Jak osiągnąć sukces?
wtorek, 20 marca 2007 13:10
W poniedziałek 19 marca w Hotelu Marriott ma miejsce ważne wydarzenie dla całego rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego w Polsce – doroczna konferencja szkoleniowa MDRT organizowana przez Polską Izbę Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych oraz Europejską Akademię Planowania Finansowego.

Temat konferencji brzmi: Jak odnieść sukces w sprzedaży ubezpieczeń na życie? Praktyczne wskazówki najlepszych pośredników i doradców na polskim rynku. Była więc mowa o samoświadomości jako źródle wewnętrznej motywacji, o roli przypadków w życiu, o spotkaniu z klientem w przyjacielskiej rozmowie oraz o planowaniu – kluczu do sukcesu. Wspomniano o matematyce finansowej jako narzędziu skutecznej sprzedaży, o właściwych i niewłaściwych decyzjach pośrednika ubezpieczeniowego, o referencjach, tym prawdziwym paliwie biznesu i prostych krokach do większej produkcji.
A jakie nazwiska: Marek Stypułkowski, Małgorzata Bączkowska, Paweł Żmudzki, Paweł Dalaszyński, Jarosław Palusiński, Maciej Tygielski, Norbert Pyffel i Tony Gordon ze swą książką „Może być już tylko lepiej” na deser. Prawdziwa uczta intelektualna i duchowa, etyka połączona ze świetnym biznesem.

Adam Sankowski, prezes PIPUiF ma powody do ogromnej satysfakcji w roku pięciolecia swojej Izby. A napracował się nad tym solidnie. Zaczęło się w listopadzie ub. roku, kiedy to na jego zaproszenie przyjechał do Polski z dwudniową wizytą Philip Harriman, prezes MDRT. Na kolacji w warszawskim hotelu Bristol spotkał się wówczas z grupą polskich agentów MDRT. Najliczniejsi byli z Commercial Union Polska. Przyszli na to spotkanie wraz z dyrektorem Tomaszem Bartuzelem oraz Markiem Stypułkowskim, który – warto przypomnieć – jako pierwszy z Polski zakwalifikował się na MDRT Top of the Table.

Następnego dnia odbyły się robocze spotkania Philipa Harrimana, Adama Sankowskiego i Matteo Pederzoli, dyrektora regionalnego MDRT. Pierwsze miało miejsce w ING NATIONALE-NEDERLANDEN z Rien Hermansem, członkiem zarządu ds. sprzedaży i marketingu. Kolejne, to wizyta w AEGON, w której uczestniczył prezes Michał Biedzki. W ALLIANZ naszego gościa powitał prezes Paweł Dangel. Po lunchu z Robertem F. Ziębą, prezesem EAFP odbyło się spotkanie w SKANDII. Obecny był członek zarządu Paweł Ziemba, dyrektor ds. sprzedaży oraz członkowie MDRT z firmy doradców finansowych Premium Financial: Norbert Pyffel, Anna Baraniecka i Jerzy Rasiński.

Intensywny dzień zakończyła wizyta w PZU ŻYCIE, gdzie rozmowy prowadzili Andrzej Cichocki, dyrektor sprzedaży agencyjnej oraz Artur Wasowski, kierownik zespołu szkoleń.


Allianz – siła doświadczeń

Rozmowa z Pawłem Danglem, prezesem Grupy Allianz Polska


Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: Panie prezesie, nie rozmawialiśmy długi czas na łamach „Gazety Ubezpieczeniowej”. Ostatnio było to po śmierci Jana Pawła II, gdy zastanawialiśmy się m.in. nad kondycją zawodu agenta sprzedającego ubezpieczenia na życie. Nasza rozmowa ukaże się w numerze, który trafi do agentów najlepszych z najlepszych – wezmą oni udział w warszawskiej Konferencji MDRT. I o zawodzie pośrednika ubezpieczeniowego w nowych czasach chciałabym dziś porozmawiać na początek, gdy coraz mocniej wchodzi na nasz rynek bancassurance, internet i ubezpieczenia direct.

Paweł Dangel: Allianz pod koniec tego roku będzie obchodził 10-lecie swojej obecności na polskim rynku ubezpieczeniowym. Zebraliśmy w tym czasie mnóstwo doświadczeń i mamy wiele do podsumowania, także w zakresie profesjonalnego pośrednictwa ubezpieczeniowego.

Rzeczywiście, Allianz majątkowy rozpoczął działalność w 1997 roku. Gratuluję zbliżającej się okrągłej rocznicy!

– Dziękuję. Wracając zaś do naszych doświadczeń, to już na początku postawiliśmy na nowatorski wówczas na polskim rynku pomysł sprzedaży ubezpieczeń majątkowych i życiowych przez tego samego agenta. Jako pierwsi budowaliśmy wspólną sieć, zakładając, że agent powinien móc zaoferować klientowi pełen zakres ubezpieczeń majątkowych i życiowych, a następnie inne produkty finansowe, takie jak fundusz emerytalny, czy fundusze inwestycyjne.

Czy można zatem powiedzieć, że była to jedna z Waszych recept na sukces?

– Jeśli chodzi o naszą sieć dystrybucji, to zdecydowanie tak. Dopiero na tym fundamencie można następnie budować wieloszczeblową i kompleksową karierę zawodową opartą na specjalizacji.

Na specjalizacji i doradztwie finansowym?

– Mówię ciągle o doradztwie stricte ubezpieczeniowym, które jest pierwszym etapem rozwoju zawodowego pośrednika ubezpieczeniowego. Jest to ważny etap, bo mienie i życie naszego klienta można ubezpieczać na różne, nieraz bardzo wyrafinowane sposoby.

Rozumiem, że nie przemawia przez Pana wyłącznie praktyka prezesa dużej firmy, lecz także praktyka agenta ubezpieczeniowego.

– Tak, jak mówiłem Pani kilka lat temu, także na obecnym stanowisku dość często wracam do swoich osobistych doświadczeń zawodowych, gdy jako agent oferowałem klientom na rynku brytyjskim pierwsze polisy na życie. To była dla mnie ważna lekcja, z której wiedzę staram się przekazać współpracownikom. W naszym biznesie nie możemy odwoływać się wyłącznie do argumentów racjonalnych i zajmować się jedynie wyliczaniem przyszłych zysków. Musimy także umieć trafiać do ludzkiej wyobraźni i emocji. Do tego potrzebna jest szczerość i otwartość w mówieniu o materialnych i finansowych konsekwencjach utraty kogoś bliskiego. I nie myślę tylko o polisach życiowych. To samo można powiedzieć o ubezpieczeniach majątkowych, często dorobku całego naszego życia!

Są to niekiedy olbrzymie sumy. Podobnie jest z aktywami klientów, które trafiają do firmy za pośrednictwem agentów. Czy może Pan zdradzić, ile aktywów trafiło do Allianz Polska przez Pana najlepszych agentów?

– Niektórzy nasi agenci przynoszą od kilku do nawet kilkudziesięciu milionów złotych.

Czy wiecie już wszystko o oczekiwaniach waszych klientów?

– Oczywiste jest, że i my – ubezpieczyciele – cały czas się zmieniamy, i nasi klienci ze swymi coraz bardziej zróżnicowanymi potrzebami także. Zleciliśmy właśnie instytutowi badawczemu Pentor poważne badania nad tym, czego oczekują klienci od Allianz Polska, jak i od agentów firmy.

Ilu jest w sumie agentów Allianz Polska?

– Jest ich około 5 tys. – Ponad 3 tys. w sieci oddziałów i około 1700 agentów w agencjach wyłącznych Allianz Polska.

A jak jest z multiagencjami?

– Współpracujemy z tą grupą pośredników w wybranych obszarach. Jednak to, na czym najbardziej nam zależy, to na kompleksowej ofercie w naszych oddziałach i agencjach wyłącznych, którą zresztą stale rozszerzamy.

W jakim kierunku na przykład?

– Choćby bancassurance i assurbanking. Produkty bankowe będą trafiać do klientów nie tylko poprzez placówki banków, ale także przez wyselekcjonowanych i odpowiednio przeszkolonych agentów. Moim zdaniem to jest olbrzymie wyzwanie dla pośredników ubezpieczeniowych i szansa na ich profesjonalny rozwój. Nie możemy zapominać o tym, że kończy się powoli era wyłącznej sprzedaży niektórych ubezpieczeń przez agentów. Proste OC i AC komunikacyjne będzie coraz częściej sprzedawane przez internet, ale bardziej skomplikowane produkty nadal będą wymagać profesjonalnego doradztwa.

To pozwoli Pan, że spytam, czy wchodzicie do SUPERMARKETU BRE Ubezpieczeń? Wspomniał o tym na konferencji prasowej prezes BRE Banku Sławomir Lachowski. Potem w wywiadzie pt. „Ubezpieczyciel drugiej generacji”, Jarosław Mastalerz, prezes BRE Ubezpieczenia TU SA, bardzo pochlebnie wypowiadał się na temat Allianz Polska i pańskiej w nim roli.

– Jeszcze niestety nie czytałem.

Nie mógł Pan, bo to jest opublikowane w gazecie z datą 6 marca,a my romawiamy 5. To ja zacytuję: „Żeby coś zrobić w Polsce, nie wystarczy do nas wejść i powiedzieć, że jest się dużą firmą gdzieś w Europie czy na świecie, bo klientów to w ogóle nie interesuje”.

– ... albo mało.

U nas trzeba pokazać, co chce się zrobić  i n a c z e j. Przykładem takiego podejścia biznesowego jest dla mnie Allianz Polska, który pod przewodnictwem prezesa Dangla, zbudował biznes od zera i jest szeroko otwarty na innowacje. Allianz jest u nas jednym z największych innowatorów na rynku bankowo-ubezpieczeniowym. Pierwszy masowy, życiowy bancassurance, to właśnie bancassurance Allianz i Pekao SA. To samo mamy, jeśli chodzi o programy dealerskie, direct, TFI czy też przebudowanie likwidacji szkód. Allianz Polska ciągle szuka nowych projektów i to przynosi efekty”. Gdy spytałam, czy Allianz wejdzie do SUPERMARAKETU, prezes Mastalerz stwierdził, że „to nie jest jeszcze przesądzone. Rozmawiamy z wieloma partnerami i jesteśmy otwarci na różne firmy. Nie ukrywam, że szukamy generalnie takich partnerów, którzy będą tworzyć wartość dodaną”. I co pan na to?


– Rozmowy trwają. Staramy się być innowacyjni i cieszy mnie fakt, że jesteśmy tak postrzegani. Byliśmy pionierami m.in. na rynku ubezpieczeń zdrowotnych, wspólnie z Pekao SA stworzyliśmy „Wirtualnego ubezpieczyciela”, który w zeszłym roku przyniósł nam 917 mln zł przypisu składki. W 2006 roku powołana została nowa spółka – Allianz Direct Nowa Europa, która oferuje przez internet ubezpieczenia komunikacyjne na jednej platformie technologicznej w Polsce i Czechach. Oferta zostanie wkrótce rozszerzona o sprzedaż przez telefon i obejmie również inne kraje regionu. Stworzyliśmy unikalne w branży ubezpieczeniowej Centrum Obsługowe (Shared Service Center) z siedzibą w Bratysławie, które obsługuje kilkanaście spółek Allianz w regionie, m.in. w zakresie księgowości, reasekuracji i technologii telekomunikacyjnych. Można wspomnieć także o innych naszych innowacyjnych dokonaniach, np. systemie likwidacji (CHEX – Claims Handling Excellence), czy Centrum Obsługi Klienta z wielofunkcyjnym Call Center, które wykorzystuje amerykańskie technologie teleinformatyczne najnowszej generacji. Prowadzimy zresztą w ramach całej grupy program i2s (ideas to success), w ramach którego przez kilka miesięcy pracownicy i agenci Allianz Polska zgłosili ponad 600 pomysłów dotyczących poprawy funkcjonowania firmy. Jesteśmy zresztą uważani za jedną z najbardziej innowacyjnych spółek w całej Grupie Allianz.

Pomówmy teraz o ubezpieczeniach rolniczych. Właśnie znowelizowano ustawę o ubezpieczeniach rolniczych, było sporo wątpliwości ubezpieczycieli, zwłaszcza jeśli chodzi o ryzyko suszy. Rozmawialiśmy na temat oferty ubezpieczeniowej dla wsi na ostatniej Radzie Programowej „Gazety Ubezpieczeniowej”. Jest ciągle mnóstwo trudności, aby te ubezpieczenia nabrały u nas takiej rangi, jaką mają choćby u naszych zachodnich sąsiadów.

– Grupa międzynarodowa Allianz ma olbrzymie doświadczenie w tej dziedzinie. Dysponuje specjalistyczną wiedzą na temat wszystkich ryzyk: suszy, powodzi, ocieplenia klimatu. My również chcemy być obecni na lokalnym rynku ubezpieczeń rolniczych. Ale mam przykre refleksje, podobnie jak cała branża, związane z ostatnią dyskusją na temat ustawy, o której Pani wspomniała. Brakuje czasami partnerów do rozmów, którzy patrzyliby perspektywicznie, globalnie, a przecież ubezpieczenia rolne dotyczą potężnych obszarów polskiej gospodarki.

Jakie kolejne wyzwania czy trudne problemy stoją przed ubezpieczycielami?

– Można jak mantrę powtarzać słowa o rozwoju komercyjnych ubezpieczeń zdrowotnych oraz trzeciego filaru ubezpieczeń emerytalnych. Podobnie jak w przypadku ubezpieczeń rolnych i tutaj potrzebna jest wola polityczna i perspektywiczne spojrzenie. To jasne, że trzeci filar emerytalny nie rozwinie się, jeśli nie zostanie z nim skorelowany system podatkowy, czyli konkretny system zachęt do długoterminowego oszczędzania naszych rodaków. Potrzebne jest zaangażowanie rządu i parlamentu oraz mediów w budowanie świadomości społecznej, że bez osobistego zaangażowania finansowego każdego obywatela, godziwe życie na emeryturze będzie trudne.

Jeśli chodzi o zachęty podatkowe, o których Pan prezes wspomniał, to wiem, że Adam Sankowski, prezes Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych chciałby zainicjować szeroko zakrojoną akcję społeczną za wprowadzeniem właśnie podatkowych ulg emerytalnych. Poparł by Pan taką akcję jako prezes potężnej firmy?

– Tak. Poparłbym. To jest wspólny interes: zarówno dla wszystkich Polaków, jak i dla branży ubezpieczeniowej. Na całym świecie budowa długoterminowych portfeli jest korzystna także dla makrogospodarki. Jest w tym oczywiście zapisana także ważna rola dla pośredników, którzy bezpośrednio docierają do klientów i rozmawiają z nimi o ich potrzebach, tych na dziś, jutro i pojutrze.

Mnie także podoba się idea takiej społecznej kampanii edukacyjno-uświadamiającej. Jak wspomniałam, o podobnej akcji skierowanej do wsi rozmawialiśmy ostatnio w gronie Rady Programowej „Gazety Ubezpieczeniowej”, ta – na rzecz odpisów podatkowych w III filarze systemu emerytalnego – byłaby kolejną. I dobrze by się stało, gdyby wszyscy polscy ubezpieczyciele włączyli się do takiego wspólnego działania.

– To jest dla nas duże wyzwanie.

Dziękuję serdecznie za rozmowę.

Bożena M.
Dołęgowska-Wysocka



Agent to ktoś wyjątkowy

Rozmowa z Andrzejem Cichockim, dyrektorem Biura Sprzedaży Agencyjnej PZU Życie SA


Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: Panie dyrektorze, jest Pan w PZU Życie od blisko roku. Na początku naszej rozmowy zacznijmy od generaliów. Proszę powiedzieć, jaka jest strategia Pańskiej pracy z agentami?

Andrzej Cichocki: Nasz agent, który idzie do klienta jest wizerunkiem firmy, PZU Życie. Najważniejszym elementem strategii jest zatem systematyczne i konsekwentne podnoszenie prestiżu tego agenta. I chodzi mi nie tylko o jego  w i z e r u n e k, choć przecież jest on bardzo ważny, mówię o   j a k o ś c i   p r a c y   pośrednika. Zależy nam na tym, aby sieć PZU Życie była nie tylko największa, ale także najlepsza właśnie pod względem jakości sprzedaży i obsługi klienta. Chcę podkreślić, że już obecnie mamy prawdziwe perełki.

Szczytne zamiary, ale łatwo chyba nie jest? Konkurencja przecież nie śpi, także systematycznie podnosi jakość swoich kadr sprzedażowych. Przecież wie Pan o tym, bo przecież nie jest Pan „świeży” na tym rynku.

– To prawda. Jest jednak zasadnicza różnica między tym, że wie się, jak powinno być, a tym, co się robi, żeby tak było. Uczyniliśmy ostatnio ważne kroki, aby nasze plany i zamierzenia stawały się realnymi faktami. Patrząc przez pryzmat klienta, wyodrębniliśmy w sieci piony konsultacyjne i transakcyjne. Jest to ważne zarówno z punktu widzenia agenta, jak i naszego klienta.

Czy mógłby Pan zatem rozwinąć ten wątek?

– Nasi agenci mają możliwość rozwijać się w sprzedaży konsultacyjnej oraz transakcyjnej w zależności od typu klienta, środowiska podstaw biznesowych. Wspierając tę strategię, zostały stworzone odpowiednie mechanizmy motywacji i rozwoju agenta. Nasz agent może być wysokiej klasy konsultantem, mówić o indywidualnych ubezpieczeniach życiowych, rynkach inwestycyjnych i szerzej – finansowych. Jak również nasz agent „życiowy” może pójść w dość trudnym kierunku małego i średniego biznesu, jest to dynamicznie rozwijająca się część rynku. I na tym rynku musimy jako PZU Życie zaistnieć o wiele mocniej niż do tej pory. Wracając do wyodrębnienia sprzedaży konsultacyjnej i transakcyjnej, wskazać należy, że taka właśnie praktyka pozwala na stworzenie modeli sprzedażowych i obsługowych dla poszczególnych grup klientów, jak również ścieżek rozwoju dla jednej i drugiej grupy agentów.

Ciekawi mnie czy taki wyspecjalizowany agent jest już „na amen” przywiązany do owej specjalizacji? Czy może ją zmienić? Czy jakoś poszerzyć?

– Oczywiście. Agenci mają dostęp do całej gamy produktów. Zależy nam na kompleksowym zabezpieczaniu potrzeb klienta, to jednak zamierzamy osiągnąć poprzez właściwe mechanizmy cross-sellingowe jak macierze wysycenia czy też parytety prowizyjne.

Czy to sprawa na dziś?

– Jesteśmy tuż przed wejściem nowych rozwiązań w życie.

O, znaczy się, że trafiłam w dziesiątkę!

– Tak, gdybyśmy jako PZU Życie postawili tylko postulaty i nic nie zrobili w praktyce w zakresie nowoczesnych mechanizmów sprzedaży, włączając w to oczywiście znany cross-selling i up-selling świadomie i celowo zarządzany, trudno byłoby nadążyć za dynamiką rynku, a jeszcze trudniej być liderem jakości.

Ja patrzę na to jeszcze dalej. Mówiąc obrazowo, chodzi tak naprawdę o tort ubezpieczeniowy i jego powiększenie. Jeden kawałek do podziału w dużym torcie może być znacznie większy i smaczniejszy niż dwa kawałeczki w małym.

– Dobrze powiedziane. Tutaj zadowolonych może być wielu: po pierwsze klient, który uzyskał wszechstronną ofertę, różnorakie zabezpieczenie przy ciekawych możliwościach inwestowania oraz agenci, którzy świadczą usługę na najwyższym poziomie, zarabiając przy tym nie tylko poprzez uzyskane prowizje, ale także przez rozwój osobisty wspierany przez PZU Życie SA. Oczywiście firma zyskuje przynajmniej w dwóch wymiarach: finansowym i wizerunkowym

Wydaje mi się to bardzo przyszłościowe, no i idea piękna sama w sobie: korzystna współpraca w miejsce agresywnej rywalizacji. Podoba mi się takie podejście do naszego biznesu.

– Wewnętrzna konkurencja wprowadza do biznesu poza wszystkim innym chaos. Chcemy, aby nasi agenci byli postrzegani jako ludzie o bardzo wysokich standardach etycznych i biznesowych.

Ilu ma Pan agentów?

Cała sieć liczy 5,5 tysiąca agentów. Są oni na rozmaite sposoby związani z firmą, bo oni sami i ich umowy pochodzą z różnych etapów jej rozwoju.

Czy dużo macie elementów wspólnych z PZU majątkowym?

– Należymy do jednej grupy i chcemy jak najlepiej obsługiwać naszych klientów. Mamy oczywiście pewne odrębności, które wynikają ze struktury oraz specyfiki produktowej. Najważniejszym ogniwem jest jednak klient i jego potrzeby.

A czym jest Elitarny Klub Agenta w PZU Życie? Ta rozmowa ukaże się w numerze, który trafi do wszystkich uczestników warszawskiej konferencji MDRT, czyli najlepszych z najlepszych! Myślę, że ten aspekt budowy sieci zainteresuje ich.

– Rzeczywiście, mamy w naszym towarzystwie Elitarny Klub Agenta, który istnieje od wielu lat, choć jego formuła ewoluuje. To co stałe, a nawet rosnące, to duża chęć bycia w tym klubie.

Jak zatem do niego trafić?

– Agent musi wykonać określoną produkcję i także mieć określony poziom utrzymania polis. To wszystko jest punktowane.

Czy zatem może Pan powiedzieć, ile na swoim koncie mają Wasi najlepsi?

– Zależy jak liczyć, jeśli weźmiemy pozyskane i obsługiwane przez nich portfele, to mówimy o milionach złotych.

Ilu jest tych superagentów PZU Życie?

– W poprzedniej edycji Klubu – sześćdziesięciu. Obecnie nieco zmodyfikowaliśmy wejście do Klubu, czyniąc to spójne z całą strategią sprzedaży. Agent musi poczuć, że jest kimś wyjątkowym.

Zatem ostatnie pytanie: czy sam był Pan agentem?

– Byłem oczywiście i nie wyobrażam sobie zarządzania siecią agencyjną bez tego etapu, chociaż moja droga do branży ubezpieczeniowej nie była typowa. Jako prawnik zaczynałem od dochodzenia roszczeń ubezpieczeniowych, reprezentując klientów w stosunku do ubezpieczycieli. Znam zatem dobrze wszystkie, a przynajmniej wiele punktów zapalnych na styku klient – ubezpieczyciel.

A jaka główna cecha Pana charakteru sprawiła, że tak szybko Pan awansował?

– Potrafię słuchać.

Ja po wielu latach w pracy dziennikarskiej też doszłam do wniosku, że najważniejsza jest umiejętność słuchania. Zatem dziękuję za rozmowę i do zobaczenia na Konferencji MDRT.

Bożena M. Dołęgowska-Wysocka


Może być już tylko lepiej

Droga Tony’ego Gordona do sukcesu w sprzedaży


O autorze

Tony Gordon urodził się w 1946 roku. Po niepomyślnym okresie edukacji szkolnej pracował jako sprzedawca do czasu, aż w wieku 22 lat zaoferowano mu posadę agenta ubezpieczeniowego. Pomimo sprzeciwu ze strony jego rodziny, przyjął tę ofertę.

Jego pierwsze lata w branży były mierne. Jak sam przyznaje, z trudem przetrwał pierwsze 8 lat. W pewnym momencie był bliski zrezygnowania z pracy, ale nie zrobił tego, ponieważ nie miał żadnej innej alternatywy.

Potem nadszedł kres jego niepowodzeń. Wyznaczył sobie cele, które realizował z wielką determinacją i pewnością siebie. One pozwoliły mu osiągnąć najwyższy poziom w branży.

Zakwalifikował się do członkostwa w Million Dollar Round Table od 1977 roku, a w Radzie Najlepszych (Top of the Table) od 1978 roku. W 1989 roku poproszono go, aby objął stanowisko przewodniczącego Rady Najlepszych, a w 2001 roku został pierwszym prezesem MDRT spoza Ameryki Północnej.

Tony przez wiele lat współpracował z Life Insurance Association (Stowarzyszeniem Ubezpieczeń na Życie Wielkiej Brytanii i Irlandii). Wybrano go prezesem tego stowarzyszenia na okres 1984/85 roku.

Jego dar przemawiania przyniósł mu międzynarodową sławę i zaproszenia na konferencje do ponad 40 krajów. I nie jest żadnym zaskoczeniem fakt, że Tony dostaje wiele powtórnych zaproszeń od osób, które ponownie chciałyby zapoznać się z jego pomysłami, które są tak uniwersalne, że można je wykorzystywać w dowolnej branży i w dowolnym kraju.

Jego hobby to zdrowy tryb życia, podróże i sztuka, ale najbardziej ulubionym zajęciem jest dla niego spędzanie czasu z rodziną.

Tony Gordon i jego żona Eve mieszkają w mieście Bristol, w Anglii.

Przedsłowie

Książka ta powstawała przez kilka lat. A mówiąc dokładniej, wiele lat myślałem o jej napisaniu. Swoje plany urzeczywistniłem dopiero wtedy, kiedy wyznaczyłem sobie konkretne cele do zrealizowania oraz terminy ich realizacji. Jak w przypadku wielu innych życiowych wyzwań, osiągamy sukces dopiero wtedy, kiedy wyznaczymy sobie cel i termin jego realizacji.

To dla mnie wspaniała okazja, aby podziękować wszystkim ludziom, którzy dodawali mi odwagi. Mojej rodzinie, Eve, Miriam i Linsey, bez których sukces nie miałby znaczenia. Mojej mamie, która sama jest pisarką. Moim kolegom z branży, Cezowi, Mike’owi i Bobowi, z którymi pracowałem przez prawie dwadzieścia lat. Mojemu dobremu przyjacielowi, Stewartowi Farrowi, za profesjonalną ocenę całego dzieła. I przede wszystkim pragnę podziękować Hazel Finn, która przez jedenaście lat oferowała mi swoje wsparcie i pomoc. Hazel jest niezastąpiona. To dzięki jej cierpliwości i wytrwałości w przepisywaniu i poprawianiu mojego tekstu napisanie tej książki było możliwe.

Nie dokonałbym również tego bez moich przyjaciół na całym świecie. Przez moje zaangażowanie w działalność stowarzyszenia oraz poprzez członkostwo w Million Dollar Round Table zaprzyjaźniłem się z wieloma wspaniałymi osobami, które swoją życzliwością znacznie wzbogaciły moje życie. Zawdzięczam bardzo wiele Wam wszystkim, którzy pokazaliście mi, że sukces nie musi być dziełem przypadku. Pomogliście mi zrozumieć, że sukces jest kwestią wyboru.

Na koniec pragnę podziękować moim drogim czytelnikom. Mam nadzieję, że wybaczycie mi to, że w mojej książce odwołuję się jedynie do klienta o nazwisku George Polecony. Nazwisko to ma oczywiście sens zbiorowy – jego odpowiednikiem jest każdy klient i każda klientka.

Mam nadzieję, że znajdziecie w tej książce treści, które uznacie za interesujące i przydatne. Jeśli udało mi się zawrzeć w nich pomysły, które pomogą Wam w karierze, warto było napisać tę książkę.

Tony Gordon
Bristol, 1993 r.


Przedmowa do I wydania polskiego

Znakomita książka Tony’ego Gordona to po prostu obowiązkowa lektura dla wszystkich pośredników ubezpieczeniowych i finansowych. Każdy, zarówno początkujący adept naszego zawodu, jak i bardzo doświadczony już profesjonalista znajdzie w niej dla siebie wiele bezcennych wskazówek i pomysłów gotowych do bezpośredniego zastosowania w codziennej pracy.

Doświadczenie Tony’ego Gordona zostało docenione szeroko w świecie. W 2001 roku pełnił funkcję Prezydenta MDRT. Dlatego też równie ważnym aspektem jest przedstawienie MDRT The Premier Association of Financial Professionals (więcej informacji na www.pipuif.pl i www.mdrt.org) oraz roli tego elitarnego stowarzyszenia w rozwoju kariery zawodowej, szerszemu gronu polskich czytelników. MDRT zrzesza dziś ponad 30 000 najlepszych doradców finansowych z całego świata i wyznacza standardy profesjonalizmu w zawodzie pośrednika ubezpieczeniowego i finansowego. Kluczową rolę odgrywają tu doroczne spotkania. Nie sposób opisać ich wspaniałej atmosfery – to po prostu trzeba przeżyć. Najbliższe będzie miało miejsce w Denver w USA w czerwcu 2007 r., a następne w Toronto w Kanadzie w czerwcu 2008 r. Szczególnym wydarzeniem będzie również MDRT Experience w Chiba w Japonii w kwietniu 2008 r. Energia takiego spotkania, w którym bierze udział ponad 8000 osób daje siłę i motywację do pracy na cały rok, a możliwość wymiany doświadczeń i uczenia się od najlepszych jest unikalna w skali świata.

Na dziś w Polsce mamy około 120 członków MDRT z czego 4 należy do ścisłej światowej czołówki Rady Najlepszych (Top of the Table), której członkowie spełniają kryteria produkcyjne 6-krotnie wyższe od podstawowych wymagań kwalifikacyjnych MDRT.

Wierzę głęboko, że niniejsza książka będzie przyjemną i bardzo pożyteczną lekturą. Jestem również przekonany, że przyczyni się do mocnego rozpropagowania MDRT w Polsce, dzięki czemu będziemy najliczniej reprezentowanym krajem europejskim już na najbliższym dorocznym spotkaniu MDRT.

Adam Sankowski
prezes zarządu Polskiej Izby
Pośredników Ubezpieczeniowych
i Finansowych


Wyczuwamy puls ubezpieczeń

Rozmowa z Piotrem Podleśnym, prezesem zarządu spółki ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe Sp. z o.o.


Piotr Zańko: Dziękuję za przyjęcie zaproszenia do rozmowy na temat zmian na rynku ubezpieczeniowym. Cieszę się, że mogę z Panem, praktykiem z wieloletnim doświadczeniem, wspólnie przeanalizować obecną sytuację. Panie Prezesie, od czego istotnego powinniśmy zacząć?

Piotr Podleśny: – Proponuję rozpocząć od zdiagnozowania zachodzących zmian. Jesteśmy świadkami kolejnego etapu na rynku usług finansowych. Odważnie, bez kompleksów, wprowadzane są przez firmy nowe kanały sprzedaży – direct, formy akwizycji i narzędzia sprzedażowe. Jest to moment dla całego rynku ubezpieczeniowego na wykorzystanie tych tendencji, między innymi za pomocą elastycznych narzędzi IT. Oznacza to również dla firm informatycznych konieczność przemodelowania podejścia do projektowania rozwiązań wspomagających nowe formy sprzedaży.

Ma Pan dużo racji. Pojawiają się na rynku nowe kanały dystrybucji, które wymuszają na pozostałych firmach dużą elastyczność i potrzebę zmian w polityce sprzedażowej. Prasa rozpisywała się kilka miesięcy temu o planach uruchomienia kilku nowych instytucji, banków, firm doradczych, nastawionych wyłącznie na bardzo zamożnych Polaków, którzy posiadają dużo pieniędzy i stawiają wysokie wymagania odnośnie obsługi.

– Obserwujemy rozwój sprzedaży usług oferowanych przez wyspecjalizowane firmy doradczo-finansowe, które działają w architekturze otwartej, np. Expander, Open Finance. Okazuje się, że największą siłą prężnie działających instytucji finansowych, między innymi banków, nie jest jedynie ich precyzyjnie skonstruowana oferta produktowa, ale dobrze rozwinięta sieć punktów sprzedaży i struktura dystrybucji. Plany dotyczące wejścia na rynek polski nowych instytucji pokazują, że klienci oczekują przede wszystkim kompleksowego i profesjonalnego podejścia oraz modelu pełnej obsługi. Firmy IT elastycznie reagujące i projektujące rozwiązania dla rynku już dzisiaj powinny przygotowywać rozwiązania biznesowe na miarę nowych oczekiwań.

Koncentracja na sprzedaży i zwiększanie jej wolumenu – to tematy, które ciągle obecne są w strategiach firm ubezpieczeniowych. Zapytam jednak o potrzeby i oczekiwania klienta – czego według Pana szukamy, my klienci i co stanie się głównym wyzwaniem dla firm w tym zakresie?

– Kwintesencją dobrej sprzedaży jest pomoc klientowi w wyborze odpowiedniej dla niego oferty – zarówno temu wymagającemu, jak i temu, który poszukuje prostych rozwiązań. Obecnie klient nie ma problemu z dostępnością oferty – rynek oferuje całą masę produktów i ogrom informacji. Kluczem do dobrej sprzedaży jest formuła jej prezentacji. Próba skwantyfikowania rzeczywistości, tego teraz poszukuje klient, który podczas krótkiej rozmowy z pośrednikiem lub operatorem telefonicznym oczekuje zestawu najważniejszych odpowiedzi na swoje pytania. Co powinien otrzymać? Ofertę przygotowaną „na miarę”, poprzez konsultacje indywidualne lub zbudowaną z gotowych już elementów. I tutaj pojawia się szeroki obszar działania dla firm dostarczających rozwiązania biznesowe wspomagające wszystkie te procesy.

Jesteśmy świadkami dużej dynamiki zmian. Jak w takiej sytuacji rynkowej można zaplanować czy przewidzieć sukces?

– Odpowiem na przykładzie firmy, którą od niedawna kieruję. Wszystkie działania opieramy na szerokiej znajomości rynku ubezpieczeniowego i projektujemy nasz biznes w taki sposób, aby wyprzedzał czas i wpasowywał się w długofalowe plany biznesowe naszych obecnych i przyszłych klientów. W taką taktykę wpisane jest ryzyko, ale jest ono konieczne do tego, aby umacniać pozycję na rynku i przygotować się do kolejnych wyzwań. Taka aktywność jest kluczem do osiągnięcia sukcesu i stabilnej rynkowej pozycji.

Jest Pan ściśle związany z rynkiem ubezpieczeniowym. Od marca, jako prezes zarządu, z firmą ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe Sp. z o.o. Jakie plany szykuje Pan w najbliższym czasie?

– Oceniam, że ATENA posiada potencjał, który nie został jeszcze w pełni wykorzystany. Zgadzam się, że strategia działania na najbliższe lata jest niezwykle istotna. Uważam jednak, że elementami niezbędnymi do przygotowania się na podjęcie nowych wyzwań rynkowych są dotychczasowe doświadczenia firmy na rynku ubezpieczeniowym, systematyczne wprowadzanie innowacji i kontrola kosztów działalności.

Życzę wielu wyzwań i dziękuję za rozmowę.

Piotr Zańko
 

Piotr Bień przechodzi z ING OFE do TFI PZU

Od 1 października Piotr Bień, zarządzający portfelem akcyjnym ING OFE, pokieruje zespołem Biura Rynku Akcji TFI PZU.

- Wzmacniamy zespół...


czytaj dalej

Jednak zmiana w składzie zarządu nowej Compensy Życie

Rada nadzorcza Compensy uzgodniła skład zarządu spółki po finalizacji połączenia towarzystwa z Benefią Życie. Nie obyło się bez zmian.

W wyniku...


czytaj dalej

Najczęściej czytane

Europa: gospodarka spowalnia

Koniec tygodnia (14–15 sierpnia br.) został zdominowany przez publikację danych obrazujących aktualną sytuację ekonomiczną w największych...


czytaj dalej

Zurich Insurance: zmarł były CEO James Shiro

Były dyrektor generalny Zurich Insurance i przewodniczący rady dyrektorów banku Goldman Sachs, James Shiro zmarł 13 sierpnia br. w wieku 68 lat.

...


czytaj dalej

GU Europa: nowe pomysły na biznes procentują

Grupa Ubezpieczeniowa Europa w I półroczu br. osiągnęła 47,8 mln. zł zysku (bez dywidendy) i wypracowała 785 mln zł składki przypisanej brutto (wg...


czytaj dalej

Ekspert Proama o ryzyku przepięcia

W minionym tygodniu ze skutkami gwałtownych burz musieli się zmagać mieszkańcy prawie całej Polski. Analizując skutki tego zjawiska...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy

OnePressRzecznik UbezpieczonycheGazety.plPIPUiFRaporty UbezpieczeniowePolisowo.pl