Reklama

Pośrednik konsultantem
wtorek, 30 marca 2004 22:24
Rozmowa z dr Małgorzatą Pawlisz, prezesem Rady Centrum Doradztwa Strategicznego TELEOS Sp. z o.o. oraz prezesem Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Konsultantów i Pośredników Finansowych

Andrzej Fesnak: Pani Prezes, czy można określić idealny model pośrednictwa finansowego?
Małgorzata Pawlisz:
Pośrednictwo finansowe przede wszystkim powinno być – co może zabrzmi banalnie – potrzebne rynkowi finansowemu. Musi sprzyjać jego rozwojowi. Dodatkowo powinno być etyczne, profesjonalne, skuteczne, doskonalone i doskonalące się, zgodne z normami zawodowymi i społecznymi regułami.

Z tej definicji nie wynika, komu bardziej jest potrzebne pośrednictwo finansowe – producentom usług czy klientom rynku finansowego.
– Twórcy produktów finansowych, czyli producenci, szczególnie ci występujący w postaci grup instytucji finansowych, preferują sprzedaż swoich produktów przez własne kadry, które najlepiej oferują jedynie własny „finansowy towar”. Na razie do rzadkości należy odstępstwo od tej reguły, chociaż, co należy zauważyć, niektórzy producenci rozpoczęli już we własnych sieciach sprzedaż także produktów innych grup. Takie podejście to wyraźny zwiastun nowych czasów – próba odpowiedzi na potrzeby rynku konsumenta usług finansowych. Klient rynku finansowego poszukuje bowiem zróżnicowanej oferty i chciałby z niej skorzystać w jednym miejscu. Producenci – instytucje finansowe skarżą się na brak przygotowania odbiorców do korzystania z ich usług, na niedostatki ich wyobraźni finansowej, niesymetryczność zgłaszanych zapotrzebowań w stosunku do charakterystyki oferowanych produktów, nierzetelność przedstawianych dokumentów. Z drugiej strony, klienci narzekają na nieadekwatność prezentowanych przez producentów produktów do ich rzeczywistych potrzeb i na zbyt wysoką cenę usług. Skarżą się też na nadmiernie wysokie wymagania stawiane aplikującym o środki finansowe lub poszukującym finansowych zabezpieczeń. Klienci często twierdzą, że w bankach szansę na kredyt ma tylko taka osoba czy firma, która wcale kredytu nie potrzebuje, ponieważ ma wystarczające środki własne.

Jak w tej sytuacji może pomóc doradca finansowy?
– Wobec poważnej niesymetryczności ofert finansowych i zgłaszanych na nie zapotrzebowań niezależni pośrednicy finansowi stanowią niezwykle pożądany element gry rynkowej. Klienci dzięki nim mogą uzyskać poszerzoną, bogatszą informację produktową. Mogą zostać wyposażeni w narzędzia oceny ofert z punktu widzenia specyfiki ich popytu. Niezależny pośrednik finansowy zadba o to, aby klient mógł dysponować niezbędną wiedzą przeddecyzyjną, by jego wybór nie miał charakteru przypadkowego i nie był wymuszony przez przemożną presję promocyjną. Jeśli na rynku jest niedostępny poszukiwany przez niego produkt, pośrednik poszuka rozwiązań mieszanych – skomponuje ofertę z połączenia istniejących produktów lub znajdzie zupełnie nową w innych krajach Unii Europejskiej (po 1 maja 2004 r.).

Z kolei producent usługi finansowej – dzięki pracy pośrednika – uzyskuje szansę dotarcia do większej liczby klientów, a ponadto otrzymuje wsparcie w dostosowaniu wniosku klienta oraz pozostałej dokumentacji do standardów obowiązujących w jego instytucji finansowej. Istnieje jeszcze jeden bardzo ważny czynnik, jeśli taka jest wola oferenta usług finansowych – pośrednik może także wziąć na siebie odpowiedzialność za ryzyko transakcji.

Czy istnieją wystarczające podstawy prawne do funkcjonowania i rozwoju instytucji pośrednictwa finansowego w Polsce?
– Jak oboje wiemy, nie są one nawet wystarczające! Potrzebnych jest wiele zmian. W jednych obszarach nastąpiło prawne przeregulowanie, w innych brak jest jakichkolwiek uregulowań. Przypomnieć należy, że pośrednik finansowy to w Polsce osoba lub instytucja, która pośredniczy w sprzedaży produktów finansowych instytucji finansowych, takich jak banki, towarzystwa funduszy inwestycyjnych, firmy leasingowe, faktoringowe, fundusze emerytalne, towarzystwa ubezpieczeniowe i inne. Nie tylko jednak brak stosownych regulacji prawnych hamuje rozwój rynku w tym obszarze. Potrzebne są działania standaryzacyjne, edukacyjne, certyfikacyjne i monitoringowe. Mogą one doprowadzić do wzrostu przejrzystości rynku pośrednictwa finansowego, podniesienia jakości jego pracy, pogłębienia wzrostu zaufania do zawodu konsultanta i pośrednika finansowego oraz, co szczególnie ważne, podniesienia jego statusu społecznego.

Pośrednik powinien mieć wysoki status społeczny i społeczne zaufanie. Jakimi jeszcze cechami oprócz wysokich kwalifikacji zawodowych potwierdzonych stosownymi certyfikatami powinien się charakteryzować?
– Jak sama nazwa wskazuje, pośrednik powinien być człowiekiem umiejętnie godzącym interesy stron. Powinien być fachowcem doprowadzającym do porozumienia stron zwieńczonego transakcją. Transakcja ta ma być z założenia dla tych stron korzystna, to wariant gry o sumie nie-zerowej. Tu nie może być innej strategii niż tylko wygrany-wygrany. A właściwie powinno się powiedzieć, że jest trzech wygranych, ponieważ pośrednik ma prawo odnosić korzyści ze swojej pracy. Kojarzenie stron wymaga oczywiście zarówno rzetelnej wiedzy o rynku finansowym, jak i o interesach finansowych konsumentów. Wszechstronny pośrednik finansowy pełniący również rolę konsultanta finansowego to już zupełnie nowy zawód, reprezentujący nową erę społeczeństwa informacyjnego, opartego o wiedzę. Dobrze byłoby, abyśmy w Polsce zbudowali warunki sprzyjające rozwojowi tej kategorii rynku.

W jaki sposób możemy zbudować takie warunki?
– Trzeba zdiagnozować sytuację, nakreślić mapę zadań oraz przystąpić do dzieła wspólnie z już działającymi podmiotami reprezentującymi poszczególne branże w ramach licznej rodziny konsultantów i pośredników finansowych. 23–24 marca odbyła się konferencja pt. „Pośrednictwo finansowe w Unii Europejskiej”, zorganizowana przez Centrum Doradztwa Strategicznego Teleos Sp. z o.o. oraz Konferencję Przedsiębiorstw Finansowych. Objęły ją swoim patronatem: międzynarodowym – Europejska Federacja Konsultantów i Pośredników Finansowych oraz krajowym – Dominet Bank SA. Partnerami konferencji byli Centrum Edukacji Gospodarczej Infor Training oraz Polska Izba Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych.

Dziękuję za rozmowę.
dr Andrzej Fesnak
 

KNF: Marek Chrzanowski zrezygnował

13 listopada przewodniczący Komisji Nadzoru Finansowego (KNF) Marek Chrzanowski złożył rezygnację z pełnionej przez siebie funkcji. Rezygnacja...


czytaj dalej

Superpolisa: Anna Bernacka-Matras pełnomocnikiem zarządu ds. sprzedaży

Anna Bernacka-Matras, przez ostatnie lata dyrektor największego przedstawicielstwa w strukturach sprzedażowych Grupy Ergo Hestia, dołączyła w...


czytaj dalej

Allianz: Górna połowa przedziału docelowego

Jest wysoce prawdopodobne, że Allianz osiągnie w 2018 r. zysk z górnej połowy przedziału docelowego – przewiduje dyrektor finansowy Giulio...


czytaj dalej

Talanx: Wzrost zysków mimo dużych obciążeń

Przez trzy kwartały obecnego roku Grupa Talanx zarobiła netto blisko 500 mln euro. Do osiągnięcia tego wyniku przyczyniły się niemal wszystkie...


czytaj dalej

PIDiPO: Petycja do Sejmu i Senatu

Polska Izba Doradców i Pośredników Odszkodowawczych PIDiPO skierowała do Sejmu i Senatu RP petycję, domagając się zmiany przepisów zawartych w...


czytaj dalej

rankomat.pl: Krwawe żniwo wypadków drogowych w Polsce

Z okazji przypadającego 18 listopada Światowego Dnia Pamięci Ofiar Wypadków Drogowych rankomat.pl przypomina, że w 2017 największą liczbę...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook