Elita pośredników
wtorek, 16 marca 2004 15:16
Rozmowa z Georgem B. Pickettem, prezydentem Million Dollar Round Table

Dr Andrzej Fesnak: Co to jest MDRT, czyli Million Dollar Round Table?
Georg B. Pickett:
Jest to organizacja powstała w 1927 r. w Ameryce. Została założona przez 32 osoby. Obecnie jest to międzynarodowa organizacja najlepszych na świecie doradców ubezpieczeniowych i finansowych. Na całym świecie wszyscy pracujemy nad jednym – podniesieniem standardów. We wszystkich krajach, w których mamy członków MDRT, znajdą się te same działania. Pośrednicy usług finansowych podnoszą standardy produktywności, świadczenia usług, profesjonalnej wiedzy oraz etycznego działania. MDRT to bez wątpienia pierwsze stowarzyszenie profesjonalistów finansowych. Premier Association of Financial Professionals® – ten podtytuł umieszczany jest na wszystkich kartach wizytowych i korespondencji jako logo.

Brzmi dumnie i poważnie, ale znane przysłowie mówi, że wszyscy wielcy byli kiedyś mali. Jak zatem zaczynałeś?
– Pamiętam, że słyszałem o MDRT jako nastolatek od mojego ojca, Georga B. Picketta, który był również członkiem MDRT. Odnosił sukcesy w biznesie, a uczestnictwo w MDRT wywierało na niego, a tym samym na całą rodzinę bardzo pozytywny wpływ. Byłem pod wrażeniem i postanowiłem, że i ja kiedyś też wejdę w biznes ubezpieczeń na życie.
Byłem tak pewny mojego życiowego powołania, że zrobiłem ubezpieczeniową licencję w młodzieńczych latach w Millsaps College w Jakson, Missisipi, mogłem więc uczyć się biznesu i równolegle zdobywać wiedzę prawną w szkole. W 1969 r. ukończyłem University of Missisipi Law School. Nie poszedłem jednak praktykować prawa. Znalazłem się w ubezpieczeniach na życie. W maju 1969 r. zająłem się poważnie biznesem ubezpieczeniowym jako agent Consolidated American Life Insurance Company. W tym czasie byłem jedyną „siłą sprzedażową” posiadającą biuro, które proponowało również usługi prawne. To połączenie pozwoliło mi zostać zauważonym, docenionym i poprowadzonym przez mojego ojca i jego bliskiego przyjaciela Jamesa Wheelera. Wsparcie i zachęta zaowocowały moim udziałem w MDRT w 1970 r., czyli po roku biznesu. Od tego czasu nieprzerwanie od przeszło 30 lat jestem członkiem MDRT. W 1974 r. założyłem agencję Consolidated Life wraz z moim przyjacielem Robertem H. Bradfordem, CLU, ChFC (Chartered Life Underwriter, Chartered Finacial Consultant), który również jest członkiem MDRT od przeszło 30 lat.

Na początku lat 80. nasza agencja Consolidated Life zmieniła się w niezależną, nakierowaną bardziej na potrzeby klienta. Zamiast koncentrować się na budowaniu agencji i sprzedaży produktów postawiliśmy na inne priorytety – realizację potrzeb klienta. W taki oto sposób staliśmy się niezależną firmą.

A dziś Pickett, Bradford & Associates, PA to firma świadcząca usługi finansowe i ubezpieczeniowe dla przeszło 2000 klientów indywidualnych i firm. Czy od samego początku miałeś aspiracje, aby zostać prezydentem MDRT?
– Biznesu ubezpieczeniowego byłem pewny, ale nigdy nie marzyłem, że pewnego dnia to właśnie ja będę prezydentem MDRT. Jako szef mam wiele obowiązków. Przewodniczę Komitetowi Wykonawczemu, Radzie Managementu, jestem przewodniczącym Rocznych Zjazdów i Rocznych Spotkań Biznesowych, a ponadto szefem spotkań wszystkich przewodniczących. W ciągu 30 lat kariery byłem wielokrotnie członkiem różnych komitetów, ich przewodniczącym oraz wiceprezydentem. Do zadań prezydenta należy: wzmacnianie świadomości MDRT, roli MDRT w biznesie ubezpieczeniowym i usługach finansowych, zwiększanie liczebności MDRT przez zachęcanie do wstępowania do tej organizacji, oczywiście po spełnieniu określonych wymagań przez potencjalnych członków.

Są to obowiązki i zadania wobec organizacji, a jakie korzyści ze współpracy z członkiem MDRT ma klient?

– Kiedy pracuje się z członkami MDRT, to ma się do czynienia z najlepszymi profesjonalistami z dziedziny finansów. Przynależą oni do 1% największych profesjonalistów w branży usług finansowych na świecie. Jest to 28 tys. osób z 70 państw. To ogromna grupa ludzi kreujących nowe idee i wiedzę. Dla klienta ważne jest, że członkowie MDRT podpisują się pod ścisłymi regułami etycznymi i realizują najwyższe standardy uczciwości – troszczą się o klienta i prawość swoich działań. Członkowie MDRT kładą przede wszystkim nacisk na potrzeby klienta i poświęcają się budowaniu długotrwałych relacji z nim na podstawie wzajemnego zaufania. Udzielając porad i informacji, dostarczają klientom wiedzy o najwyższej jakości.

Tak przecież twierdzi każde towarzystwo ubezpieczeniowe w swoich materiałach.
– Członkowie MDRT oferują ekspertyzy, a nie produkty. Produkty są jedynie potrzebne do tego, aby usatysfakcjonować  klienta i zrealizować jego określone potrzeby. Aby je odkryć i zrozumieć, konieczne są doskonałe umiejętności słuchania i poszukiwania faktów. Tak więc bardzo ważną umiejętnością jest poznanie wszystkich potrzeb klienta oraz zapewnienie mu najlepszego serwisu i porad.

Członkowie MDRT czynią zawsze to, co najlepsze dla klienta – niezależnie od stopnia swojej wiedzy i umiejętności. Jeżeli ktoś nie ma wystarczająco głębokiej i ugruntowanej wiedzy w jakiejś sprawie, to właściwe jest konsultowanie się z innymi, lepszymi doradcami. Wyznaczamy więc nowe kierunki rozwoju, nasze ekspertyzy są w stanie zaoferować kreatywne i sprawdzone porady odpowiadające szerokim potrzebom i oczekiwaniom wobec produktów ubezpieczeniowych oraz możliwościom świadczenia usług. W kreowaniu wzorów i wzmacnianiu pozycji na świecie MDRT szczyci się bliską współpracą ze znaną w Polsce LIMRA International. Tej instytucji nie trzeba szczególnie u Was przedstawiać. Kilka towarzystw ubezpieczeniowych korzystało już z seminariów prowadzonych przez LIMRA International  i praktykuje nasze wspólne standardy. Budujemy je dla całego świata, teraz np. otwieramy nowe biura w Szanghaju. Będziemy też zacieśniać współpracę członków Internation Cal Membership Communications Commitee (IMCC). Liczba członków stale wzrasta, ostatnio szczególnie intensywnie w rejonie Azji i nad brzegami Pacyfiku. W Europie osobą, z którą można się kontaktować w sprawie działań IMCC, jest znana w Polsce Caroline Banks. Gościła już na kilku konferencjach i sympozjach dotyczących rynku finansowego i ubezpieczeniowego.

Jak można określić główne założenia MDRT?
– Od ponad 75 lat główne cele MDRT nie zmieniły się. Organizujemy naszą pracę tak, aby systematycznie:

  • dostarczać wsparcia profesjonalistom z zakresu ubezpieczeń oraz serwisu finansowego, by osiągali pełen profesjonalny rozwój, techniczne kompetencje, najwyższe możliwości w działaniach sprzedażowych;
  • rozwijać profesjonalne standardy i prestiż zarówno ubezpieczeń, jak i usług finansowych świadczonych przez profesjonalnych doradców;
  • kontynuować rozwój w duchu „Całościowej Koncepcji Człowieka”, zachęcając członków organizacji do inspiracji, idei i metod, które pomagają być lepszymi istotami ludzkimi;
  • wspierać publiczną akceptację i rozumienie profesjonalnego podejścia osób zajmujących się zawodowo sprzedażą ubezpieczeń na życie oraz innymi związanymi z tym usługami finansowymi;
  • dostarczać programy edukacyjne i podnoszące świadomość członków MDRT związaną z ich profesjonalnym rozwojem;
  • rozpowszechniać Kod Etyki Okrągłego Stołu Miliona Dolarów (Code of Ethics ot the MDRT);
  • badać wybrane problemy związane z ubezpieczeniami na życie, produktami finansowymi oraz ich sprzedażą;
  • inicjować, przyśpieszać i koordynować współpracę pomiędzy różnymi związanymi ze sobą zawodami finansowymi oraz organizacjami finansowymi;
  • służyć opinii publicznej, wspierając ogólne zasady i pryncypia ubezpieczeń na życie oraz innych produktów i serwisów finansowych, zaznajamiać społeczeństwo z korzyściami serwisu i usług.

Jak to wygląda w praktyce od strony klienta? Na czym polega praca?
– Sednem naszego zawodu jest połączenie serca i rozumu, czyli techniczna ekspertyza i współczucie, znajomość prawa podatkowego i zrozumienie ludzkiej natury. Duch MDRT, który jest przekazywany wszystkim, to najlepszy tego przykład. Istotnym aspektem kultury MDRT jest wysoka produktywność, a także nasza filozofia Całościowej Koncepcji Człowieka. To równowaga potrzebna każdemu człowiekowi w życiu. W praktyce oznacza to, że po określeniu specyficznych potrzeb konieczne jest dynamiczne przedstawienie różnych rozwiązań finansowych. Dynamicznych, czyli uwzględniających wartość pieniądza w czasie i w rozlicznych przepływach cash flow. Oprócz tych analiz i przeliczeń konieczne jest zadawanie pytań i słuchanie, a także notowanie wszystkiego na papierze. Podkreślę jeszcze raz – najważniejszą rzeczą jest dokładne przeanalizowanie i określenie potrzeb klienta. Należy zadawać pytania, słuchać odpowiedzi klienta, dokonywać finansowej analizy, identyfikować problem. Na koniec trzeba dać dobre rozwiązanie realizujące najlepiej interes klienta. Aby tego dokonać, trzeba posługiwać się oczywiście nie tylko ołówkiem i papierem, ale też wszystkimi elektronicznymi narzędziami do analizy. Podstawowym narzędziem jest oczywiście kalkulator finansowy. Bez niego nie da się określić specyficznych potrzeb klienta z uwzględnieniem oczekiwanych przepływów finansowych. A przecież trzeba wyliczyć ich wartość w jednym punkcie czasowym. To tak naturalne narzędzie, że w ogóle nie ma o czym mówić. Klient musi widzieć profesjonalizm doradcy, dlatego tak ważne jest kontynuowanie edukacji. To bardzo istotna część każdego zawodu finansowego i finansowych usług – nie ma tu wyjątku. Nie można poprzestać tylko na samej wiedzy o produktach macierzystego towarzystwa ubezpieczeniowego. Konieczna jest wiedza o rynku finansowym. Zdobywanie kolejnych jej stopni to dla klienta sygnał, że jego doradca jest zaangażowany, wyedukowany, kompetentny i profesjonalny. Zachęcam wszystkich doradców do uczenia się w trakcie kariery. Powtórzę z naciskiem – zdobywanie kolejnych stopni wiedzy i uprawnień jest bardzo ważnym elementem kariery w zawodzie doradcy finansowego.

CFP ma swój słynny skrót 4´E (education, examination, experience, ethics). Co oznacza słynny skrót 5´P w MDRT?
– To nasze główne atuty:

1. Productivity – produktywność, czyli wydajność. Misją MDRT jest pomoc w zwiększaniu produktywności, wspieranie przez dostęp do idei sprzedażowych oraz możliwości sieci sprzedażowych;
2. Porfitability – profity i zyskowność. MDRT organizuje mityngi, produkty i serwis, pomagające budować karierę i zwiększać dochody;
3. Professionalism – profesjonalizm. MDRT pomaga osiągnąć sukces, zachowując najwyższy poziom etyki w świadczeniu usług klientowi;
4. Prestige – prestiż. Każdy członek MDRT jest absolutnie na topie i przynależy do jednego procenta największych profesjonalistów usług finansowych na świecie;
5. Personal Growth – personalny rozwój. MDRT wierzy w Whole Person Concept – Całościową Koncepcję Człowieka. Jesteś czymś więcej niż tylko tym, co robisz na drodze zawodowej. Całościowa Koncepcja Człowieka propaguje równowagę w siedmiu podstawowych wymiarach życia, czyli: zdrowiu, rodzinie, rozwoju duchowym, edukacji, finansach, usługach i karierze.

Jakie warunki muszą spełnić polscy członkowie MDRT?
– Wymagane jest otrzymanie prowizji w Polsce za 2003 r. w wysokości 97 600 zł. W USA jest to 66 tys. dolarów. Jeżeli zatem podzieli się wysokość polskiej prowizji przez prowizję w USA, to otrzyma się współczynnik 1,4481. W naszych założeniach lokalna prowizja zebrana w danym państwie musi odpowiadać wymaganiom w USA. Współczynniki umożliwiają na taką standaryzację. Jest to zwykła formuła arytmetyczna pozwalająca wprowadzić jednakowy standard dla wszystkich, a nie kurs wymiany. W tym roku w Polsce otrzymana prowizja musi wynieść 114 450 zł. Sędziowie Stołu muszą otrzymać trzy razy większą prowizję, natomiast członkowie Rady Najlepszych (Top of the Table) – sześć razy wyższą.

Czego można życzyć Prezydentowi MDRT?
– Mój ojciec miał nad biurkiem maksymę, która doskonale pasuje do scharakteryzowania MDRT: człowiek nie może na dłuższą metę podróżować szybciej niż towarzystwo, z którym się zadaje. MDRT to niewątpliwie najlepsze światowe towarzystwo dla każdej profesjonalnej podróży. Wszystkim Czytelnikom „Gazety Ubezpieczeniowej” oraz moim kolegom z 70 krajów świata życzę, aby było nas jak najwięcej w tej podróży po świecie ubezpieczeń i finansów.

Dziękuję za rozmowę.
Dr Andrzej Fesnak
 

Personalia: Lech Mrozowski w TUW Medicum

TUW Medicum poinformowało, że nowym członkiem jego zespołu został Lech Mrozowski, związany ostatnio z Vienna Insurance Group w Polsce.

Lech...


czytaj dalej

Link4: Maciej Krzysztoszek nowym rzecznikiem prasowym

Nowym rzecznikiem prasowym Link4 został Maciej Krzysztoszek, związany do niedawna z Komisją Nadzoru Finansowego (KNF) – informuje portal...


czytaj dalej

Generali: Austria wiodącym rynkiem dla Europy Środkowo-Wschodniej

Z dniem 1 stycznia 2018 r. Austria stanie się wiodącym rynkiem Generali dla regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Nowa struktura regionalna będzie...


czytaj dalej

PERILS: Szacunek strat po Herwarcie

Ubezpieczone szkody majątkowe spowodowane w październiku br. przez cyklon Herwart (głęboki aktywny niż, w Polsce nazwany Grzegorzem) w Austrii i...


czytaj dalej

Generali: Narzędzie do samodzielnej likwidacji szkód komunikacyjnych

AudaSmart – taką nazwę nosi wdrożone przez Generali narzędzie do samodzielnej likwidacji szkód komunikacyjnych. Dzięki tej opcji klienci...


czytaj dalej

Allianz Polska: Akcja #wdobrejsprawie na rzecz SOS Wioski Dziecięce

Allianz Polska przygotował świąteczną akcję na rzecz podopiecznych ze Stowarzyszenia SOS Wioski Dziecięce. #wdobrejsprawie to internetowa...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy