Szukam ludzi, którzy nie chcą żyć w pudełku
wtorek, 09 sierpnia 2011 14:25

{mosimage}Rozmowa z Pawłem Ciszakiem, dyrektorem sprzedaży PZU Życie w Olsztynie

Aleksandra Wysocka-Zańko: – Od kiedy pracuje Pan w ubezpieczeniach?

Paweł Ciszak:
– Od września 2004 r. Kończyła mi się właśnie polisa posagowa. Moja przyszła pani kierownik przyszła wtedy do nas do domu i przy okazji zapytała, czy nie znam młodych ludzi, którzy chcieliby spróbować rozwijać się w biznesie ubezpieczeniowym. Odpowiedziałem, że właśnie ja jestem taką osobą.

Byłem wówczas studentem prawa (studiowałem na studiach dziennych). Wróciłem akurat zza granicy, gdzie w czasie wakacji pracowałem w myjni samochodowej. Miałem serdecznie dosyć takiej formy pracy i obiecałem sobie, że w Polsce poszukam czegoś zupełnie innego – pracy, w której będę sam dla siebie szefem i będę mógł zarabiać naprawdę duże pieniądze.

Jak dalej potoczyła się Pana kariera?

– Intensywnie się szkoliłem. Chłonąłem tę pracę całym sobą i każdego dnia odkrywałem coś nowego. Można by rzec, że w pierwszych miesiącach pracy przyświecało mi motto „nowy dzień – nowa przygoda”! Z czasem uczyłem się coraz większej samodyscypliny i tego, że w tym biznesie trzeba być cierpliwym.

Kiedy przyszedł awans?

– Po ponad roku pracy zaproponowano mi funkcję kierownika grupy. Zacząłem rekrutować ludzi i odkrywać zupełnie nowe aspekty pracy w ubezpieczeniach. Tak zaczęła się kolejna przygoda – tym razem menedżerska...

Ma Pan bardzo dobre wyniki w rekrutacji nowych agentów. Jak Pan to robi?

– Najpierw trzeba przekonać samego siebie, że rekrutacja i wdrożenie to podstawa zarządzania tym biznesem. Potem trzeba to po prostu zacząć systematycznie robić. Jeśli chcemy się rozwijać jako jednostka, to musimy rekrutować. Zarówno ja jako dyrektor, jak i moi menedżerowie musimy mieć rekrutację cały czas z tyłu głowy. Obowiązują tu podobne zasady, jak w prospectingu u agenta ubezpieczeniowego. Świetnego człowieka można zrekrutować wszędzie, nawet robiąc zakupy na stacji benzynowej. Trzeba mieć nawyk, żeby wszędzie pytać ludzi, czy czują się dobrze w tym miejscu, gdzie są, czy może chcieliby coś zmienić. Jednak najlepszym źródłem rekrutacji wartościowych agentów są agenci, którzy już u nas pracują. Jeśli ktoś jest dobry, to po pierwszych trudnych miesiącach przychodzą pierwsze sukcesy, większe pieniądze, inny styl życia. Znajomi sami zaczynają pytać, co ten ktoś robi, że tak się zmienił. Jeśli atmosfera w jednostce jest dobra, to taki agent odpowie znajomemu, że bardzo mu w tym pomaga jego menedżer, daje do niego telefon... Z rekrutacją agentów jest trochę tak: jak chcesz mieć dobrą rekrutację, to miej jak najwięcej dobrych agentów w jednostce – bo to oni są Twoją wizytówką i to oni właśnie są jak „plakat rekrutacyjny” w swoich środowiskach.

Proszę powiedzieć parę słów o Pana jednostce.

– Obszarem naszego działania jest całe województwo warmińsko-mazurskie. Mamy 115 agentów w 10 zespołach. Główną siedzibą jest Olsztyn, ale mamy też grupy dystrybucyjne rozsiane niemal po całym województwie.

W potocznej opinii ten region nie należy do szczególnie zamożnych. Tymczasem Pana jednostce udaje się realizować ambitne plany sprzedażowe. Jak to się dzieje?

– Zawsze w czasie rekrutacji powtarzam przyszłym agentom i menedżerom, że to jest bardzo stabilny region, bo tu nie ma co upaść! Nie ma stoczni, hut ani innych wielkich zakładów produkcyjnych. Poza tym uważam, że rynek ubezpieczeń na życie i produktów inwestycyjnych wciąż jest rynkiem agenta, a nie klienta. To od agenta i jego aktywności zależy, ilu klientów pozyska i jaki wypracuje wynik. Region nie ma tu większego znaczenia. Ludzie w całym kraju potrzebują profesjonalnego doradztwa w zakresie finansów osobistych. Jeśli ktoś pracuje profesjonalnie, ale przede wszystkim systematycznie i uczciwie, to świetnie sobie poradzi niezależnie od tego, gdzie mieszka.

Kto pracuje u Pana w jednostce?

– W tej chwili mamy bardzo wielu adeptów. Niemalże połowa sieci to ludzie, którzy są z nami krócej niż półtora roku. Jest również grupa doświadczonych agentów z wieloletnim stażem, na których od dawna można liczyć. Jeśli chodzi o zespół menedżerski, to jest bardzo zróżnicowany. Mam trzech bardzo młodych menedżerów, jeszcze poniżej 30 lat. Większość menedżerów to jednak ludzie z większym doświadczeniem, bardziej zaawansowani wiekowo.

Jacy ludzie zostają teraz agentami ubezpieczeniowymi?

– Nie ma tu reguły. W ostatnim czasie rekrutujemy sporo osób z banków – widać, że chcą decydować o tym, jak będzie wyglądał ich tydzień pracy, i u nas to znajdują. Dla mnie jednak najważniejszym kryterium rekrutacyjnym nie jest ani wykształcenie, ani wcześniejsze doświadczenie zawodowe. Patrzę przede wszystkim na trzy rzeczy: zaangażowanie, ambicję i uczciwość (od pierwszych trzech liter słowa „ZAUFANIE”). Na szkoleniu podstawowym mamy teraz między innymi doktora nauk rolniczych i kierowcę autobusu – to naprawdę ludzie wywodzący się z różnych światów. Ważne jednak, by mieli w sobie dużo odwagi i pokory.

Co Pan uważa za swój największy sukces?

– To, że tak wielu ludzi przyszło do tej jednostki. Rekrutując, składamy kandydatom pewną obietnicę. Jestem dumny z tego, że moja jednostka dotrzymuje tych obietnic.

Co obiecujecie?

– To zależy od celów każdej osoby. Jeśli ktoś przychodzi do nas i mówi, że chce zarabiać 6 tysięcy złotych, to my mu pokazujemy ścieżkę, jak to osiągnąć, i staramy mu się dostarczyć wszystkich potrzebnych narzędzi, począwszy od biurka i telefonu, poprzez wiedzę merytoryczną i know-how sprzedażowe, na materiałach sprzedażowych skończywszy. Dajemy wsparcie na każdym etapie pracy, ale z pełną stanowczością wymagamy określonych aktywności na poziomie każdego dnia, które mają doprowadzić adepta do celu – to transakcja wiązana, z dużym zakresem odpowiedzialności po obu stronach.

Jak Pan widzi swoją jednostkę w perspektywie 3 lat?

– Chcemy być najlepsi w kraju. W 2010 r. udało nam się zdobyć czwarte miejsce w konkursie dyrektorów, a nasz najlepszy menedżer zespołu był również czwarty w swojej kategorii. Jestem przekonany, że moich ludzi stać na pierwszą lokatę w Polsce – pierwszą lokatę, mierzoną łącznym przypisem składki. Naprawdę możemy to zrobić i zrobimy. Innym ważnym celem jest rekrutacja i wdrożenie. Są miejsca na mapie, gdzie jesteśmy naprawdę mocni, ale przed nami wciąż jest wiele do zrobienia. Będziemy intensywnie rekrutować zarówno menedżerów, jak i agentów. Cały czas szukamy właściwych ludzi. Przyświeca nam jeden cel: zbudowanie perfekcyjnego zespołu, opartego na fundamencie zasad, których będziemy wszyscy przestrzegać. Zbudowanie takiej organizacji wymaga czasu i wiąże się często z trudnymi decyzjami.

Czego Pan szuka u przyszłego menedżera?

– Przede wszystkim tego samego, co u agenta: zaangażowania, ambicji i uczciwości. Żeby osiągnąć sukces, potrzebne są jeszcze dwie cechy: odwaga i pokora. Odwaga pozwala stawiać sobie ambitne cele i pokonywać trudności na drodze do ich realizacji. Pokora natomiast pozwala wnikliwie słuchać innych i czerpać od nich to, co najlepsze – to bardzo ułatwia naukę. Powiedział mi to kiedyś najlepszy menedżer w mojej jednostce i w pełni popieram te słowa. W przypadku menedżerów niezwykle istotne jest także nastawienie na drugiego człowieka. Jeśli menedżer skupia się na sobie, a nie na swoich ludziach, to bardzo szybko przestaje być menedżerem.

Co by Pan poradził komuś, kto właśnie awansował na stanowisko dyrektora jednostki?

– Żeby zawsze to robił to, co mówi, i mówił to, co robi. Żeby był wiarygodny. To daje ludziom poczucie bezpieczeństwa. Ważne są jasne i stałe zasady gry. Ważne jest też, żeby często i wnikliwie słuchać swoich ludzi. Dyrektor ma tylko jedną głowę. Powinien korzystać z potencjału, który wnoszą inni. Decyzje dobrze podejmować wspólnie. Jeśli ludzie mają wpływ na podejmowanie decyzji, to ich motywacja do realizacji ustaleń jest zupełnie inna.

Jak wygląda Pana tydzień pracy?

– Przez dłuższy czas uciekałem od ustrukturyzowanego sposobu działania. Wolałem działać spontanicznie. Jednak przekonałem się, że sztywne ułożenie harmonogramu bardzo pomaga. Rozpoczynam tydzień w poniedziałek rano odprawą w moim biurze. Potem rozmawiam ze swoim zastępcą. Następnie mam czas dla menedżerów z Olsztyna. We wtorek jestem w Elblągu, gdzie mam rozmowy indywidualne z menedżerami, i przeprowadzam też rekrutację. Środa jest przeznaczona na spotkania sieci, szkolenia oraz działania nieprzewidziane. W czwartek mam dzień rekrutacyjny w Olsztynie i dzwonię do klientów jednostki. W piątek pracuję z nowymi menedżerami i agentami oraz przygotowuję spotkania rekrutacyjne na kolejny tydzień. Staram się swoimi aktywnościami wspierać moich menedżerów i agentów – bardziej planować przyszłość niż rozliczać przeszłość.

Co Pan robi, gdy Pan nie pracuje?

– Lubię czytać i spędzać czas aktywnie. Najbardziej jednak kocham podróże.

O czym Pan marzy?

– Podczas rekrutacji spotykam bardzo wielu ludzi, którzy są jakby zamknięci w pudełku. Środowisko, w którym żyją, wtłacza ich w pewne ramy. Ludzie, którzy ich otaczają, stawiają im granice – często nawet nieświadomie. Marzę o tym, żeby spotykać jak najwięcej osób, które nie chcą spędzić życia w pudełku. Marzę o tym, by spotykać ludzi, którzy pokonują swoje ograniczenia i stawiają sobie ambitne cele.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra Wysocka-Zańko
 

KUKE: Arkadiusz Zabłoński nowym członkiem rady nadzorczej

11 września Nadzwyczajne Walne Zgromadzenie Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych powołało Arkadiusza Zabłońskiego do składu rady...


czytaj dalej

Paweł Wróbel nie jest już rzecznikiem Generali

16 września Paweł Wróbel opuścił stanowisko rzecznika prasowego Grupy Generali. Tym samym zakończył swoją ponad siedmioletnią współpracę z...


czytaj dalej

UE: Ograniczenia w handlu z Rosją

12 września zostało opublikowane Rozporządzenie Rady Unii Europejskiej nr 960/2014 z dnia 8 września zmieniające Rozporządzenie nr 833/2014 z dnia...


czytaj dalej

Fairer Finance: Naciągacze komunikacyjni

Brytyjscy ubezpieczyciele komunikacyjni co roku naciągają kierowców na setki funtów, sprytnie ukrywając dodatkowe opłaty w „małym druku” polis i...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Półrocze na minusie

W pierwszej połowie tego roku oba sektory działalności wykazały gorsze wyniki sprzedażowe niż w analogicznym okresie ubiegłego roku – wynika z...


czytaj dalej

KNF: Ubezpieczyciele odporni na ryzyko niskich stóp procentowych

Przeprowadzone w polskich towarzystwach ubezpieczeń stress-testy dla niskich stóp procentowych wykazały ich wysoką odporność na tego rodzaju...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy

OnePressRzecznik UbezpieczonycheGazety.plPIPUiFRaporty UbezpieczeniowePolisowo.pl