Nowy Świat i Stary Świat
wtorek, 04 kwietnia 2006 17:04
Ten inny świat pojawił się na dzień w warszawskim Hotelu Marriott. Do Polski przyjechał legendarny Tony Gordon, a wraz nim ośmiu światowej klasy specjalistów – certyfikowanych doradców finansowych, członków Top of the Table w MDRT. I okazało się, że można mówić o ubezpieczeniach prosto i z pasją, wzruszająco i porywająco. Zupełnie inaczej niż znamy to z napompowanych i nudnych rautów pełnych statystyki i oficjalnych przemówień.
21 marca w Hotelu Marriott odbyło się Europejskie Tourne Top of the Table MDRT. Ta rewelacyjna Konferencja zorganizowana przez Polską Izbę

Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych oraz Europejską Akademię Planowania Finansowego miała wielu partnerów. Głównym partnerem było PZU Życie SA. Konferencję wspierały również znane towarzystwa ubezpieczeniowe: ING Nationale-Nederlanden, Aegon, Commerical Union, Signal Iduna, Nordea, Pramerica Financial, Skandia. Oprócz wspaniałych mówców, na sali zgromadziło się ponad 450 osób ze świata ubezpieczeń, prezesi i zarządy towarzystw, agenci sieci wewnętrznych oraz niezależni pośrednicy. Konferencję rozpoczął prezes PIPUiF Adam Sankowski, natomiast prowadzeniem zajmował się utalentowany moderator Mark Dorfman – wieloletni członek MDRT. I ja tam byłem, ucha nadstawiłem, a oto główne myśli z poszczególnych bardzo interesujących wystąpień.

Obiekcje to tylko pytanie o pomoc

Tak twierdzi Mark Hanna. Najważniejszą rzeczą, nad którą powinien pracować agent cały czas, to ogólny informatyczny model spotkania. Należy unikać gry z wynikiem 1: 0, czyli wygrany przegrany. Nie prowadzi to w żaden sposób do pozytywnych relacji z klientem. Wzajemne relacje wynikają z tego, że klienci wiedzą kim jest agent i co robi. Wtedy łatwiej podejmują decyzję o kupnie. Aby było to możliwe, potrzebny jest proces zbliżenia z klientem. Można to uczynić poprzez technikę „innerview” – wywiadu wewnętrznego dotyczącego wartości klienta. Dzięki temu propozycja agenta będzie zawsze skoncentrowana na potrzebach klienta. Decyzja o kupnie to zmiana zachowania klienta, a skuteczna zmiana zachowań uwarunkowana jest przez czynniki przedstawione na poniższym wykresie.

Z tego rozłożenia wynika, że ludzie kupują przede wszystkim agenta. Jeżeli zatem relacje z klientem mają być bardzo dobre, to należy je stworzyć, wykreować, zaprojektować.

Służą temu 4 różne rodzaje pytań:

Pytania dotyczące wyobraźni – to pytania odnoszące się do wyobraźni, świadomej i nieświadomej części umysłu.

Pytania skalujące – pozwalają oceniać skalę problemu, a także poziom satysfakcji klienta z rozwiązania.

Pytania motywacyjne – budują nadzieję na lepszą przyszłość i rozwiązanie problemu.

Pytania wyłączające – pozwalają podnieść poziom satysfakcji i podjąć decyzję.

Po prostu rób wow!!!

Tak radzi Jennifer Borislow. Co to znaczy wow, wszyscy wiemy, Ktoś jest tak zachwycony, że aż wydaje okrzyk radości. To nic innego, jak przełożenie idei Walta Disneya: Stwórz optymalne produkty/usługi. Zorganizuj skuteczne szkolenie, aby twoi ludzie to sprzedawali odpowiednio dalej. Wyciągnij wnioski z działań. Ciesz się z sukcesu. Nie przestawaj rozwijać się.  Nigdy nie trać wiary.

U Walta Disneya wow jest co 27 stóp. Jak się idzie po Disneylandzie, jest przeżycie wow. Pojawia się nowy widok, coś zupełnie nowego i zapach świeżego popcornu, aby dopełnić grę zmysłów. Co to znaczy w usługach ubezpieczeniowych? To znaczy, że należy stworzyć perfekcyjny system obsługi, począwszy od prospectingu poprzez przygotowanie do rozmowy handlowej, po serwis posprzedażowy. Sposoby na sprzedaż mogą być znane, jak seminaria, ośrodki wpływu, działalność charytatywna, sieci kontaktów, marketing do grup docelowych. Ale mogą też być bardzo innowacyjne, jak np. festiwal drzew, adoptowanie ulic i wysp, nagrywanie rozmów handlowych oraz referencji. To tylko niektóre ze wspaniałych pomysłów.

Sukces to nie sprawa okazji, ale wyborów życiowych

Tony Gordon jest od 35 lat w branży finansowej i ubezpieczeniowej. Przez 7 lat borykał się ze sprzedażą ubezpieczeń życiowych. Zebrał mnóstwo trudnych i bolesnych doświadczeń, zanim odniósł sukces. Został pierwszym nieamerykańskim prezydentem MDRT. Zawdzięcza wszystko – jak twierdzi – podstawowym zasadom:
  1. właściwe nawyki w pracy, które pozwalają zajmować się tym, co istotne i ważne i przynosi rezultaty,
  2. determinacja w działaniu, pozwalająca widzieć cel na horyzoncie, kres drogi, a nie przejściowe trudności,
  3. niezłomna wiara w siebie, bo tylko dzięki niej uzyskujemy to, co chcemy uzyskać. Jej brak oznacza także brak sukcesu.

Stwórz własny alfabet biznesu

Michael McLoughlin pracuje dla Canada Life w Dublinie od 20 lat. Pracuje w niszy, jaką są prawnicy, dentyści, mały biznes. Michael przedstawił cały alfabet zachowań biznesowych. Począwszy od A, skończywszy na Z, opisał najróżniejsze czynniki wpływające na biznes ubezpieczeniowy. Postawa, cel, koncentracja, uczciwość, wiedza, marketing, jakość, czas, stres w pracy, lapsy etc. – to tylko niektóre pojęcia z alfabetu Michaela. A najważniejsze przesłanie brzmiało: rób plany, najlepiej nawet dwu-, trzyletnie, ponieważ one nadają kierunek i pozwalają osiągać założone rezultaty. Sprzedaż trzyma w biznesie, a marketing i planowanie trzyma sprzedaż.

Prospecting to styl życia

Jeżeli wypełnisz swoje dni prospectami, to odniesiesz sukces – twierdzi Ralph Antolino. Ludzie sukcesu robią to, czego nie robią ci, którym sukcesu brak. Pewne rzeczy robią po prostu inaczej. Na czym polega różnica? Myślą po prostu inaczej. A główna różnica polega na tym, że nie kupują banana, tylko kiść bananów, a ponadto używają metody łańcucha. Banany rosną zawsze kiściami i nie można wyhodować tylko jednego, zawsze jest ich więcej. Podobnie jest z ludźmi. Nikt nie działa w samotności, a zatem należy docierać od razu do grupy klientów – a nie do poszczególnego klienta. Ta różnica powoduje, że można wyrwać się z klasycznego prospectingu w stylu 10 prospektów, 3 zainteresowanych, 1 sprzedaż. W jaki sposób tego dokonać? Za pomocą metody łańcucha. Czym jest normalny łańcuch? To małe spoiwa, które mogą trzymać dwie duże, i o wiele większe rzeczy razem. A zatem proces różnych działań niewiele różniący się od codziennych czynności wielu ludzi. Łańcuch poleceń, w którym każde ogniwo to kolejne konsekwentne pytania o grupy innych ludzi. Tych pytań może być wiele, jeżeli relacja z klientem jest właściwa, to każdy chętnie opowie, kogo ceni za osiągnięcia, komu chciałby pomagać etc. Zadawanie takich pytań staje się nawykiem w codziennej pracy, a taki nawyk zawsze warunkuje sukces.

Podążaj tam, gdzie są pieniądze

Tak radzi Dale Martin, chociaż w jego przypadku start nie był inny niż zwykle. Gdy pochwalił się ojcu, że sprzedaje ubezpieczenia, usłyszał: „Dziecko, a nie możesz znaleźć lepszej pracy?”. Ale w przekonaniu Martina to Bóg zsyła go klientom, aby mógł otoczyć ich opieką, zarządzić pieniędzmi i przejąć ryzyko. Ubezpieczenia na życie to budowanie relacji zaufania pomiędzy agentem i klientem. Bankierzy nie kontrolują pieniędzy. Oni tylko doglądają. Prawdziwą moc wytwarzania pieniędzy ma agent ubezpieczeniowy lub menedżer finansów osobistych. Ich działania produkują pieniądze, ponieważ stwarzają klientowi dźwignię finansową. Ponieważ ubezpieczenie to coś więcej niż papierek, to niezależność finansowa w ciężki sytuacji życiowej, studia dla dzieci. To także opieka matki, która może poświęcić czas na wychowanie małego dziecka, a nie na zarabianie pieniędzy. Jeżeli zadajemy się z ludźmi, z którymi chcemy się zadawać, starannie selekcjonujemy klientów i dajemy im poczucie, że są najważniejszą częścią naszego dnia – sukes przychodzi z pewnością.

Jesteśmy wybrani przez klientów, aby czuwać nad ich zdrowiem finansowym

Tak uważa Alphonso Franco, specjalista od sprzedaży 2 rodzajów ubezpieczeń: życiowych i zdrowotnych. Motto jego działań pochodzi z odległej epoki i dziedziny. Inspiracją było stwierdzenie malarza Vincenta Van Gogha: Zawodem jest to, co robisz z pasją cały dzień. Stąd jego stwierdzenie, że w ubezpieczeniach zwykli ludzie robią niezwykłe rzeczy w codziennym biznesie. Jesteśmy bowiem wybrani przez klientów, żeby opiekować się ich finansowym zdrowiem. Al twierdzi, że nie ma problemu ze zdobywaniem klientów. Dopóki nie zapytasz o biznes, nigdy nie wiesz jaka będzie odpowiedź, więc po prostu pytaj! I nie ma dla niego problemów typu „ludzie nie chcą kupować”. Agent ubezpieczeniowy jest etycznie i moralnie zobowiązany do produkowania klientów i usług, czyli przekształcania ludzi w lojalnych klientów. Ponieważ normalny telemarketing daje tylko 10% skuteczności – potrzebne są akcje podnoszące skuteczność do 25%, a nawet 50%. Służą temu bardziej wyspecjalizowane akcje prospectingowe, a kreatywności nie ma tu końca.

A jeśli ktoś nie lubi skomplikowanego marketingu, może zawsze sięgnąć do tradycyjnej metody poleceń. Każdy człowiek ma blis-kich, którym chciałby pomóc w ewentualnej potrzebie. To normalne, a w tym pomaga właśnie Al. Dzięki jego ubezpieczeniom pomoc staje się zawsze możliwa, jest profesjonalna i bez finansowych zagrożeń.

Daj z siebie światu co możesz najlepszego i pozostań sobą, a osiągniesz sukces

Według Michelle Hoesly można osiągnąć zyskowność na miarę możliwości dzięki stosowaniu różnych prostych procedur. Ważne jest tylko konsekwentne ich przestrzeganie. Najważniejsza i pierwsza z nich: znajdź to, co kochasz robić i zastanów się, jak na tym zarabiać – uważa Michelle. Najczęściej ludzie robią dokładnie odwrotnie. Uważają, że nie można zarabiać na tym, co się lubi i ciężko pracują w innej nielubianej pracy po to, aby móc robić to, co lubią i zarobić na to. Michelle uwielbia robić plany emerytalne i inwestycyjne – to jej główne pole działań.

Podstawowe zasady działania, to:
  • System wspomagający działania na podstawie dobrze opracowanych procedur.
  • System zarządzania klientami, czasem, edukacją
  • Strategia pozwalająca łączyć różne specjalizacje, aby lepiej służyć ludziom.
  • Wdzięczność wobec zawodu i klientów, wobec nauki, która płynie z relacji międzyludzkich i częstych kontaktów z klientami.
  • Wybór pozwalający koncertować się na najważniejszych sprawach w życiu.

Michele szczególnie dziękowała za swój zawód i rodzaj pracy losowi. Ten zawód i ta praca pozwoliła jej bowiem opiekować się umierającą matką w takim wymiarze czasowym, w jakim chciała i mogła to wszystko ułożyć. Ta historia życiowa pozostawała nadal w pamięci Michelle tak mocno, że emocjonalny przekaz wzruszył całą salę.

Tylko spisane plany są dobre

Tak uważa George Sigurdson. Według George’a ludzie dzielą się generalnie na 2 typy osobowości:
  • Tacy, którzy mówią – jestem szczęśliwy, że zrobiłem...
  • Tacy, którzy chcieliby jeszcze raz mieć szansę coś zrobić.

Dlatego, aby okazje nie przepadały, należy robić plany. Plany takie muszą koniecznie być przelane na papier. Jeśli się nie przeleje planu na papier – to nie wydarzy się nic, bo nie będzie realizacji. Działania należy planować, aby mieć umysł przygotowany do gry.

Od 37 lat wytwarza skuteczne nawyki w pracy. A te nawyki to troska o klienta, pomoc niesiona w różnych sytuacjach życiowych. Wystarczą 3 prezentacje dziennie, bo pozwalają realizować plany biznesowe. Prawda życia jest okrutna: w wieku 45 lat można zarabiać już na odsetkach z własnego kapitału, albo płacić odsetki innym. To, na jakim etapie jesteś może pozostać już do końca życia jeśli nie zmienisz postępowania. A najlepszy czas do zmiany jest właśnie zaraz.

A jednak mi żal, że...
czyli moderator amerykański a polski

Konferencję moderował Mark Dorfman. Był to jeden wspaniały popis moderatorskich umiejętności. Ze swadą, żywo, inteligentnie, dynamicznie dowcipnie. Dla uczestników konferencji dodatkowa lekcja z zakresu umiejętności interpersonalnych: moderatora konferencji, panelisty, przewodniczącego zebrania. Z podziwem patrzyłem na jego umiejętności. I pomyślałem, że przecież dwa światy tworzą ludzie. Zadziwić jako metoda – jest stare jak świat i stosowane. Ale u nas niestety inaczej. W hameryce mówią łoł. W Polsce natomiast klient niemieje na ogół z wrażenia. A jak już wydusi z siebie okrzyk, to u nas najczęściej brzmi on o k....! po kontaktach z większością instytucji na rynku – niezależnie od branży. Ale bądźmy optymistami. Okrzyk już jest. Wystarczy tylko zmienić kierunek reakcji i zdziwienia... Obok zestawienie ról moderatora w wersji amerykańskiej i polskiej.

W amerykańskich filmach często na początku jest napis: Wszelkie podobieństwo z osobami z filmu jest niezamierzone i czysto przypadkowe. Jeśli ktoś się odnalazł po prawej, bledszej stronie – to informuję, że wszelkie podobieństwo jest zamierzone i nieprzypadkowe. Ma szansę podjąć kroki w samorozwoju.

Pozdrawiam
Andrzej Fesnak




Moderator amerykański:
  • Moderator jest, bo potrafi pełnić tę funkcję
  • Moderator wprowadza osobę i zagadnienie, przedstawia jej osiągnięcia i robi wszystko, żeby zainteresować 
  • Moderator robi wszystko, żeby rozbawić publiczność
  • Moderator jest dostępny dla publiczności
  • Moderator/prelegent umie mówić z pamięci
  • Moderator stoi, kiedy mówi
  • Moderator jest dynamiczny i chodzi po scenie
  • Prelegent tłumaczy jak najprościej
  • Slajdy pokazują pojęcie, obraz lub jedno zdanie 
  • Prelegent cieszy się, kiedy ma żywy kontakt z publicznością
  • Prelegent stosuje modulację głosu
  • Prelegent jest w interakcji z publicznością

Moderator polski
  • Moderator jest, bo wypada żeby pan prezes, dyrektor, profesor etc...
  • Moderator przekazuje głos koledze, koleżance, pani dyrektor etc...
  • Moderator zachowuje śmiertelną powagę z urzędu
  • Moderator unika kontaktów z publicznością
  • Moderator/prelegent „umie” czytać z kartki
  • Moderator siedzi za stołem
  • Moderator nie rusza się
  • Prelegent używa mądrych, trudnych i slangowo-branżowych wyrazów
  • Slajdy to najchętniej kserowana książka lub dokument
  • Prelegent wsadza nos w swoje materiały i nie zajmuje się publicznością
  • Prelegent mówi monotonnie
  • Prelegent boi się publiczności
  • I tak dalej, żal porównywać !!!
 

Personalia: Lech Mrozowski w TUW Medicum

TUW Medicum poinformowało, że nowym członkiem jego zespołu został Lech Mrozowski, związany ostatnio z Vienna Insurance Group w Polsce.

Lech...


czytaj dalej

Link4: Maciej Krzysztoszek nowym rzecznikiem prasowym

Nowym rzecznikiem prasowym Link4 został Maciej Krzysztoszek, związany do niedawna z Komisją Nadzoru Finansowego (KNF) – informuje portal...


czytaj dalej

Generali: Austria wiodącym rynkiem dla Europy Środkowo-Wschodniej

Z dniem 1 stycznia 2018 r. Austria stanie się wiodącym rynkiem Generali dla regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Nowa struktura regionalna będzie...


czytaj dalej

PERILS: Szacunek strat po Herwarcie

Ubezpieczone szkody majątkowe spowodowane w październiku br. przez cyklon Herwart (głęboki aktywny niż, w Polsce nazwany Grzegorzem) w Austrii i...


czytaj dalej

Generali: Narzędzie do samodzielnej likwidacji szkód komunikacyjnych

AudaSmart – taką nazwę nosi wdrożone przez Generali narzędzie do samodzielnej likwidacji szkód komunikacyjnych. Dzięki tej opcji klienci...


czytaj dalej

Allianz Polska: Akcja #wdobrejsprawie na rzecz SOS Wioski Dziecięce

Allianz Polska przygotował świąteczną akcję na rzecz podopiecznych ze Stowarzyszenia SOS Wioski Dziecięce. #wdobrejsprawie to internetowa...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy