Polisa i kredyt z jednej ręki
wtorek, 27 marca 2007 15:18
Podczas konferencji Bancassurance 2007, zorganizowanej przez IIR w dniach 13–15 marca w hotelu Sobieski w Warszawie, „Gazeta Ubezpieczeniowa” przygotowała panel dyskusyjny na temat „Zmiany kapitałowe a trendy na rynku bancassurance”. Temat to ważki, gdyż sprzedaż usług finansowych w jednym miejscu, przynosząca liczne korzyści zarówno firmom, jak i ich klientom, nabiera w Polsce rozmachu. A wraz z postępem technologicznym i zacieśniającymi się więziami kapitałowymi instytucji finansowych, należących do tej samej grupy, udostępniane są nowe kanały sprzedaży produktów bankowych i ubezpieczeniowych.
W panelu dyskusyjnym, który prowadziła dr Bożena M. Dołęgowska-Wysocka, red. naczelna „Gazety Ubezpieczeniowej”, wzięli udział specjaliści z branży ubezpieczeniowo-bankowej, mający wgląd w to, co nowego dzieje się w zakresie bancassurance czy ze względu na zmiany kapitałowe, czy zmiany strategii na rynku finansowym. Swoimi doświadczeniami i uwagami dotyczącymi bancassurance z licznie zebranymi na sali gośćmi podzielili się: Sławomir Bilik, dyrektor zarządzający Credit Agricole Życie w organizacji, Piotr Kaczanowski, pełnomocnik zarządu Dominet Bank ds. zarządzania sprzedażą, Małgorzata Knut, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w BRE Ubezpieczenia TU SA oraz Grzegorz Cydejko, publicysta ekonomiczny, przewodniczący Klubu Dziennikarzy Biznesowych SDP. Wszystkich gości serdecznie powitała red. naczelna „Gazety Ubezpieczeniowej”, zachęcając do wypowiedzi oraz dzielenia się swymi doświadczeniami zawodowymi.

Piotr Kaczanowki: – Od półtora roku jestem w Dominet Banku. Obserwując rynek ubezpieczeniowy z tej pozycji, gdzie mam do czynienia z bancassurance, widzę ogromne możliwości, jakie daje współpraca banków i ubezpieczycieli dla zwiększenia sprzedaży produktów finansowych. Niestety, w dużej mierze są one jeszcze niewykorzystane, a przyczyny tego leżą głównie po stronie zakładów ubezpieczeń.

Sławomir Bilik: – To wielka szkoda, bo model bancassurance jest bardzo efektywny. W ramach tego modelu daje się zauważyć różne pochodne. Dla jednej firmy będzie to sprzedaż polis przez internet i telefon, dla drugiej poprzez sieć bankową, ale przy jednoczesnym wykorzystaniu agentów. I póki co, taki model mieszany jest najczęściej stosowany przez zakłady ubezpieczeń. Nie ma natomiast na polskim rynku firm bancassurancowych sensu stricto, które mają powiązania kapitałowe pomiędzy bankiem i ubezpieczycielem, i które sprzedają ubezpieczenia tylko poprzez sieć bankową. Przypuszczam, że my będziemy pierwszym oddziałem w Polsce, który taką działalność rozpocznie, jak planujemy – w drugiej połowie tego roku.

Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: – Mam pytanie do pani Małgorzaty Knut. Czy BRE Ubezpieczenia – spółka, którą pani reprezentuje, uważa się za ubezpieczyciela nowej generacji, wyrosłego na banku? Proszę też opowiedzieć o Supermarkecie Ubezpieczeń Samochodowych, który od 13 lutego br. prowadzi sprzedaż polis komunikacyjnych przez internet, projekcie uruchomionym przez BRE Ubezpieczenia wspólnie z mBankiem.

Małgorzata Knut: – Jeśli chodzi o pomysł projektu, w jaki sposób i dlaczego się zrodził, złożyło się na to kilka przesłanek. Podstawową inspiracją do stworzenia takiego modelu działalności, nie preferującego jednego zakładu ubezpieczeń, ale dającego klientowi możliwość porównania kilku ofert oraz zakupu i obsługi polisy on-line, był przede wszystkim potencjał BRE Banku. Gdy chodzi o część detaliczną, mam na myśli nie tylko bank internetowy – mBank, MultiBank, ale również pozostałe spółki z grupy BRE, których obecnie jest kilkanaście. Już wcześniej podejmowały one działania ubezpieczeniowe, ale na ogół dotyczyły one pojedynczych projektów lub produktów i były mocno rozproszone w całej organizacji, co nie dawało efektu synergii. Z drugiej strony, mieliśmy świadomość ogromnego potencjału klientów i braku dla nich ujednoliconej oferty, która z jednej strony mogłaby spowodować profesjonalizację obsługi ubezpieczeniowej, a drugiej dać klientowi poczucie, że oprócz zakupu produktów bankowych może on zrealizować w banku inne potrzeby finansowe, również w zakresie ubezpieczeń. W związku z tym obaj partnerzy, zarówno ubezpieczeniowy, jak i bankowy podjęli wspólną inicjatywę, aby ten problem rozwiązać w sposób systemowy. W rezultacie mBank i BRE Ubezpieczenia 13 lutego br. uruchomiły wspólną platformę – sprzedaż polis w internetowym markecie.
Bardzo istotnym etapem, przed pracami koncepcyjnymi obu partnerów, było zbadanie potencjału rynku. Zbadano przede wszystkim potrzeby i zainteresowanie klientów produktami ubezpieczeniowymi, które najchętniej by kupili poprzez internetowy kanał. Wyniki tych badań, w oparciu o ankietę, wśród aktualnych klientów mBanku, wypadły wyjątkowo optymistycznie. Okazało się, że ponad 50% klientów uczestniczących w badaniu pozytywnie odpowiedziałoby na ofertę banków prowadzących ubezpieczenia. Spośród nich największa grupa zainteresowana była ubezpieczeniami komunikacyjnymi, a ponad 50% respondentów kupiłoby taki produkt we własnym banku. Dlatego z tą grupą ubezpieczeń wystartowaliśmy. Na razie sprzedajemy polisy komunikacyjne wraz z umowami dodatkowymi.
Podczas prac nad projektem wykorzystano także badania na temat: w jaki sposób konsumenci kupują produkty finansowe. Pokazały one, że wyjątkowo silna jest reprezentacja klientów tzw. samodzielnych (53% badanych), którzy sami szukają oferty, nie chcą i nie potrzebują szczególnego doradztwa w tym zakresie, a raczej chcą na podstawie własnych porównań podejmować decyzje o wyborze danego produktu. Druga grupa (reprezentowana przez 26% badanych), która wykazywała większą skłonność do korzystania z doradztwa, np. swoich agentów, została określona jako klienci wartościujący. I wreszcie trzecia, która absolutnie nie lubi podejmować decyzji samodzielnie i potrzebuje doradztwa, nazwana została grupą delegującą (zaledwie 4% badanych). Partnerzy przygotowujący projekt wzięli również pod uwagę działania, które wcześniej zostały podjęte w zakresie bancassurance przez dużych graczy na rynku, takich jak AXA, Allianz, czy Link4.
Myślę, że były to najważniejsze powody, które przyświecały powstaniu takiej właśnie platformy ubezpieczeń, z którą wystartowaliśmy. Jest ona w pełni zintegrowana z systemem bankowym, co było podstawowym warunkiem rozpoczęcia działalności. Dzięki temu klient banku może, oprócz innych transakcji (przelewów, depozytów, itp.) na tej samej platformie, w tym samym systemie, kupić ubezpieczenie.
Nasze dotychczasowe doświadczenia i badania pokazują, że klienci wykazują coraz większą odwagę do korzystania z innych kanałów dystrybucji ubezpieczeń niż tradycyjne. I sądzę, że banki są dla zakładów ubezpieczeń najlepszym przykładem, bo to one wystartowały w wirtualnej rzeczywistości z ofertą bankową i pokazały, że klienci są zainteresowani zakupem produktów finansowych przez ten właśnie kanał.

B.M. Dołęgowska-Wysocka: – Zanim oddam głos panu Piotrowi Kaczanowskiemu wspomnę, że jeszcze nie tak dawno określenie assurbanking, czyli dostarczanie klientom towarzystwa produktów bankowych, było dla mnie pojęciem nieznanym. Pierwszy użył go w rozmowie ze mną prawie półtora roku temu prezes Dominet Banku Sylwester Cacek. Ostatnio o wielkich perspektywach assurbankingu rozmawiałam z prezesem Allianz Polska Pawłem Danglem. A przecież ten rynek wciąż się rozwija. Oferty firm, wzbogacane nowymi produktami ubezpieczeniowymi i bankowymi, postęp technologiczny, stwarzają kolejny impuls do wzbogacania kanałów dystrybucji produktów finansowych. Wiem, że ma Pan pomysły, które ja określiłabym jako „kosmiczne”.

P. Kaczanowski: – Mam nadzieję, że nie są one kosmiczne, a zupełnie realne. Zanim powiem o pomysłach, chciałbym przypomnieć, że są trzy segmenty działalności bankowo-ubezpieczeniowej, które chyba najlepiej zdefiniował dr Marek Śliperski w portalu internetowym „Gazety Ubezpieczeniowej” www.gu.com.pl. Pierwszy to bancassurance, z którym mamy do czynienia zwykle wtedy, kiedy to banki z różnych powodów, może generowania zysków i przyciągnięcia klientów, sprzedają produkty ubezpieczeniowe poprzez okienka bankowe. Inicjatorem współpracy jest wtedy bank. Drugi segment to assurbankig – gdy silne zakłady ubezpieczeń wykorzystują kanał dystrybucji bankowej do wzbogacenia własnej oferty sprzedażowej. Natomiast najszerszym pojęciem jest assurfinance, czyli połączenie produktów bankowych czy ubezpieczeniowych z całą gamą usług finansowych.
Teraz chciałbym jednak powiedzieć o innym, zupełnie niewykorzystanym kanale dystrybucji, o współpracy instytucji z rynku ubezpieczeniowego i bankowego z podmiotami pozafinansowymi i nie tylko, jak np. Orbis, które mają swoje potężne sieci i „głodne są produktów”, zarówno ubezpieczeniowych jak i bankowych, chcą je sprzedawać równocześnie ze swoimi i zarabiać. Inna szansa to wykorzystanie zakładów ubezpieczeń i agentów jako pośredników finansowych, którzy mogliby pracować na aplikacji operacyjnej banku. Przybliża to nie tylko usługi klientowi, ale daje również duże możliwości generowania zysków dla wszystkich stron tego procesu. Pragnę jednak zauważyć, że niezwykle ważnym czynnikiem przełamania oporów w tych kwestiach jest czynnik ludzki i nowatorskie spojrzenie. Tymczasem, w moim odczuciu, wciąż jesteśmy schematyczni, brak nam innowacyjności i biznesowego myślenia. Podam przykład. Wymyśliłem produkt, za który składka od klienta pobierana byłaby w 12 ratach. Rozmawiałem w tej sprawie z przedstawicielami sześciu największych zakładów ubezpieczeń w Polsce. I wiecie Państwo, jaka była największa obawa przed wdrożeniem tego pomysłu? Ukradniecie nam sieć agentów!

B.M. Dołęgowska-Wysocka: – Wszyscy boją się „kradzieży” agentów i to jest problem, z którym sama wielokrotnie się spotkałam.

P. Kaczanowski: – To jest myślenie krótkowzroczne. Pokażcie mi chociaż jeden przykład na naszym rynku, żeby bank ukradł agenta zakładowi ubezpieczeń. Przynajmniej ja takiego nie znam. Dlaczego? Bo agent chce zarabiać i na jednym, i na drugim produkcie. A jeśli zechce przyjść do banku i podpisać umowę na sprzedaż, to przyjdzie. I żaden zakład ubezpieczeń go przed tym nie powstrzyma.

B.M. Dołęgowska-Wysocka: – Poprosiłabym o „pogdybanie” i spojrzenie wprzód: co nas czeka w zakresie bancassurance?

S. Bilik: – Jeżeli chodzi o model lansowany przez BRE Ubezpieczenia, to widzę dla tej spółki kilka zagrożeń. Takie projekty on-line, które tak naprawdę są „porównywarkami” cenowymi, w Polsce są jeszcze nieznane ani w ubezpieczeniach, ani w innych produktach finansowych, chociaż dobrze funkcjonują w innych krajach. Ale tam są duże firmy direct, posiadające nowoczesne call centra i bardzo wydajne portale internetowe, które są niezależne od firm ubezpieczeniowych. Kto chce kupić ubezpieczenie lub wziąć kredyt, zazwyczaj ma przegląd całego rynku. Natomiast po raz pierwszy spotkałem się z koncepcją, że spółka ubezpieczeniowa firmuje ten model, bo on „z natury” nie będzie obiektywny. Wydaje mi się, że poważnym zagrożeniem może być również to, że któregoś dnia pojawi się na polskim rynku taki niezależny portal i BRE Ubezpieczenia sprowadzone zostaną wyłącznie do akwizycji ubezpieczeń w ramach klientów BRE Banku.

M. Knut: – My udostępniamy zakup produktów ubezpieczeniowych wiodących partnerów rynkowych, a formuła prawna towarzystwa umożliwia nam dostarczenie klientowi rozwiązań, których nie ma na polskim rynku z różnych przyczyn: nieznajomości ryzyka, obawy przed nim, itp. A przecież pokrycie ryzyka można po prostu nabyć na rynku europejskim bez większych problemów i zaoferować chętnym oczekiwane produkty. Będziemy dążyć do tego, aby nasza platforma ubezpieczeniowa miała coraz więcej partnerów i dała klientowi możliwość wyboru najlepszego produktu spośród wielu dostępnych na rynku.

Głos z sali: – Mam pytanie do pana Kaczanowskiego. Czy nie obawia się pan, że potencjalni pośrednicy nie są dostatecznie przygotowani do sprzedaży tego typu produktów finansowych, jakie pan proponuje?

P. Kaczanowski: – Wiem o tym, że oni nie są przygotowani. Natomiast po to, by sprzedawać prosty kredyt gotówkowy wystarczy czterogodzinne szkolenie. Poza tym, jeśli ktoś sprzedaje produkty na naszej aplikacji, zdejmujemy z niego prawie całą odpowiedzialność typowego pośrednika. On odpowiada tylko za prawidłowość danych wprowadzonych do systemu. Decyzje zapadają wyłącznie w centrali banku.

S. Bilik: – Wydaje mi się, że bank jest bardziej predysponowany do tego, by dołączać do swoich produktów to, co jest pożądane przez klientów, ponieważ jest bardziej wiarygodny. Natomiast agent ubezpieczeniowy nie będzie, według mnie, miał takiego zaufania, gdy obok polisy zaproponuje kartę kredytową albo rachunek bankowy. Ograniczona wiarygodność jest też w stosunku do firm direct, z którymi klient ma kontakt wirtualny lub telefoniczny.

P. Kaczanowski: – Agenci sprzedają polisy ubezpieczeniowe. Ja mówiłem o produktach typowo bankowych, czyli kredycie i karcie kredytowej, przy sprzedaży których zakład ubezpieczeń lub agent otrzymuje prowizję wypłacaną przez bank, a dodatkowo nakręca własną sprzedaż. I tu nie zgadzam się z panem Bilikiem. Zaufanie do agenta, gdy ten zaproponuje kredyt gotówkowy z pewnością będzie, bo on reprezentuje wiarygodną firmę. Natomiast zainteresowanie kredytami jest bardzo duże. Wystarczy popatrzeć na ilość pożyczek sprzedawanych „na ulicy” i „w piwnicach” przez rozmaitych naciągaczy, którzy oszukali już tysiące osób. Ale uważam, że agent nie może być zmuszany do wypełniania stosu papierków. Trzeba mu udostępnić aplikację operacyjną i za niego podjąć decyzję. Chętnych do takiej współpracy nie brakuje, o czym niech świadczy fakt, że moja komórka organizacyjna w Dominet Banku jest za mała, by przyjąć wszystkich chętnych, którzy chcą wykonywać czynności pośrednika bankowego.

B.M. Dołęgowska-Wysocka:
– A ja bym panów pogodziła. Nie do końca zgodzę się z panem Sławkiem i z panem Piotrem. Bo jeden reprezentuje trochę asekuranckie podejście, a drugi ciut przedmiotowe w stosunku do agenta. Według mnie problem tkwi w doskonaleniu umiejętności pośrednika. Chodzi o to, by nie kojarzył się on źle z wizerunkiem całej branży, ale dzięki ustawicznemu kształceniu zmienił się w prawdziwego doradcę finansowego, a być może i przyjaciela rodziny. Wydaje mi się, że w tym kierunku trzeba zmierzać. Serdecznie dziękuję za udział w naszej debacie.

Dyskusję opracowała
Janina Barańska
 

Generali: Joanna Skoczylas nowym rzecznikiem prasowym

Generali Polska zdecydowało się powierzyć Joannnie Skoczylas funkcję rzecznika prasowego grupy.

Zanim dołączyła do Grupy Generali Joanna...


czytaj dalej

KUKE: Arkadiusz Zabłoński nowym członkiem rady nadzorczej

11 września Nadzwyczajne Walne Zgromadzenie Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych powołało Arkadiusza Zabłońskiego do składu rady...


czytaj dalej

Euler Hermes: Wysokie oceny S&P

22 września Standard & Poor's Ratings Services przyznał ocenę AA-, w zakresie siły kredytowej kontrahentów i siły finansowej ubezpieczyciela,...


czytaj dalej

Singapur: Ubezpieczenia dla budownictwa na rynkach wschodzących

Singapur stał się dla Azji centrum ubezpieczeń ryzyk budowlanych. Firmy ubezpieczeniowe mające siedzibę w tym mieście-państwie szacują, że wartość...


czytaj dalej

PZU: Dziecko hamuje zapędy kierowcy

Zdaniem 73% uczestników badania zrealizowanego w ramach kampanii Fundacji PZU „Kochasz? Powiedz STOP Wariatom Drogowym” obecność dzieci w...


czytaj dalej

Aviva ponownie zwróciła się do rodziców

15 września rozpoczęła się druga odsłona kampanii reklamowej Aviva pod hasłem „Moja obietnica”. W ramach akcji promowane są zarówno ubezpieczenia...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy

OnePressRzecznik UbezpieczonycheGazety.plPIPUiFRaporty UbezpieczeniowePolisowo.pl