Cechy, zalety, korzyści
środa, 01 listopada 2000 14:14
Kiedy przypominam sobie początek lat dziewięćdziesiątych, stają mi przed oczami różne obrazy. Wśród nich są takie, które wiążą się z rozwojem różnego typu inicjatyw prywatnych, rozmaitych biznesów. A więc: łóżka polowe, tzw. szczęki, no i oczywiście akwizytorzy. Jeszcze kilka lat temu Polska była rajem dla sprzedawców bezpośrednich. A teraz? Chyba już nie ma urzędu czy biurowca, gdzie nie wisiałaby kartka z napisem „akwizytorom dziękujemy” (albo coś podobnego, lecz w zdecydowanie mniej grzecznym tonie).
Właśnie w tamtych (jednak wcale nie tak odległych) czasach bardzo często miałem kontakt z akwizytorami, przedstawicielami handlowymi, reprezentantami firm. I niezależnie od tego, jakich tytułów używali – czy brzmiących bardziej swojsko, czy z angielska – łączyło ich jedno: nie potrafili sprzedawać! W czym przejawiała się owa nieumiejętność sprzedaży?

Po pierwsze: w klepaniu wyuczonej formułki. Nie będę jednak dłużej zatrzymywał się przy tej kwestii – myślę, że na tych łamach już dość napisano o indywidualnym podejściu do klienta! Idźmy więc dalej.

Druga sprawa to nieznajomość swojego produktu. Tak! To może niewiarygodne, ale tak było! Chodziło przecież o to, aby sprzedać szybko, dobrze zarobić, a przy tym nie było istotne, co się sprzedaje.

Takie podejście może jest dobre, kiedy jest się sprzedawcą jakiejś „drobnicy”, ale nie w zawodzie agenta ubezpieczeniowego. Dlatego zawsze (w rozmaitych rozmowach, a zwłaszcza w trakcie szkoleń) zachęcam agentów, aby bardzo dobrze poznali swój produkt. Rozumiem przez to znajomość zarówno jego mocnych stron, zalet, jak i słabych stron, wad (przyjmijmy, że nie ma idealnych produktów ubezpieczeniowych). Dlaczego tak? Bo tylko wtedy można naprawdę dobrze przygotować się do spotkania z każdym klientem. Przygotowanie zaś oznacza:
  • umiejętność uwypuklania, podkreślania zalet produktu,
  • umiejętność minimalizowania znaczenia bądź przekształcania w zalety słabych stron produktu.

Skoncentrujmy się przez chwilę na tej drugiej kwestii, gdyż często jest ona bagatelizowana.

Jedynie wtedy, gdy mamy świadomość słabości naszego produktu, możemy wcześniej przygotować się na ewentualne zarzuty ze strony klienta. I nawet wtedy, gdy myślimy, że nasze ubezpieczenie nie ma wad, spójrzmy inaczej: czy są jakieś wady w porównaniu z produktami konkurencyjnymi albo czy mogą istnieć jakieś słabości w subiektywnym odczuciu pojedynczego klienta? Jestem pewien, że coś się znajdzie...

Teraz wystarczy chwilę pomyśleć, aby znaleźć sposób na znalezienie plusów... wad. Oto przykłady:
  • Konieczność opłacania składki raz do roku to przecież wielka zaleta, ponieważ wymaga finansowego „sprężenia się” tylko raz na dwanaście miesięcy, a potem mamy spokój!
  • Konieczność opłacania składki co miesiąc to oczywiście wielka zaleta, ponieważ nie wymaga zgromadzenia dużej kwoty, lecz odkładania pieniędzy – wprawdzie systematycznego, ale za to niewielkich, niewiele znaczących w budżecie domowym!

Jakie to proste, prawda?

Trzeci błąd opisywanych akwizytorów jest chyba najpoważniejszy, dotyczy bowiem rzeczy, która może popsuć całą prezentację produktu i w rezultacie doprowadzić do niepomyślnego zakończenia rozmowy handlowej. Chodzi o przedstawianie klientowi cech produktu, zamiast korzyści, jakie odniesie z jego zakupu. Niby niewielka różnica, a jednak...

Zastanów się, czy potrzebujesz:
  • budzika z supergłośnym sygnałem,
  • pralki z siedmioma programami,
  • okularów z nowoczesnym filtrem UV,
  • telefonu z wbudowaną bazą telefoniczną na 1000 numerów.

Będę szczery: nikt albo prawie nikt tego nie potrzebuje! Ale zwróć uwagę, że jednocześnie każdy może chcieć:
  • nie spóźnić się do pracy lub na ważne spotkanie,
  • mieć czyste ubranie niezależnie od rodzaju tkaniny,
  • widzieć wszystko w największe słońce i ochronić przed nim swoje oczy,
  • mieć cały czas dostęp do numerów telefonów wszystkich swoich znajomych.

Czy już dostrzegasz różnicę między cechami produktu a korzyściami z jego nabycia? Jeśli tak, to doskonale wiesz, że nikt może nie potrzebować polisy:
  • ze składkami opłacanymi do wyboru: co miesiąc, co dwa miesiące, raz na kwartał albo raz na pół roku,
  • z możliwością zawieszenia ich opłacania na dowolny okres,
  • z dodatkowym zabezpieczeniem dzieci, ale każdy może chcieć:... Nie, nie będzie dalszej części. To pozostawiam jako ćwiczenie dla Ciebie, Czytelniku!

Pisząc ten artykuł odniosłem się do akwizytorów z początku lat dziewięćdziesiątych. Mam jednak przykrą wiadomość: podobne błędy popełniają sprzedawcy (również agenci ubezpieczeniowi) także dzisiaj, dziesięć lat później...

Ale jaka to przykra wiadomość? Tak sobie teraz pomyślałem, że właściwie jest to dobra informacja: przecież dzięki takim agentom więcej klientów zostanie dla Ciebie!

cdn.
Grzegorz Całek

 

KPF: Andrzej Roter i Marcin Czugan w składzie pierwszego zarządu

Rada nadzorcza Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce (Komitet Konferencji) wybrała zarząd pierwszej kadencji. Jego prezesem został...


czytaj dalej

Piotr Walkowiak opuszcza radę nadzorczą PZU

4 sierpnia Piotr Walkowiak zrezygnował z członkostwa w radzie nadzorczej PZU, gdzie zasiadał od 2 lipca 2016 r. W komunikacie nie podano przyczyn...


czytaj dalej

VIG: Zamknięcie przejęcia BTA Baltic

24 sierpnia Vienna Insurance Group sfinalizowała transakcję przejęcia łotewskiego ubezpieczyciela BTA Baltic Insurance Company AAS (BTA Baltic).

...


czytaj dalej

S&P: Zarządzanie ryzykiem przedsiębiorstwa kluczem do sukcesu i przetrwania

Skupienie się sektora reasekuracji na mocnym modelu zarządzania ryzykiem przedsiębiorstwa pomaga mu oprzeć się wielu niesprzyjającym czynnikom,...


czytaj dalej

Open Brokers: Trwa rekrutacja na studia ubezpieczeniowe

Trwa rekrutacja w ramach drugiej edycji studiów podyplomowych dla biznesu – „Ubezpieczenia i pośrednictwo finansowe” organizowanych przez Open...


czytaj dalej

Nationale-Nederlanden rusza na podbój sektora

Nationale-Nederlanden (NN) chce awansować do ścisłej czołówki polskiego rynku ubezpieczeń – informuje „Puls Biznesu”.

Wojciech Sass, prezes...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy

OnePressRzecznik UbezpieczonycheGazety.plPIPUiFRaporty UbezpieczeniowePolisowo.pl