Cechy, zalety, korzyści
środa, 01 listopada 2000 12:14
Kiedy przypominam sobie początek lat dziewięćdziesiątych, stają mi przed oczami różne obrazy. Wśród nich są takie, które wiążą się z rozwojem różnego typu inicjatyw prywatnych, rozmaitych biznesów. A więc: łóżka polowe, tzw. szczęki, no i oczywiście akwizytorzy. Jeszcze kilka lat temu Polska była rajem dla sprzedawców bezpośrednich. A teraz? Chyba już nie ma urzędu czy biurowca, gdzie nie wisiałaby kartka z napisem „akwizytorom dziękujemy” (albo coś podobnego, lecz w zdecydowanie mniej grzecznym tonie).
Właśnie w tamtych (jednak wcale nie tak odległych) czasach bardzo często miałem kontakt z akwizytorami, przedstawicielami handlowymi, reprezentantami firm. I niezależnie od tego, jakich tytułów używali – czy brzmiących bardziej swojsko, czy z angielska – łączyło ich jedno: nie potrafili sprzedawać! W czym przejawiała się owa nieumiejętność sprzedaży?

Po pierwsze: w klepaniu wyuczonej formułki. Nie będę jednak dłużej zatrzymywał się przy tej kwestii – myślę, że na tych łamach już dość napisano o indywidualnym podejściu do klienta! Idźmy więc dalej.

Druga sprawa to nieznajomość swojego produktu. Tak! To może niewiarygodne, ale tak było! Chodziło przecież o to, aby sprzedać szybko, dobrze zarobić, a przy tym nie było istotne, co się sprzedaje.

Takie podejście może jest dobre, kiedy jest się sprzedawcą jakiejś „drobnicy”, ale nie w zawodzie agenta ubezpieczeniowego. Dlatego zawsze (w rozmaitych rozmowach, a zwłaszcza w trakcie szkoleń) zachęcam agentów, aby bardzo dobrze poznali swój produkt. Rozumiem przez to znajomość zarówno jego mocnych stron, zalet, jak i słabych stron, wad (przyjmijmy, że nie ma idealnych produktów ubezpieczeniowych). Dlaczego tak? Bo tylko wtedy można naprawdę dobrze przygotować się do spotkania z każdym klientem. Przygotowanie zaś oznacza:
  • umiejętność uwypuklania, podkreślania zalet produktu,
  • umiejętność minimalizowania znaczenia bądź przekształcania w zalety słabych stron produktu.

Skoncentrujmy się przez chwilę na tej drugiej kwestii, gdyż często jest ona bagatelizowana.

Jedynie wtedy, gdy mamy świadomość słabości naszego produktu, możemy wcześniej przygotować się na ewentualne zarzuty ze strony klienta. I nawet wtedy, gdy myślimy, że nasze ubezpieczenie nie ma wad, spójrzmy inaczej: czy są jakieś wady w porównaniu z produktami konkurencyjnymi albo czy mogą istnieć jakieś słabości w subiektywnym odczuciu pojedynczego klienta? Jestem pewien, że coś się znajdzie...

Teraz wystarczy chwilę pomyśleć, aby znaleźć sposób na znalezienie plusów... wad. Oto przykłady:
  • Konieczność opłacania składki raz do roku to przecież wielka zaleta, ponieważ wymaga finansowego „sprężenia się” tylko raz na dwanaście miesięcy, a potem mamy spokój!
  • Konieczność opłacania składki co miesiąc to oczywiście wielka zaleta, ponieważ nie wymaga zgromadzenia dużej kwoty, lecz odkładania pieniędzy – wprawdzie systematycznego, ale za to niewielkich, niewiele znaczących w budżecie domowym!

Jakie to proste, prawda?

Trzeci błąd opisywanych akwizytorów jest chyba najpoważniejszy, dotyczy bowiem rzeczy, która może popsuć całą prezentację produktu i w rezultacie doprowadzić do niepomyślnego zakończenia rozmowy handlowej. Chodzi o przedstawianie klientowi cech produktu, zamiast korzyści, jakie odniesie z jego zakupu. Niby niewielka różnica, a jednak...

Zastanów się, czy potrzebujesz:
  • budzika z supergłośnym sygnałem,
  • pralki z siedmioma programami,
  • okularów z nowoczesnym filtrem UV,
  • telefonu z wbudowaną bazą telefoniczną na 1000 numerów.

Będę szczery: nikt albo prawie nikt tego nie potrzebuje! Ale zwróć uwagę, że jednocześnie każdy może chcieć:
  • nie spóźnić się do pracy lub na ważne spotkanie,
  • mieć czyste ubranie niezależnie od rodzaju tkaniny,
  • widzieć wszystko w największe słońce i ochronić przed nim swoje oczy,
  • mieć cały czas dostęp do numerów telefonów wszystkich swoich znajomych.

Czy już dostrzegasz różnicę między cechami produktu a korzyściami z jego nabycia? Jeśli tak, to doskonale wiesz, że nikt może nie potrzebować polisy:
  • ze składkami opłacanymi do wyboru: co miesiąc, co dwa miesiące, raz na kwartał albo raz na pół roku,
  • z możliwością zawieszenia ich opłacania na dowolny okres,
  • z dodatkowym zabezpieczeniem dzieci, ale każdy może chcieć:... Nie, nie będzie dalszej części. To pozostawiam jako ćwiczenie dla Ciebie, Czytelniku!

Pisząc ten artykuł odniosłem się do akwizytorów z początku lat dziewięćdziesiątych. Mam jednak przykrą wiadomość: podobne błędy popełniają sprzedawcy (również agenci ubezpieczeniowi) także dzisiaj, dziesięć lat później...

Ale jaka to przykra wiadomość? Tak sobie teraz pomyślałem, że właściwie jest to dobra informacja: przecież dzięki takim agentom więcej klientów zostanie dla Ciebie!

cdn.
Grzegorz Całek

 

Warta: Grzegorz Bielec nowym członkiem zarządu

Od 1 września zarządy spółek Warty wzmocni Grzegorz Bielec. Jako wiceprezes zarządu obu towarzystw będzie odpowiadał za obszary strategii,...


czytaj dalej

Nordea PTE: Artur Maliszewski zatwierdzony przez KNF

Podczas odbywającego się 26 sierpnia 228. posiedzenia Komisja Nadzoru Finansowego jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Artura Maliszewskiego...


czytaj dalej

Coface: Polska najliczniej reprezentowana w TOP 500 CEE 2014

W dziewiątej corocznej analizie 500 największych pod względem osiągniętych obrotów przedsiębiorstw Europy Środkowo-Wschodniej – TOP 500 CEE...


czytaj dalej

Chiny: Straty ubezpieczycieli komunikacyjnych

Trzy z 49 firm ubezpieczeniowych w Chinach oferujących ubezpieczenia komunikacyjne odnotowały zyski za 2013 r. Wszystkich 39 prywatnych...


czytaj dalej

Direct nadal się kurczy

Ubezpieczyciele notują coraz niższe przychody z tytułu sprzedaży polis w systemie direct. To efekt położenia większego nacisku na dystrybucję za...


czytaj dalej

Tomasz Tarkowski o różnych kwestiach likwidacyjnych

Tomasz Tarkowski, członek zarządu obu towarzystw PZU nadzorujący likwidację szkód i świadczeń, nie uważa, aby głośne ostatnio zwrócenie się...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy

OnePressRzecznik UbezpieczonycheGazety.plPIPUiFRaporty UbezpieczeniowePolisowo.pl