesjonalne, skuteczne, doskonalone i doskonalące się, zgodne z normami zawodowymi i społecznymi regułami.

Z tej definicji nie wynika, komu bardziej jest potrzebne pośrednictwo finansowe – producentom usług czy klientom rynku finansowego.
– Twórcy produktów finansowych, czyli producenci, szczególnie ci występujący w postaci grup instytucji finansowych, preferują sprzedaż swoich produktów przez własne kadry, które najlepiej oferują jedynie własny „finansowy towar”. Na razie do rzadkości należy odstępstwo od tej reguły, chociaż, co należy zauważyć, niektórzy producenci rozpoczęli już we własnych sieciach sprzedaż także produktów innych grup. Takie podejście to wyraźny zwiastun nowych czasów – próba odpowiedzi na potrzeby rynku konsumenta usług finansowych. Klient rynku finansowego poszukuje bowiem zróżnicowanej oferty i chciałby z niej skorzystać w jednym miejscu. Producenci – instytucje finansowe skarżą się na brak przygotowania odbiorców do korzystania z ich usług, na niedostatki ich wyobraźni finansowej, niesymetryczność zgłaszanych zapotrzebowań w stosunku do charakterystyki oferowanych produktów, nierzetelność przedstawianych dokumentów. Z drugiej strony, klienci narzekają na nieadekwatność prezentowanych przez producentów produktów do ich rzeczywistych potrzeb i na zbyt wysoką cenę usług. Skarżą się też na nadmiernie wysokie wymagania stawiane aplikującym o środki finansowe lub poszukującym finansowych zabezpieczeń. Klienci często twierdzą, że w bankach szansę na kredyt ma tylko taka osoba czy firma, która wcale kredytu nie potrzebuje, ponieważ ma wystarczające środki własne.

Jak w tej sytuacji może pomóc doradca finansowy?
– Wobec poważnej niesymetryczności ofert finansowych i zgłaszanych na nie zapotrzebowań niezależni pośrednicy finansowi stanowią niezwykle pożądany element gry rynkowej. Klienci dzięki nim mogą uzyskać poszerzoną, bogatszą informację produktową. Mogą zostać wyposażeni w narzędzia oceny ofert z punktu widzenia specyfiki ich popytu. Niezależny pośrednik finansowy zadba o to, aby klient mógł dysponować niezbędną wiedzą przeddecyzyjną, by jego wybór nie miał charakteru przypadkowego i nie był wymuszony przez przemożną presję promocyjną. Jeśli na rynku jest niedostępny poszukiwany przez niego produkt, pośrednik poszuka rozwiązań mieszanych – skomponuje ofertę z połączenia istniejących produktów lub znajdzie zupełnie nową w innych krajach Unii Europejskiej (po 1 maja 2004 r.).

Z kolei producent usługi finansowej – dzięki pracy pośrednika – uzyskuje szansę dotarcia do większej liczby klientów, a ponadto otrzymuje wsparcie w dostosowaniu wniosku klienta oraz pozostałej dokumentacji do standardów obowiązujących w jego instytucji finansowej. Istnieje jeszcze jeden bardzo ważny czynnik, jeśli taka jest wola oferenta usług finansowych – pośrednik może także wziąć na siebie odpowiedzialność za ryzyko transakcji.

Czy istnieją wystarczające podstawy prawne do funkcjonowania i rozwoju instytucji pośrednictwa finansowego w Polsce?
– Jak oboje wiemy, nie są one nawet wystarczające! Potrzebnych jest wiele zmian. W jednych obszarach nastąpiło prawne przeregulowanie, w innych brak jest jakichkolwiek uregulowań. Przypomnieć należy, że pośrednik finansowy to w Polsce osoba lub instytucja, która pośredniczy w sprzedaży produktów finansowych instytucji finansowych, takich jak banki, towarzystwa funduszy inwestycyjnych, firmy leasingowe, faktoringowe, fundusze emerytalne, towarzystwa ubezpieczeniowe i inne. Nie tylko jednak brak stosownych regulacji prawnych hamuje rozwój rynku w tym obszarze. Potrzebne są działania standaryzacyjne, edukacyjne, certyfikacyjne i monitoringowe. Mogą one doprowadzić do wzrostu przejrzystości rynku pośrednictwa finansowego, podniesienia jakości jego pracy, pogłębienia wzrostu zaufania do zawodu konsultanta i pośrednika finansowego oraz, co szczególnie ważne, podniesienia jego statusu społecznego.

Pośrednik powinien mieć wysoki status społeczny i społeczne zaufanie. Jakimi jeszcze cechami oprócz wysokich kwalifikacji zawodowych potwierdzonych stosownymi certyfikatami powinien się charakteryzować?
– Jak sama nazwa wskazuje, pośrednik powinien być człowiekiem umiejętnie godzącym interesy stron. Powinien być fachowcem doprowadzającym do porozumienia stron zwieńczonego transakcją. Transakcja ta ma być z założenia dla tych stron korzystna, to wariant gry o sumie nie-zerowej. Tu nie może być innej strategii niż tylko wygrany-wygrany. A właściwie powinno się powiedzieć, że jest trzech wygranych, ponieważ pośrednik ma prawo odnosić korzyści ze swojej pracy. Kojarzenie stron wymaga oczywiście zarówno rzetelnej wiedzy o rynku finansowym, jak i o interesach finansowych konsumentów. Wszechstronny pośrednik finansowy pełniący również rolę konsultanta finansowego to już zupełnie nowy zawód, reprezentujący nową erę społeczeństwa informacyjnego, opartego o wiedzę. Dobrze byłoby, abyśmy w Polsce zbudowali warunki sprzyjające rozwojowi tej kategorii rynku.

W jaki sposób możemy zbudować takie warunki?
– Trzeba zdiagnozować sytuację, nakreślić mapę zadań oraz przystąpić do dzieła wspólnie z już działającymi podmiotami reprezentującymi poszczególne branże w ramach licznej rodziny konsultantów i pośredników finansowych. 23–24 marca odbyła się konferencja pt. „Pośrednictwo finansowe w Unii Europejskiej”, zorganizowana przez Centrum Doradztwa Strategicznego Teleos Sp. z o.o. oraz Konferencję Przedsiębiorstw Finansowych. Objęły ją swoim patronatem: międzynarodowym – Europejska Federacja Konsultantów i Pośredników Finansowych oraz krajowym – Dominet Bank SA. Partnerami konferencji byli Centrum Edukacji Gospodarczej Infor Training oraz Polska Izba Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych.

Dziękuję za rozmowę.
dr Andrzej Fesnak
 

Aviva PTE: Maciej Karasiński nowym prezesem

Maciej Karasiński od kwietnia obejmie funkcję prezesa Aviva PTE. Jego nominacja jest efektem złożenia rezygnacji (ze skutkiem od końca marca)...


czytaj dalej

Gothaer TU: Marek Gołębiewski nowym członkiem zarządu

11 marca rada nadzorcza Gothaer TU zdecydowała o przedłużeniu kadencji dotychczasowego zarządu spółki na kolejnych pięć lat i poszerzeniu jego...


czytaj dalej

Luksemburg stanie się przystanią dla 50 firm po brexicie

Około 50 firm zarządzania aktywami, ubezpieczycieli i innych firm finansowych wybrało Wielkie Księstwo Luksemburg na swoją siedzibę w Unii...


czytaj dalej

Brexit: Ubezpieczyciele przygotowani na każdy scenariusz

Podczas gdy w parlamencie brytyjskim trwa spór o sposób wyjścia z sytuacji, agencja ratingowa AM Best uważa, że ubezpieczyciele z siedzibą w...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: „Komunikacja” na bardzo dużym plusie

Mimo wyraźnej obniżki tempa wzrostu przypisu składki w OC posiadaczy pojazdów lądowych, rentowność techniczna w segmencie komunikacyjnym uległa...


czytaj dalej

Warta: Testy sztucznej inteligencji przy przyjmowaniu zgłoszeń szkód

Warta rozpoczęła testy z klientami dotyczące przyjęcia szkód przy pomocy sztucznej inteligencji. Celem wdrożenia nowego rozwiązania jest między...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook